Техника активных продаж — холодное оружие продавца!

что такое техника активных продажТехника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи. Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.

Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде. Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля. Одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору. Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.

Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что:

  • всем и всегда не хватает клиентов;
  • всем хотят больше продать и заработать.

Ответы на вопрос «Почему нет продаж«, помогут если вы что-то упустили.

Не будете искать – не будет новых клиентов, и тут есть выход — активные продажи

Активные продажи — что это?

Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, результаты звонков — конверсия, повергли меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялись 7 встречи, из которых 1 сделка, не покрывающая даже издержки на организацию встречи.

Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительных ресурс клиентов, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.Техника активных продаж

Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели. И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто. Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?

Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар

Спустя время компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современная техника активных продаж стала давать результаты.

Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу,  да и не по карману каждому. Делайте выводы, спросите себя — «способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда добро пожаловать в мир профессиональных продаж.

Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.

Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж, а то и целый call-center. Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов. Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договариваются о встрече.

Холодные продажи, подготовка

Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.

Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж. Подготовка к встречи должна включать в себя:

  • договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
  • подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
  • сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;

На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.

Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.

Техника активных продаж — холодное оружие продавца!: 1 комментарий

  1. Для реализации товара и активной торговли используются всевозможные методы, чтобы максимально заинтересовать покупателя и сделать так, чтобы он совершил покупку. Конечно же активность продавца намного лучше и целесообразней, чем активность клиента, поэтому активные продажи так популярны на сегодняшний день, и даже маленький результат от таких продаж уже результат!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code