Все ли вы знаете о своих клиентах? Уверяю, не все! Представляю вашему вниманию 10 правдивых фактов о наших клиентах, которые помогут вам лучше понять их и конечно повысить свои продажи!
Интересные факты о ваших клиентах
- Покупатель очень чувствителен к манипуляциям. Есть продавцы, которые думают, что они умнее и хитрее клиента, и когда они начинают манипулировать, думают, что этого никто не замечает. Это неправда – большинство клиентов все понимают! Для того, чтобы управлять поведением клиентов, необходима очень серьезная психологическая школа. Отличным примером являются продавцы, которые похватали теоретические основы курса НЛП – они делают лишь жалкие попытки и просто теряют продажи. Не делайте этого, если не умеете это делать искусно.
- Выставить клиента дураком — очень легко, даже случайно. Не спорьте, а дискутируйте. Многие продавцы теряют контроль, когда рассказывают о технологиях, новых фишках своего товара. Они используют сленг и насмехаются над необразованностью и неосведомленностью многих клиентов. Например: «Вы не знаете что такое винчестер?» или «Вы разве не слышали о коробке вариатор?» Клиент вам не покажет, что он обиделся, но обида займет место хорошего настроения и симпатии вам. Это очень плохо, особенно в начале знакомства!
- В 50% случаев покупатель врет вам, когда вы выявляете его потребности, чтобы скрыть свое плохое или наоборот сильно хорошее финансовое положение. Всем хочется казаться лучше чем мы есть, но нам и не нравиться, когда про нас знают сильно много. С этим ничего не поделаешь, однако все что вам нужно – это наблюдать за эмоциями и мимикой клиента, когда слушаете его ответы.
- До 80% информации клиент не усваивает, когда вы рассказываете о товаре. С виду, он все слушает и все понимает, но спустя пять минут, от него идут вопросы, которые уже обсуждались ранее. Странно, не правда ли? Делайте презентацию разными способами, чтобы задействовать разные участки головного мозга. Рассказывайте, показывайте и спрашивайте все ли понятно клиенту. Так вы не только донесете преимущества своего товара, но и лучше проникните в состояние клиента – лучше будете понимать его.
- Когда клиенты торгуются они, часто придумывают истории о том, как где-то им делают скидку больше чем вы. Если вы владеете информацией на рынке вашего продукта, то должны знать о ценах и возможностях своих конкурентов. Это поможет вам отличить правду от блефа.
- Клиенты часто жалуются другим менеджерам о том, как их плохо обслужили в другом месте. Есть очень чувствительные люди, которые сильно обижаются на грубость, хамство, отсутствие должного внимания. Они остаются под впечатлением длительное время. Чтобы снять напряжение они жалуются не только друг – другу, но и другим продавцам. Однако, сохраняйте профессиональную этику — не следует поливать грязью своих конкурентов.
- Когда покупателю понравился ваш товар он готов его купить, даже если он на 20-30% оказался дороже. Хочется – сильнее, чем болит! И это правда! Когда покупателю нравиться ваше предложение, но отведенных на покупку средств не хватает, большинство готовы занимать деньги у друзей или брать кредит, но только чтобы овладеть желанной покупкой. Узнайте в каких случаях клиент готов переплачивать.
- Застенчивые, пугливые и мнительные покупатели, часто выбирают не столько товар, сколько продавца, к которому есть симпатия и доверие. Когда такому покупателю не нравиться уровень обслуживания, он будет готов отдать предпочтение аналогичному товару, но в другом месте – там, где уровень комфорта при совершении покупки его больше устроит. Такой покупатель, даже закроет глаза на цену товара, лишь бы только процесс покупки был комфортным. Поэтому, вежливость, улыбка, сдержанность и красноречие – лучшие помощники продавца.
- Совет знакомого для покупателя намного важнее, чем самый убедительный факт о преимуществе вашего товара. Чтобы вы не рассказывали клиенту, какими фактами бы ни оперировали, все ровно клиент доверяет больше жизненному опыту знакомых людей, чем вашему. Иногда, когда знакомый или друг потенциального покупателя находиться рядом, но имеет массу возражений против вашего товара, нужно сначала подружиться с другом клиента, и только потом приступать к презентации товара и дожимающим приемам. Знакомые тоже могут ошибаться, но ошибка многих продавцов – начинать спорить с другом клиента, вместо налаживания контакта с ним.
- Дружеские отношения с клиентом существуют, только пока вы можете быть полезны клиенту. Это может длиться годами, но основной связью между вами и клиентом, поверьте, будет ваш товар или услуга в которой вы можете помочь, а не человеческая симпатия. Так в 99% случаев. Поэтому, излишне малая дистанция с клиентом, чревата дальнейшим разочарованием и чувством, что вами просто воспользовались. Мало того, если вы находитесь в дружеских отношениях с клиентом, то любая ссора может лишить вас, постоянного, клиента. Всегда держите нужную дистанцию в отношениях с клиентом.
- Сила действия равна силе противодействия — это закон Ньютона, который действует и в продажах. Чем сильнее вы уговариваете клиента купить конкретный товар, тем больше сомнений и противоречий он будет испытывать. Не перегибайте палку с настойчивостью и навязчивостью.
- «Этот товар уже продан!» Феномен с товаром с табличкой «Продано» известен давно. Стоит только приклеить на товар, наклейку, что он продан, как на него начинают слетаться клиенты как пчелы на мед. «Продан, значит — хороший, все покупают. Надо брать!» Многие ритейлеры используют эту уловку для усиления интереса к неликвидному товару.
Если вы действительно хотите стать профессионалом в продажах, вам нужно замечать и учится каждой мелочи. Только так вы сможете видеть настроение клиентов и понимать их истинные мотивы. Надеюсь, эти правдивые факты о клиентах, помогут вам в ваших продажах.