Способы увеличить продажи

Есть трафик, а продаж нет? 3 быстрых способа повысить продажи!

На количество продаж может влиять множество факторов, как внутренних так и внешних, однако, иногда мы упускаем элементарные вещи, которые происходят у нас под носом, которые напрямую влияют на уровень ваших продаж. Что это за факторы? Это самые распространенные ошибки многих компаний, которые тянут ваши продажи вниз, несмотря на наличие трафика клиентов. Выявление этих ошибок, даст нам эффективные способы повысить продажи в кратчайшие сроки.

Мы рассмотрим только внутренние причины, которые могут влиять на результат, не касаясь рекламы, экономики и прочих внешних факторов рынка. Советы, которые будут приведены ниже, проверены на практике многими компаниями и с большой вероятностью, помогут и вам. Все что будет предложено в данной статье, реализуемо в течении недели, так что рост продаж, при наличии трафика клиентов, не заставит вас ждать. А вот о том, где искать новых клиентов, вы всегда сможете прочесть здесь и здесь.

Способ №1: Анализ персонала

Убедитесь, что у вас работают люди, которые соответствуют вашим требованиям и должностным компетенциям. Многие управленцы, ломают голову: «Что еще сделать, чтобы поднять продажи?», не понимая, что персонал, который общается с вашими клиентами неспособен качественно отработать продажу. Вы можете тратить сумасшедшие деньги на рекламу, можете запускать акции и распродажи, но если узким местом являются ваши сотрудники, то все это бесполезно.

Проводим Benchmarking

Чтобы понять профессионализм своих менеджеров по продажам, консультантов, продавцов, вы должна понять, какой сотрудник является эталоном? Для этого вам нужен Benchmarking (сравнительный анализ ваших ресурсов с лучшими ресурсами конкурентов). Вам понадобится «тайный покупатель», который сможет качественно оценить сильные стороны ваших прямых конкурентов, на предмет подготовки персонала.

Когда ежедневно видишь только «свою кухню», то сложно понять, что не так, а вот посмотрев, как работают ваши конкуренты, можно сразу понять причину низких продаж. Всего лишь один человек может негативно влиять, как на продажи, так и на качество обслуживания в целом – это зависит от размера вашего отдела продаж.

Посмотрите, что вам нравиться в работе конкурента, что бросается в глаза? Это и будет ответом на ваш вопрос: «Почему не получается сдвинуть продажи с мертвой точки?». В данном случае, вы увидите сильные стороны в работе персонала компании конкурента и сможете быстро внедрить это в свой бизнес. На такие изменения, ваши сотрудники могут отреагировать по-разному, ведь люди не любят перемены, а точнее не любят покидать зону комфорта.

Поэтому, будьте готовы увольнять тех, кто не готов принять новые условия работы, заменив из более гибкими и активными работниками.

Резюмируем: первый способ поднять продажи – проанализировать соответствие необходимым компетенциям, своих клиентоконтактирующих сотрудников и принять меры по достижению необходимого уровня их навыков и знаний. В большинстве случаев, помогает всего один хороший тренинг по продажам от бизнес-тренера практика. Публикация: «Как выбрать тренинг по продажам правильно?» поможет вам в этом.

Способ №2: Брошенные клиенты

Несмотря на то, что многие понимают значение второго повторного контакта с клиентом, они продолжают отпускать клиентов навсегда, после первой консультации. Возможность продолжить работу с клиентом, дает наличие контактных данных о нем, которые многие по прежнему не берут или не умеют получать их от клиентов.

Отсюда проблема – клиент уходит безвозвратно в необъятный мир товарных предложений, где его ждут ваши более расторопные конкуренты. Даже если вам осталось что рассказать клиенту, сообщить ему об акции или просто узнать о его решении, то у вас не будет такой возможности. О способах, как взять контактные данные у клиента, читайте здесь.

Но, даже если контакты есть, то многие ничего с ними не делают, они просто хоронят клиента вместе с его номером телефона. А в это время, покупатель может сидеть в кресле офиса и сравнивать ваши прайс-листы, размышляя: «У кого же мне купить?». Сложно недооценить значение телефонного звонка продавца в этот момент, не правда ли? Даже банальное предложение ответить на вопросы, которые могли возникнуть в ходе изучения коммерческого предложения, дает гигантское преимущество перед конкурентами и шансы на продажу.

