Вы наверняка заметили, что последнее время убеждать покупателя стало намного тяжелее чем раньше? Это связано с тем, что современный покупатель стал более просвещенным как в самих товарах так и в способах покупки. Для работы с таким покупателем, нужна совершенно новая техника продаж. Существует ли какой-то секрет или универсальная техника эффективных продаж? Да, и она знакома каждому:
Враг, не дающий открыться второму дыханию в продажах — это стандарты и шаблоны, которые действуют уже не так, как хотелось бы – они не дают желаемый результат!
Из данной статьи вы узнаете, как можно посмотреть на процесс продажи по новому, что это вам даст и почему следует уметь быстро адаптироваться под новые условия работы?
Когда техника продаж считается эффективной?
Новая техника эффективных продаж заключается в естественной и логичной манере общения с клиентом. Нужно не только продавать что-либо, зацикливаясь на процессе, а проживать момент покупки с клиентом, пытаясь реально понять его, а не делать вид, что вам не безразличны его проблемы. Поверьте, это намного проще, чем продавать хитростью или как роботу — повторять заученные и затертые фразы. Если продавец не знает что сказать или о чем спросить у клиента, ему просто надо поставить себя на место покупателя и эффективность работы с клиентом, незамедлительно вырастет.
Наверняка у вас были такие случаи, что вы сделали все для продажи, а она не состоялась. Таких случаев много и это заставляет задуматься над всем багажом знаний, которыми пользуются продавцы сегодня. Конечно, результаты есть у всех, но каждый не прочь их улучшить и вырасти профессионально.
Все больше и больше руководителей жалуются на отсутствие эффекта от знаний, полученных на тренингах, семинарах по продажам, за которые иногда приходится выложить кругленькую сумму денег. А ведь все они на 99% несут продавцам однотипные устаревшие знания. Старая добрая техника продаж, методом заучивания скриптов (речевых модулей), в личных продажах стала давать осечки!
Адаптивная техника продаж
Может пора изменить что-либо в сознании – начать думать и продавать так, чтобы потенциальным клиентам не хотелось от вас поскорее уйти, а захотелось с вами дружить, стать вашими партнерами, захотелось прийти и купить у вас еще и еще раз? Адаптивная техника продаж, именно в этом и заключается — коммуникация с клиентами, через понимание их мотивов и потребностей на момент покупки, а так же подстройки под тип и настроение клиента.
Продавать, по-настоящему проживая заключение контракта вместе, а не пытаться бездумно задвигать что либо, снова и снова!
Вспомните, сколько раз вы слышали от клиентов фразу: «Каждый продавец хвалит свой товар!», мы сами создали эту поговорку. Пришло время менять технику эффективных продаж и развиваться, но только вектор развития будет направлен теперь на интересы клиента.
Все, что придумало человечество в системе отношений «покупатель-продавец» создано лишь для одного – чтобы покупатель заплатил деньги, т.е. купил. Когда клиент платит – это значит, что сделка состоялась, при этом, чем выше цена и сложнее товар, тем больше условий для заключения сделки. Есть еще продажа невидимых товаров – это услуга или время, но адаптивная техника продаж способна реализовать продажу любого товара или услуги с максимальной выгодой для компании и клиента. Назовите хотя бы один товар, который человек не научился продавать, таких товаров не осталось и на каждый из них есть свой традиционный алгоритм, своя проверенная техника.
«Что же можно улучшить?» — спросите вы, если все уже придумано? Что изменить, чтобы продавать эффективнее? Как сделать процесс продажи эффективнее? Наверняка у вас будет много вариантов решения вопроса, например: больше продавать и общаться с клиентом, читать книги по продажам, посещать тренинги и семинары, но это не главное!
Меняем себя!
Чтобы продавать эффективнее, надо изменить только свой взгляд на систему «Клиент — продавец». Надо ломать старые привычки и прививать новые – основанные на клиентоориентированном подходе к продажам.
Мы забыли, что мы люди – существа разумные, нам удобнее работать по старинке, чем лишний раз подумать. Опомнитесь – вы же не робот, продающий заученными фразами или по интуиции – вы способны на большее! Думайте вместе с клиентом, чувствуйте его переживания и опасения. Все успешные продажи основаны на адаптации продавца под ситуацию и потребности клиента.
Чем больше развивается клиентский сервис, там сложнее будет работать по шаблонам и стандартам, потому что всегда найдется тот кому клиент не безразличен и кто подумает за него, как за себя!
Сегодня уже никто слепо не верит менеджерам, продавцам, торговым агентам, люди уже поняли, что все, что им нужно – быстрая сделка и быстрые деньги. Вспомните, как приятно общаться с продавцом, который вошел в вашу ситуацию и реально хочет помочь вам в выборе товара или разрешении какой-нибудь проблемы.
Но, не все так плохо — на нашей стороне предложение, превышающее спрос. Как бы ни адаптировался клиент, мудро выбрать что-либо в этом хаосе товаров или услуг стало так сложно, что у нас появился шанс помогать находить нужное клиенту не исключая человеческий фактор. Адаптивная техника продаж — именно то что нужно в этой ситуации.
Ваша ценность сегодня
Однако, есть и серьезный враг системы, и друг в одном лице – доступность информации. Всё, что нужно сделать клиенту — это просто заглянуть в интернет — и он узнает о товаре или компании достаточно много. Так клиент становится осведомлен о наличии ваших конкурентов, ценовых предложений, отзывов покупателей и другой информации, как полезной, так и вредной для нас. Чем больше знает потенциальный покупатель, тем меньше вы ему нужны. Именно гипер-доступность информации зарождает слух об автоматизации продаж, где продавцы не нужны будут вообще — это как суши заказать, выбрал, нажал кнопку и получил заказ — только планшет и пару кликов.
Что же делать? Чем сегодня можно повлиять на клиента? Только своим отношением к нему! Несмотря на просвещенность, покупатели все же попадают к нам в магазины, салоны, офисы и обращаются к нам за помощью, где мы умудряемся все испортить своим отношением к клиенту. Сегодня ему нужно больше чем: шаблонное приветствие, банальные несвязные вопросы выявления потребностей, не экспертная презентация и натянутая улыбка провожающая его до дверей. Только настоящие эмоции и желание быть полезным клиенту могут выделить вас среди серой инертной толпы.
Заключение
Напрашивается жесткий вывод: людям, которые всю жизнь ведут борьбу с собой, заставляя себя быть вежливым, внимательным и дружелюбным человеком, не являясь при этом таковым, в продажах становится все меньше и меньше места, ведь им становится очень тяжело работать. Покупатель уже успел почувствовать «запах» хорошего обслуживания и на меньшее он не согласен! Удовлетворить его сможет только сотрудник с врожденной внутренней клиентоориентированностью и добрым характером. Это очень важно и техники продаж здесь абсолютно не причем! Новая техника продаж проста — нужно работать осознавая истинную ценность, которая движет клиентом, ведь зачастую продает не знание, а ваш личный подход к продаже, ее огранка.