KPI в продажах

Что такое коэффициент KPI в продажах?

В западных компаниях давно применяют систему развития KPI. Key Performance Indicators является важным индикатором эффективности работы отдельных сотрудников, департаментов и компаний. Лучше всего KPI работают в продажах, где есть конкретные цели и задачи, есть возможность мотивировать сотрудников и анализировать полученные результаты. Благодаря разным метрикам и системе оценки работы, удается измерить показатели эффективности буквально каждого сотрудника, отдельно взятого специалиста, отделы продаж или деятельность всей компании.

В самом начале появления KPI на отечественном рынке к системе отнеслись скептически. Из-за постановки завышенных целей возникал риск демотивировать работников продуктивнее выполнять задачи более высокого уровня. Поэтому ключевую роль в системе KPI отыгрывают как работодатель, так и сотрудник. Нужно оценить реальные возможности специалистов и отделов продаж компании, начать с плавного повышения планки. Только в этом случае удастся добиться постоянного роста и развития компании.

Эффективен ли KPI в продажах?

Показатель эффективности позволяет точно и быстро анализировать работу всех департаментов фирмы. Например, чтобы увеличить усредненный чек покупателя, нужно менять подход к работе самых непродуктивных сотрудников, переходить к мотивации отделов компании. Путь к увеличению среднего чека состоит из множества шагов и полезных действий, которые нужно выполнить максимально качественно.

Главное – это результат, все остальное неважно. Имея такую цель, вы сможете построить алгоритм необходимых действий, которые изменят подход к работе, эффективность отдельных сотрудников и других специалистов. В своем бизнесе стоит попробовать такую систему развития.

Расчет KPI в продажах на примере

Лучше всего KPI работает в продажах. Есть конкретная задача, например, 100 продаж в месяц. Это обязательно должна быть достижимая цель. Если раньше отдел продаж делал 15-20 продаж в месяц, отметку в 100 позиций выполнить почти нереально. Даже с условием максимальной мотивации, эффективность будет на уровне 30-40 продаж. Это условие нужно учитывать еще на стадии постановки задач и целей.

Имея конкретную цель, переходите к мотивации сотрудников, улучшению их продуктивности и работоспособности. Это может быть дополнительный бонус к зарплате самому продающему сотруднику или новый кофе-автомат для самого результативного отдела в фирме. Также мотивацией может стать повышение в должности или дополнительные дни отпуска. Найдите мотивационную цель для сотрудников и используйте ее для достижения целей.

Таким образом, вам удастся достичь более высокого результата уже в этом месяце. Получив первые данные, аналитическую сводку, вы увидите, кто из сотрудников был больше мотивирован, кто остался на том же уровне продуктивности. После анализа этих данных, необходимо предпринимать следующие действия и меры для реализации более высоких целей и результатов. О мотивации достижения в продажах.

Базовые KPI в продажах

Трафик. Целевая аудитория, клиенты и покупатели, которые узнали о нашем продукте или услуге, и являются необходимым трафиком. Аудиторию нужно активно привлекать, используя допустимые и полезные инструменты. Это может быть презентация, эффект «сарафанного радио», холодные звонки. Чем больше трафика, тем лучше. Однако, не стоит забывать о качестве аудитории, которая рассмотрит ваше предложение.

Конверсия. Благодаря конверсии появляется возможность увидеть эффективность трафика. Это соотношение трафика к количеству продаж. Много трафика, это хорошо, однако, ваша цель – продажи. Поэтому важно следить за конверсией и увеличивать этот показатель.

Количество продаж. Один из главных показателей для любой компании. Количество продаж за определенный промежуток времени.

Прибыль с одного клиента. Ключевой показатель, который влияет на прибыль предприятия. Средний чек является главной характеристикой этого показателя. В магазинах выбирают разные методы увеличения среднего чека. Например, можно продавать только дорогие товары, а можно увеличить количество товаров в одном чеке.

На самом деле, показателей KPI намного больше. В каждой компании, которая занимается продажами, есть своя специфика и особенности работы. Есть магазины, для которых важны быстрые продажи из-за актуальности товаров.

Также есть магазины, в которых виды мотивации и KPI имеют разные формы. Например, в магазине по продаже кондиционеров сотрудники мотивированы не только продажей оборудования, им также важно продать услугу на установку климатической техники. За продажи услуги менеджеры получают дополнительный процент. Это кросс-продажи о которых можно прочесть здесь.

Эксперты рекомендуют оценивать работу отдела продаж не более 10 показателями. При этом, очень важно не нагружать сотрудников, правильно их мотивировать и ставить выполнимые цели. Обычным продавцам достаточно 5 показателей, чтобы показывать высокий результат работы. Учитывайте также затраты и необходимые условия для их уменьшения. Ведь можно каждый месяц увеличивать количество продаж, не замечая, как сильно увеличиваются затраты (оплата труда, потеря товара, процент обмена и возврата товаров, увеличение стоимости аренды помещения и т.д.).

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах и как он рассчитывается. Внедрив его в работу своего отдела продаж, вы сможете не только удивить слабые места вашей системы, но и получите действенный инструмент, гарантированно повышающий ваши продажи.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.