Холодные продажи по новому! Как трансформировалась «холодка»?

продажи по телефонуНе смотря на то, что холодные звонки получили статус – самого популярного инструмента продаж, существует другая реальность, которая показывает обратное. Что такое холодные звонки читайте здесь. Если разобраться, в сути метода холодных звонков, можно смело заявить, что это ничто иное, как навязывание товара. Этот агрессивный метод продаж – гениален своей простотой. Давайте разберемся в этом и узнаем, есть ли будущее у «холодки»?

Чем же гениален этот метод? Прежде всего тем, что он учитывает процент людей, которые подвержены влиянию. Доверчивые люди, они же холодные клиенты, которым до звонка продавца ничего не было нужно, склонны впитывать и доверять той информации, которую им транслирует по телефону продавец. Оказывается процент таких доверчивых клиентов не такой уже и маленький, он составляет около 1-3%. То есть – на 1000 звонков по телефонному справочнику, можно реально закрыть 10 сделок. Оператор – он же продавец, может совершать до 500 звонков в день по скрипту продаж. Это значит, что метод работает, а значит можно компенсировать, трудозатраты высокой доходностью на товаре и невысокой заработной платой сотрудника call-центра.

Нет, не в коем случае, не подумайте, что  «холодка» рассчитана только на простаков — это не так. Это тяжелая работа, которая требует от менеджера активных продаж, выдержки, стрессоустойчивости и профессионализма в переговорах. Однако львиная доля холодных продаж припадает на сетевой бизнес, где реально людям впаривают вещи сто сорок седьмой необходимости по космическим ценам.

Работа без скрипта – с человеческим подходом к клиенту, в несколько этапов, требует определенной квалификации и опыта от продавца, а это значит, что ему надо платить хорошие деньги, что сразу ломает всю философию данной методики продаж. Именно поэтому, «холодка» так популярна в сетевом бизнесе. Для продажи неликвидного, редкого, «странного» для нашей жизни товара, им просто нужен очень большой охват холодных клиентов и активные вдохновленные идеей агенты.

На любой товар найдется покупатель и метод холодных звонков это доказывает. Но люди адаптируются и перестают доверять холодным звонкам. Покупатель становиться опытнее и менее доверчивым. Что же делать? Выход есть — покупать базы реальных клиентов. Это списки с людьми, которые являются или когда то были клиентами какой-нибудь компании. Даже единожды посетив, салон красоты и заполнив анкету на дисконтную карточку, можно попасть в базу данных клиентов, которая будет продана сетевикам косметической сферы. Где найти новых клиентов мы обсуждали ранее? Но и здесь есть проблема и очень большая: хорошую базу данных вам никогда не продадут. Если вам продали базу данных, значит она уже отработанная и толка от нее будет мало. Фактически – это старые 2-3 летние базы клиентов, которые уже могли поменять сферу деятельности и свои интересы. Популярные базы клиентов:

  • Базы абонентов операторов связи;
  • базы сетевых супермаркетов (строительные, продуктовые, одежда);
  • базы аграриев (отличный покупательский потенциал).

Хотя все зависит от специфики бизнеса. Работающие базы данных стоят очень дорого и получают их методом коммерческого шпионажа, но тогда приготовьтесь к последствиям за такие действия. Да и это не главное.

Что поменялось за последние пять лет очень сильно? А вот что: наши клиенты ушли в интернет с головой. Их будни проходят на 50 и больше процентов в интернете. Там решаются все задачи включая покупки. Занятость и зависимость от, так недостающего нам, комфорта в жизни заставляют отвечать на холодные звонки сухой фразой: «Не интересно». И в тоже время палец руки может юзать закладки в интернет магазине в смартфоне. Объемы продаж через соц-сети (Instagram, Facebook) и месенджеры (Viber, Telegram, WhatsApp) растут с каждым днем.  Холодный клиент не хочет напрягаться, слушать вас по телефону – он сам делает выбор. Можно смело сказать, что холодные продажи трансформировались в интернет. Мы также достаем своих холодных клиентов контекстной рекламой, баннерами, pop-up и т.д. Навязывание продолжается, но уже в сети. Теперь выигрывает тот, кто точнее изучил своего клиента, свою ЦА. В этом случае не нужно преодолевать психологический барьер первого контакта по телефону, нужно просто заинтересовать и понравиться клиенту на экране смартфона.

Бизнес — технологии развиваются, и холодные продажи не исключения. Они трансформировались в электронные продажи, которые растут очень быстрыми темпами. Вовремя переключиться и попасть в струю – вот главное правило любого бизнеса в любую эпоху.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code