Как торговаться при покупке?

как торговаться при покупкеВ этой статье вы узнаете как торговаться при покупке. Посмотрите на этот процесс глазами покупателя и продавца. Вам знакомы фразы: «Сколько нам уступите?», «А скидки есть у вас?», «За сколько отдадите?» Как часто вы слышите это от ваших клиентов? Очень часто, не правда ли? Мы посмотрим на процесс переговоров о цене, как глазами продавца, так и глазами покупателя.

Сейчас торговаться уместно практически везде, и практически на любой товар можно получить скидку, если знать как торговаться при покупке. Исключением можно считать только супермаркеты, в которых цены и скидки регламентированы на уровне сети. Все остальные участники рынка прекрасно понимают, что сегодня торгуются все покупатели, и учитывают эту возможность при формировании наценки на товаре.

В этой статье вы узнаете как торговаться при покупке. Не важно, скидка это или подарок, продавцы готовы идти навстречу покупателю, вопрос только в том, насколько настойчив покупатель и продавец.

Как торговаться при покупке? Стратегии и примеры

  • Стратегия удар в лоб. Стратегия прямолинейного и четкого изложения условий покупки. Покупатель говорит: «Готов предложить вам Х у.е. за ваш товар». Вопрос ребром заставляет продавца, сразу принять решение не мешкая. Метод очень действенный, если не перегнуть палку с размером скидки, продавец просто будет вынужден, либо прогнуться либо потерять покупателя.  В сложных продажах продавец обычно применяет принцип тайм-аута. Суть принципа не отвечать «нет» или «да» сразу, не раздумывая. Берется время на оценку возможности удовлетворить амбициозный запрос покупателя. Продавец говорит: «Скидка в таком размере согласовывается с топ руководством. Оставьте свои контакты, я озвучу наше предложение вам, завтра в Х часов». Тот кто применяет данную стратегию, уж точно знает как правильно торговаться.
  • Стратегия — честный покупатель. Отличная стратегия, которая позволяет войти в доверие к продавцу с целью узнать максимально возможную выгоду для себя. Она строится на легенде, которую рассказывает покупатель. У каждого регулярно бывают такие клиенты. Покупатель рассказывает историю о том, как он был там-то и там-то, ему предложили такую-то цену. Все это сопровождается подтверждениями и аргументами, а затем следует: «Я вот и думаю, где мне покупать?». В данной стратегии надо понимать одно – не все рассказы правдивы, продавец должен отличать «блеф» от правды и не идти на поводу у покупателя. Возможно покупатель и не понимает, как надо правильно торговаться в данном случаи, но он рассчитывает это выяснить от продавца.
  • Стратегия ограниченного бюджета. Покупатель спрашивает: «А торг, какой-нибудь будет? Просто я рассчитываю на определенную сумму денег». Такой фразой, покупатель забрасывает крючок с наживкой для продавца. Продавец спрашивает: «В какую сумму вы должны уложиться?» и тут покупатель озвучивает свою цену, под которую уже должен подстроиться продавец. Покупатель даже не задумывается над тем, как правильно или неправильно торговаться, он ставит рамки и конкретные условия покупки и просто ждет.
  • Стратегия – «через голову». Если покупатель не может «выбить» скидку непосредственно у продавца, он может потребовать топ-менеджера или хозяина магазина, салона, чтобы пообщаться именно с ним на прямую. Рассчитывая на то, что директор или хозяин просто не может обидеть клиента, шансы получить скидку повышаются.
  • Стратегия повышения суммы чека. «А если мы будем 10 шт. покупать, какая будет скидка?». Покупатель допускает возможность покупки дороже или в большем количестве, и за это хочет получить бонус.

Стратегия – постоянный клиент. «Да я ваш клиент, уже 10 лет, какое предложение вы мне сделаете?». Давление на продавца авторитетом постоянного покупателя, очень действенный метод для получения скидки. Иногда покупатель может говорить неправду или иметь в виду общую преданность какому-нибудь бренду. Но скидку он будет требовать именно от продавца, который должен удовлетворить просьбу клиента, по принципу клиентоориентированности, но так, чтобы это не противоречило основной идеи бизнеса.

  • Кто меньше? Наверняка вам знакомы, такие случаи, когда к вам приходит покупатель и общается с вами так, как будто он как-то приближен к вашей сфере бизнеса. Он многое знает, задает правильные вопросы, знает узкие места. Как это понимать? Да все очень просто, покупатель подготовился к покупке серьезно. Все что его интересовало, он уже узнал, ну может быть почти все. Продавец ему нужен лишь для того, чтобы выдавить с него низшую цену на товар или услугу, которая его интересует.
  • Обаяние и дифирамбы. Так торгуются в основном девушки. Кокетничая, строя глазки продавцу она зачастую добивается своего. Великое искусство обаяния, дарит потрясающие возможности, как в повседневной жизни, так и в профессиональной деятельности. Продавец, которые не готов к такому, на 100% сделает все, что от него зависит, чтобы показать взаимный интерес и не разочаровать прекрасного покупателя.

Эти примеры помогут понять мотивы покупателя, его поведение и использовать это в работе с клиентом. Как правильно торговаться и как реагировать на покупателя который рьяно торгуется вы уже знаете. Чем глубже и правильнее продавец понимает своего клиента, там выше вероятность того, что сделанное им предложение – сработает!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code