Как продавать

Как нужно правильно продавать?

Вопрос: как правильно продавать? звучит у многих начинающих продавцов. Есть мнение, что продавец должен продать сначала себя, а товар продастся автоматически. Все это очень красиво, но сколь бы ни было высоко ваше обаяние, клиент пришел не лично к вам, а пришел он за чем-то конкретным – за товаром или услугой. Безусловно, ваше влияние имеет место в продаже, но вы не замените собой то, за чем пришел покупатель.
Вы продавец и должны уяснить одно правило – вы продаете товар, а не себя или цену на него. Да, именно так, вы не ослышались. Это значит, что предложив человеку отличную цену, цена остается всего лишь цифрой. Хорошей или плохой цифрой — клиент еще не понял.

predlogenieКак же правильно продавать? Продавайте не цену, а совокупность факторов, которые важны для клиента, за которые он согласен будет заплатить.

Поставьте себя на место непросвещенного в вашем товаре покупателя и сразу станет понятно как нужно правильно продавать. Незнание ассортимента, характеристик, дополнительных возможностей вашего товара или услуги, делает процесс выбора крайне затруднительным (см. схему выше, первый блок).

На второй стадии, продавец сделал мини-презентацию на основе потребностей клиента, и покупатель уже начинает понимать какой из вариантов более приемлемый (см. схему, второй блок). Все клиенты сравнивают то, что они хотят купить с тем, что где-либо видели или слышали, поэтому будьте на шаг впереди.

Например: зная продукт конкурентов, вы с легкостью сможете провести сравнительный анализ и корректно превознести преимущества вашего товара перед вариантом конкурента. В первую очередь, вам необходимо выяснить, что для него есть хорошее предложение.

На третей стадии, продавец концентрирует внимание на конкретном продукте и поясняет ценность этого предложения для покупателя, по сравнению с остальными продуктами, и только потом озвучивается стоимость.  Важно предложить что-то конкретное, и сужать варианты, иначе покупатель запутается и вы услышите знакомое – «мне надо подумать».

Как узнать что для клиента ценно? Спросите у него самого. И наконец, предложите ему купить это. Будьте готовы к тому что клиент будет торговаться при покупке, а многие умеют это очень хорошо делать. Вот то, как вы это сделаете и есть огранка продажи – именно здесь вы и должны наполнять процесс собой.

Не существует книги советов о том как нужно правильно продавать утюги или автомобили, товаров и услуг миллионы, есть лишь рекомендации, а схема приведенная выше применима и эффективна почти везде.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code