Какой тип продавцов цениться?

типы продавцовКаждый человек уникален в своих психофизиологических качествах, именно это делает нас разными и в тоже время особенными. Какой тип продавцов цениться, вы узнаете из этой статьи. Есть мнение, что одним из факторов формирования сильного отдела продаж, является подбор разных по психологическому  типу продавцов.

В практике контактных продаж, часто можно заметить такой феномен – особый эффект от продаж достигается если клиент и менеджер совпадают по психологическому типу личности. Поэтому чем «разношорстнее» будет состав менеджеров по продажам, тем эффективнее будет работа.

Типы продавцов

Какие бывают типы продавцов и как их личностные особенности, проявляются в работе с клиентом:

  • тип продавца интеллектуал «Интеллектуал» – так можно назвать продавца, который в совершенстве знает свой продукт, владеет абсолютно полной информацией о смежных продуктах, имеет углубленные знания в вопросах своей сферы деятельности. Много читает, и пытается разобраться во всех мелочах, даже если это не влияет на эффективность продаж.

Такой тип продавцов всегда уделяет много внимания этапу продаж – презентации, клиент узнает много новой информации, что положительно влияет на процесс принятия решения о покупке. Такой тип продавцов для клиента — это эксперты в своей области, он получает ответы на абсолютно все вопросы – ответ продавца «я не знаю, я сейчас уточню» — это не про него.

Данный тип продавцов имеет недостатки — это эффект «информационной лавины» — клиент может быть перегружен информацией и ее восприятие сводиться к нулю, а длительность консультаций может достигать нескольких часов.

  • тип личности командир«Командир» – данный тип продавцов выделяется манерой ведения консультации и переговоров с клиентами. Громкий голос, инициативность в действиях и решениях, способность упорядочить этапы сделки, так как удобно продавцу, настойчивость, недостаточная гибкость в конфликтных ситуациях – все эти качества в полной мере характеризуют тип продавцов – «командир».

Работа продавца данного типа выглядит так: «Я предлагаю вам посмотреть вот эту модель…  Давайте с вами попробуем … Сейчас присядем и решим что делать… Я вам советую выбрать … » — эти фразы полны решимости и инициативы, но присутствует определенное давление на клиента, что не всегда эффективно. В работе применяются больше коммуникативные психологические навыки общения, нежели продажа презентацией.

  • сотрудник весельчак«Весельчак» – позитивное отношение к любым вопросам – это качество
    личности характеризует данный тип продавцов. Веселые и неунывающие люди с хорошим чувством юмора, оптимисты. Как в работе с клиентом, так и в коллективе, юмор для них ключ к решению всех проблем. Шутки и легкость общения, создают особую обстановку, в которой клиент  раскрепощается, и становиться более общительным.

Весельчак – это тот тип продавцов, у которых редко бывают тупиковые конфликтные ситуации, они своим энергетическим буфером впитывают всю негативную энергию от конфликта. Недостатками данного типа продавцов, можно считать рассеянность, легкомысленность, сниженное чувство ответственности и подчиненности, невежество. Отличные продавцы, но не легкие сотрудники.

  • «Быстрый Гонзалес» — несмотря на название, продавцы данного типа крайне медлительны и щепетильны. Работа с клиентами, может длится часами. Если средний продавец успевает дать консультацию 3 клиентам, «быстрый Гонзалес» с трудом, только одному.

Медленная походка, тихая речь – это характеристика данного типа продавца. Положительная черта данного типа, является глубокая проработка потребностей клиента и подробная презентация, даже там где это не требуется. Недостаток – низкая эффективность работы, мало продаж.

  • «Агрессор» – тип продавцов, которые в продажах применяют тактику прямых вопросов и давления. Ходят слухи, что психологическое давление на клиента приносит неплохой эффект – вопросы продавца «вы покупаете это?», «зачем завтра, давайте сейчас?», «вы покупать или так?» якобы ставят покупателя в позицию моментального решения.

Данная методика эффективна только с определенным типом клиентов и на определенной стадии сделки. Тип продавцов — «агрессор » использует такой стиль всегда, от приветствия до финала покупки. В реальной жизни такой продавец, только выдавливает покупателей из магазина своей харизмой и энергией. Качество сервиса постоянно растет, и покупатели не готовы принять такое отношение к себе. Работа по скриптам продаж – это единственный выход для такого продавца.

  • «Ежик в тумане» – тип продавцов, который отличается от остальных своей флегматичностью, равнодушием, и отсутствием амбиций. Это не лень – это апатичность ко всему. Зачастую замкнуты, неразговорчивы, но достаточно стрессоустойчивы.

Эффективность продавцов такого типа  крайне низкая, а присутствие в компании такого сотрудника – опасность для фирмы. Замотивировать или «зажечь идеей» такого человека крайне трудно и отдача от мотивации – минимальная. Хорошо справляются с монотонной шаблонной работой, где не надо напрягаться и думать.

В большей или меньшей степени многие качества могут пересекаться сразу в одном человеке, но всегда есть доминирующий ген, который делает продавца особенным. Универсальность и гибкость, приходят с опытом, и без этих качеств эффективно работать с клиентами будет очень не просто, так как покупатель будут всегда разные и с каждым нужно находить общий язык. Именно такой универсальный тип продавцов цениться особенно.

Какой тип продавцов цениться?: 1 комментарий

  1. Самый привлекательный тип продавца -универсальный. Чтобы быть им, человеку на должности продавца необходимо быть очень обученным, целеустремленным, не замкнутым, общительным, уметь манипулировать другими людьми с разной психологией. Держать себя постоянно на уровне, совершенствоваться. Но я думаю, чтобы человек хотел таким быть — его необходимо хорошо стимулировать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code