В данной статье мы рассмотрим пример формирования имиджа товара, непосредственно в ходе консультации. Постарайтесь вспомнить ситуацию, когда вы узнаете о какой-нибудь новой вещи, факты о которой «поднимают» в ваших глазах вес и значимость этой вещи. Вы думаете про себя: «Вот это да, кто бы мог подумать. Я уже хочу купить!». Покупатель увидел в вашем товаре, нужные ему, ценные для него свойства. Или когда вам говорят: «Эта вещь пользуется большим спросом из-за ее характеристик и качества» или «Это бренд получает уже десять лет подряд награды за …»
Имидж товара, что это?
Это все примеры формирования имиджа товара. Произошло ли это само собой или нет? Нет, это произошло потому что покупатель увидел где-то и услышал от кого-то информацию, которая оказалась ему по вкусу, оказалась в центре его потребностей.
Если вы общаетесь с покупателем, вы должны формировать имидж товара и компании в процессе работы с ним. Имидж заставляет почувствовать себя частью определенной особой группы людей, которые владеют этой вещью как ее видимыми так и невидимыми свойствами. Имидж заставляет рассмотреть в вещи что-то, что делает ее особенной. В итоге можно смело заявить что:
Имидж – это сильное психологическое воздействие на восприятие человеком чего либо.
В нашем случае нам надо формировать положительный имидж товара путем донесения объективных и глобальных преимуществ клиенту.
Приведу пример из своей практики:
Продавая автомобиль внедорожник, я в первую очередь выдвигал вперед, доносил клиенту те качества автомобиля, за которые он продается, за которые он популярен. Например:
«Устойчивая ходовая автомобиля к плохим дорогам, известная всем механикам, дает вам гарантию беззаботной и уверенной эксплуатации много тысяч километров. Ведь не даром любители бездорожья ценят и покупают эту модель за ее характеристики во всем мире».
Как вы заметили, внедорожнику был присвоен некий виртуальный образ – имидж, надежного известного автомобиля. Создав определенный имидж своему товару, вы преодолеваете несколько психологических барьеров, которые возникают в сознании покупателя, который еще не знаком с вашим продуктом. Как преодолевать барьеры и возражения, читайте здесь.
Немаловажно подтверждать сказанное вами, какими-нибудь факторами, например: «В Европе эта модель попала в десятку лучших внедорожников года, на официальном сайте это можно увидеть».
Чтобы это работало на практике продаж, необходимо обладать экспертными знаниями рынка вашего продукта, только тогда вы сможете своей консультацией формировать имидж своему товару. Всегда старайтесь знать про свой продукт, то, что клиент не может сам найти в интернете, так вы получите статус профессионала в его глазах. Новая полезная информация для покупателя очень важна и он оценит вашу экспертность, этим вы заслужите уважение и доверие.
Еще несколько минут назад, в начале консультации, образ вашего продукта в глазах покупателя был неопределенным и возможно не рассматривался для покупки, а теперь, когда вы придали вашему товару имидж – он становится понятным и желанным.