Ошибки телефонных продаж

Ошибки телефонных продажВ данной статье мы рассмотрим ошибки телефонных продаж, которые очень часто допускают начинающие продавцы. Многие считают, что личная встреча важнее и эффективнее телефонного звонка — это не всегда так.

Любые телефонные переговоры с клиентом намного тяжелее, чем любая личная встреча, так как кроме того, что и как вы говорите, более ничего не влияет на покупателя — ни ваш внешний вид, ни обстановка вашего торгового зала, ни ваше обаяние. Телефон — это мощный инструмент продаж, если правильно его применять, а если пользоваться этой штукой вы еще не научились, то можно наломать не мало дров в работе с клиентом. Приведу случай из жизни.

Начинающий менеджер, проконсультировав клиента, взял у него телефонный номер для того чтобы узнать о решении клиента по поводу готовности к покупке автомобиля на следующий день.

Приходит день звонка.  Менеджер связывается с клиентом, который отвечает, что решение еще не принято и он перезвонит сам, когда будет готов. Проходит пару дней, менеджер опять звонит клиенту и спрашивает: «не решились ли вы покупать автомобиль, не надумали ли?» Клиент сказал: «мы еще не решили и сейчас немного неудобно говорить и вообще мы сами позвоним или подъедим когда надумаем».

Через пару дней снова последовал звонок, и в ответ уже последовало негодование клиента и просьба не звонить. Несмотря на это, менеджер продолжал совершать звонки клиенту еще несколько раз, как ни в чем не бывало. Клиент игнорировал звонки и не перезванивал.

Спустя две недели клиент определился с выбором автомобиля, но пошел он в другой автосалон и поделился с менеджером своей историей о том, как его терроризировал по телефону менеджер и что именно он спровоцировал клиента искать альтернативное место покупки авто, только бы больше не повстречаться с этим приставучим наглым консультантом.

Вы можете сказать: «надо быть настойчивым и тогда будут продажи». Не в этом случае. И не таким способом. Мораль басни такова: работа с клиентом по телефону должна основываться на элементарных правилах профессионального этикета.

Ваш звонок нужен только тогда, когда клиент ждет от вас информацию или у вас есть для него ценная информация, выгодная и вам, и клиенту.

Ни в коем случае не надо вмешиваться в процесс «созревания» и подталкивать клиента таким невежественным способом, конечно если вы не эксперт в психологии влияния. Работа с клиентом по телефону — это тонкий механизм требующий подготовки и опыта в установлении контакта с клиентом. Не пытайтесь манипулировать клиентами по телефону. Не думайте, что покупатели не чувствуют, когда их «разводят», а когда делают действительно хорошее предложение.

Ваша работа — проинформировать клиента только о том, что реально повлияет на решение купить. Пытаясь ускорить принятие решения тупыми методами под названием «зазвоню клиента до смерти, все равно купит», вы теряете установленный контакт с потенциальным клиентом и переходите в разряд личной неприязни, антипатии. Работа в таком стиле не эффективна и даже небезопасна для компании.

Если уж вам интересно о чем думают клиенты и не забыли ли они о вашем предложении, то сделайте это один раз на следующий день после консультации или в день, о котором вы договорились, если же у клиента для вас будут новости или вопросы, он вам сам позвонит.

Многие компании, в стандартах продаж, даже прописывают точное количество дней, спустя которые продавец должен перезвонить потенциальному клиенту. По телефону продавец должен выяснить, не решился ли человек на покупку? Один звонок, вполне уместен и даже необходим, но повторять его без договоренности с клиентом, несколько раз — недопустимо! Работа продавца с клиентом, по телефону, так же запоминается как и полноценная личная встреча, не надо думать, что клиент забудет невежество и давление оказанное по телефону.

Есть мнение, что когда вы часто звоните потенциальному клиенту, вы напоминаете о себе и анализируете тем самым ситуацию. Практика показывает обратное. Если на пути к покупке у клиента есть серьезные препятствия, вы об этом в большинстве случаев не узнаете, так как вы ему не близкий человек, чтобы обсуждать с вами личные проблемы. В ответ на ваш вопрос: «какие у вас планы на покупку?» вы услышите: «вы знаете, наверно все откладывается на неопределенное время» или что-то в этом роде. Максимум он расскажет вам правду и вы расстанетесь на хорошей ноте.

Работа с клиентом по телефону должна быть реализована грамотно и не должна превращаться в тревогу для вашего потенциального будущего клиента. Работа с вами должна дарить клиенту комфорт и спокойствие в отношениях. Ошибки телефонных продаж обходятся очень дорого, поэтому работайте над ними и вы получите ожидаемый результат!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code