Повторные продажи

Как сделать бизнес эффективнее. 6 способов повторных продаж

Повторные продажи — одна из главных составляющих фундамента успешного бизнеса, вне зависимости от того идёт речь о крупной международной компании или одиночке-фрилансере.

Современный подход к зарабатыванию денег требует обеспечения возврата к услугам компании уже единожды обслуженного клиента. Упор маркетинговой стратегии важно делать именно на это.

Почему важны повторные продажи?

Причина №1:

Чем чаще возвращается клиент, и чем отношения с ним более долгосрочные, тем больше прибыли он принесёт компании.

Пример: Если покупатель будет приобретать автомобили в одном и том же салоне на протяжении всей своей жизни, осуществив при этом 10 покупок на 20 тыс. долларов каждая, то на длительной перспективе, так называемая «пожизненная стоимость» клиента составляет 200 тыс.

Причина №2:

По статистике привлечение новых клиентов, обходится компании в 5-7 раз дороже, чем удержание старых.

Способы поддержки отношений с клиентом

 

  1. Абонентское обслуживание.

Ошибочно полагать, что такой вид общения с клиентом возможен лишь в сфере услуг. Он применим к любому виду бизнеса. Нужно лишь правильно сформулировать главные потребности покупателя и грамотно упаковать и в комплект, опираясь не только на его содержание, но и привязав его на длительную перспективу.

Пример: Салон красоты одним предложением может продать 6 стрижек, или любых других услуг, на полгода. То есть клиент, выкупив абонемент содержащий несколько услуг, на протяжении определённого срока может воспользоваться ими в любой момент, не заботясь об оплате. Тем более, что оптовая стоимость каждой услуги привлекательнее розничной.

  1. Организация клуба

Потребитель любит оказываться в позиции привилегированного, состоять в клубах, «закрытых» группах. В рамках этих сообществ необходимо предлагать эксклюзивные акции, бонусы, скидки. Всё это должно быть настолько привлекательно и вкусно оформлено, чтобы у клиента даже мысли не было посмотреть в сторону конкурентов.

  1. Накопительная система

Проверенный, надёжный способ повторных продаж, основанный на склонности человека к коллекционированию, завершению начатого.

  1. Подарочные купоны

Купоны предлагающие бесплатно или на беспрецедентно выгодных условиях воспользоваться услугами компании ещё раз, практически не оставляют клиенту выбора. В третий и четвёртый он вернётся почти автоматически.

  1. Сотрудничество с партнёрами

В кооперации с фирмами, осуществляющими услуги или торговлю продуктом соприкасающимся с вашим предложением, можно организовать взаимные перекрёстные продажи на условиях комиссионных. Так риэлтерская компания продвигает среди покупателей квартир «свои» организации, которые занимаются ремонтом, отделкой. Способ применяется тогда, когда в рамках собственного ассортимента предложить уже нечего.

  1. Праздничные предложения

Действенный способ повторных продаж, которым пользуется большинство компаний во всех сферах деятельности. К праздничным дням предлагаются индивидуальные скидки. Импульсные покупки в эти периоды времени возрастают, и с большой вероятностью покупатель вернётся.

Дополнительные меры обеспечивающие повторные продажи

Вообще, не является нормой тот факт, что клиент, покупатель не возвращается после первого своего посещения. В этом есть повод внимательно присмотреться к уровню своего сервиса и задуматься о том, что не так. Необходимо при первом же его обращении наладить каналы обратной связи, для того чтобы в дальнейшем иметь возможность напомнить о себе. Чтобы удержать его и мотивировать на повторное обращение, кроме предложенных маркетинговых ходов необходимо придерживаться следующего плана:

  1. Собрать максимально подробные сведения в клиентскую базу;
  2. Тактично напоминать о своей компании, продукции, а также своевременно сообщать о новинках и акциях; Читайте «Как разработать эффективную маркетинговую компанию?«
  3. Выполнять данные обещания и взятые на себя обязательства.

С точки зрения оказываемого сервиса нужно проанализировать следующие характеристики:

  • Качество товара. Покупатель никогда не вернётся единожды столкнувшись с подделкой, браком или не ликвидной продукцией.
  • Удобство сайта. Понятная информационная и простая в использовании электронная площадка, способна значительно повысить уровень продаж.
  • Варианты оплаты. Современный бизнес немыслим без возможности безналичного расчёта. В качестве альтернативы можно предусмотреть и такие варианты, как оплата при получении через курьера, рассроченные платежи и прочее.
  • Служба поддержки. У клиента должна быть возможность быстро и легко связаться с компанией для консультации или обратной связи.

Грамотный аудит бизнеса и принятие мер в направлении увеличения повторных продаж, могут существенно увеличить доходность бизнеса и подстегнуть его дальнейшее расширение в максимально короткие сроки.

One comment

  1. Действительно, повторные продажи, это признак надёжности и стабильности компании (услуги, фрилансера и пр.). Из моей практики наиболее действенными будут пункты 3) и 5). А праздничные предложения, подарочные купоны — это выглядит как скидка в «в чёрную пятницу», хотя как варианты при определённых услугах может и сработать. Это моё мнение. Создание клуба — наиболее перспективное, но для этого надо приложить массу усилий и времени, всё зависит от конкретного вида бизнеса.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code