Для чего нужно анализировать поведение клиентов в ходе переговоров?

поведение клиентовЕсть два метода работы с клиентом: первый – это метод готовых алгоритмов. Второй – адаптивный, помогает анализировать поведение клиентов. Большинство сравнивают процесс продажи с обучением игры на музыкальном инструменте – сначала вы учите ноты, которые кто-то придумал и дал им названия, и вам остается только сыграть их по книге, а потом заучить. Иногда текучесть кадров обязывает руководство применять первый метод – метод готовых алгоритмов, готовых нот, потому что так будет быстрее и дешевле: продавца не нужно отбирать по специфическим личным качествам, не нужно обучать его за деньги, «сам научится». В том то и дело, что не научится, ему это не нужно – он не будет придумывать названия нотам, зная те ноты, которые он учил раньше.

Если бы этот метод был применим к продажам, мы бы могли придумать заготовки фраз на все случаи жизни, и разговаривали бы этими фразами, зная что так лучше, так оптимально, так проще. Но мы так не делаем. Почему? Потому что количество человеческих реакций, умноженное на количество ситуаций, порождающих эти реакции безгранично, а нот только 7.

В продажах то же самое, каждый товар, каждый продавец и клиент – это миллионы исходов событий, как успешных, так и не очень, миллионы моделей поведения клиентов. Только применяя первый метод вы скажете себе: «ну что же, клиент ушел, я сделал все правильно, по схеме, задал все вопросы, прошелся по всем ключевым точкам продажи, так что я спокоен, значит не судьба».

Второй же метод – адаптивный метод — заключается в выработке навыков по анализу поведения и распознаванию состояний клиентов, просто начав слушать и наблюдать за ними. В данном тренинге мы рассмотрим инструменты, которые помогут нам научиться правильно распознавать и анализировать поведение покупателей и их состояние.

Теперь вы знаете, как можно анализировать поведение клиентов и как это использовать на практике. Проанализировав поведение клиентов вы сможете адаптироваться и выбрать правильную модель работы с ними, которая будет намного эффективнее, чем шаблоны и заготовки избитых фраз.

Для чего нужно анализировать поведение клиентов в ходе переговоров?: 3 комментария

  1. Действительно, имея всего семь нот вряд ли можно добиться нужного подхода, потому что каждый человек реагирует по разному и иногда готовые вызубренные фразы могут лишь принести вред и сработать как отталкивающий маневр. Хорошо бы уметь применять и первый и второй метод вместе. Но все таки я считаю, что этому нужно учиться, и учиться применять на практике, не боясь.

  2. Когда имеешь дело с торговлей, здесь, конечно, надо уметь чувствовать людей, их настроение в конкретный момент, быть настоящим психологом. Каждый человек индивидуален и реагирует по-своему. К тому же этот же человек может пребывать совершенно в разных состояниях и, как следствие вести себя по-разному. Именно по этой причине, руководителям стоит очень ответственно подходить к подбору продавцов, а не брать первую попавшеюся девочку-студентку.

  3. Абсолютно согласен с предыдущим оратором, что любой сильный теоретик свои знания должен закрепить на практике, иначе провал. Клиенты действительно встречаются разные, их поведение порой непредсказуемое. Подстраиваться нужно по ходу, учитывая язык жестов и вовремя переключаться на другую модель работы с ним, если предыдущая не сработала. А заученные фразы, с которыми возможно к клиенту уже обращались, только настроят его негативно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code