Теплый покупатель

Особенности поведения «горячего» покупателя?

Вы наверняка слышали понятие – «горячий покупатель» или «теплый покупатель». Что это обозначает? В данной статье мы рассмотрим особенности поведения «горячего покупателя» и выясним, почему это важно для продаж.

Когда покупатель определился с выбором, определился со сроками покупки, с местом где он совершит свою покупку – он становиться «горячим». Это переходное состояние покупателя из статуса потенциальный в статус реальный. В практике продаж, очень помогают знания внешних поведенческих признаков «горячего покупателя». Именно они являются сигналом для продавца к действию, к дожиму сделки.

Поведенческие признаки «горячего» покупателя

Какие же поведенческие признаки покупателя могут являться сигналом или маркером «горячего» состояния?

  1. Конкретика – является главным проявлением готовности к сделке. Конкретные вопросы клиента, зачастую заранее подготовленные  и обдуманные – это хороший знак для продавца.
  2. Желание уточнить детали. Человек переживает и желает все уточнить у продавца: особенности товара, условий поставки и покупки и еще пара десятков вопросов, которые помогают ему внести ясность и сделать шаг к покупке.
  3. Попытки получить скидку, торг. Когда клиент начинает торговаться, в большинстве случаев – это стадия принятия решения. А так же это значит, что ваше предложение не единственное и несмотря на «горячее» состояние, покупатель может купить ваш товар в другом месте. Будьте внимательны в этом моменте, не упустите клиента!
  4. Посещение магазина, офиса, салона вдвоем, втроем, всей семьей. Не всегда это просто прохожие! Традиция совершать покупки вместе – не нова для наших покупателей. Семейный совет всегда поможет! И это дарит нам еще один сигнал о готовом к сделке покупателе. Если вы видите пару или семью у витрины, уделите им особое внимание и разговорите человека, который принимает решение.
  5. Активный поиск глазами нужного товара. Если вы видите активного покупателя, который высматривает что-то на полках, ценниках, знайте что покупатель «горячий», осталось только выявить потребности и предложить нужный товар.
  6. Долгое шушуканье возле товара. Если возле товара парочка, уже несколько минут о чем-то тихо спорит – это сигнал о том, что «горячие покупатели» принимают решение, но у них возникли разногласия. Здесь важно подобрать момент и создать удачный первый контакт с последующим предложением помощи в выборе.
  7. Волнение и разгоряченное состояние. Помимо всего, не забывайте, что человеком управляют химические процессы в организме. Волнение, возбуждение, опасения, страх – эти эмоции вызывают на лице человека особые мимические отпечатки. Подробно об анализе поведения клиента, можно прочесть здесь.
  8. Пот на лице, покраснение на лице (щеки, шея, лоб), дрожь в руках, излишняя зажатость в позе, заикание при задавании вопросов.Все это признаки волнения от того, что сейчас придется сделать выбор и совершить покупку. Они сильно выдают покупателя. Понятно, что степень эмоций зависит от значимости покупки, но все это сигналы «горячего клиента»
  9. Повышение голоса, амбициозная манера разговора. Эту маску одевают все неуверенные в себе люди. Они хотят казаться строже и серьезнее, поэтому копируют манеру общения желаемого типа личности. Но, маску просто так одевать незачем, поэтому – это ничто иное, как сигнал от «горячего клиента»
  10. Клиент что-то считает на калькуляторе возле товара? Отлично! Возможно, он в этот момент подбивает бюджет, который он может выделить для покупки. Это тоже может служить сигналом «горячего покупателя»

Все наблюдения, которые приведены в этой статье, являются продуктом многолетнего опыта в контактных продажах, нескольких экспертов в области продаж и работы с клиентами. Зная особенности поведения «горячего клиента» можно быстро и точно выбрать формат и тему для общения, а так же, не затягивая уже ненужные этапы продаж, перейти к «дожиму» клиента.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code