Примеры повторных звонков клиенту

Безусловно, часть клиентов к вам возвращается и без второго звонка, но задумайтесь, сколько продаж вы упустили не перезвонив и не продолжив переговоры с потенциальным клиентом? Так быть не должно, если вы нацелены на рост продаж! По опыту матерых «продажников», повторный звонок  «думающему» клиенту, срабатывает на каждом десятом звонке и при чем, на том клиенте, на которого вы меньше всего делали ставку.

Всего пару минут разговора, например:

«Степан Иванович, это Иван с компании Х, мы позавчера с вами общались по поводу покупки …. И договаривались, что я сегодня вам наберу, чтобы узнать о вашем решении? Что скажите?».

или так:

«Петр Александрович, это Иван с …. Мы общались вчера по поводу … Я звоню узнать, может у вас появились вопросы по моему коммерческому предложению?».

Нужно принять за правило, что консультирование клиента не заканчивается на первой встрече даже если вы не договаривались о повторном контакте. Не думайте, что клиент будет встревожен и недоволен вашим повторным звонком, наоборот, в большинстве случаев его воспримут, как жест заботы и внимания с вашей стороны. Не стесняйтесь спрашивать у потенциального покупателя о его решении – это не грубость и не дерзость, как многие думают. Важно, чтобы вы это делали и как можно чаще!

Использовать полученные контакты от клиента (телефон, email) можно и в дальнейшем, для его удержания и совершения повторных продаж – это очень важно для продающего маркетинга вашей компании.

Поздравить клиента с днем рождения или новым годом, уведомить его об окончании гарантии или действия акции, вы можете отправив сообщение в мессенджер или на email. Подробнее о повторных продажах и постоянных клиентах.

Способ №3: Готовность к сложным возражениям клиента

Вы наверняка замечали, что многие менеджеры по продажам теряются, когда им «в лоб» клиент задает вопрос: «А что вы можете сказать по поводу продукта вашего конкурента?» или «А почему у вас дороже чем там?» или «А вы можете сравнить, чем ваш продукт лучше или хуже … ». Такие вопросы клиента, требуют четкой аргументации со стороны продавца, здесь уже не отвертишься общими фразами, а аргументы могут появится только в следствии знаний своего продукт и продукта конкурента.

Многие продавцы допускают ошибку, начиная насмехаться и унижать другие компании, магазины, бренды, рассчитывая на то, что клиент поверит этим эмоциям, но нет! Такое поведение, наоборот, негативно влияет на формирование аттракции при общении с продавцом. Поливать грязью конкурентов – это последнее, что нужно применять в сравнении своего продукта с другими, так как — это еще раз подчеркивает непорядочность и некомпетентность сотрудника.

Почему опытные «продажники» легче переносят возражения клиента? Потому что они знают ответы – они знают, что ответить клиенту, а точнее – чего он ждет, чтобы ему ответили. Владея экспертной информацией о продукции своего рынка, они подбрасывают аргументы (факты, цифры, выгоды, примеры) клиенту в ответ на его каверзные и порой непреодолимые возражения.

Но не у всех штат отдела продаж заполнен профессионалами старой школы, как же быть с остальными? Все очень просто! Каждый клиентоконтактирующий сотрудник, должен иметь заготовленные заранее и выписанные на бумагу ответы на основные, часто встречающиеся возражения. Со временем, продавцы запомнят их наизусть и мало того адаптируют их под свой стиль продаж. Такая информация на вес золота и у каждого есть свои фирменные заготовки и речевые модули для работы с возражениями клиента.

Примеры речевых заготовок

Нужно подготовить 2 скрипта. В первом перечислить все возражения касающиеся продукта, а во втором – касающиеся условий покупки (цена, сроки, гарантия, преимущества).

Пример продуктовых возражений:

Клиент: «А я слышала, что коробка автомат в этом автомобиле не очень надежная?»

Продавец: «Возможно, вы прочитали устаревший отзыв или отзыв не с нашего рынка сбыта, потому что сейчас, все коробки автомат идут последнего поколения и являются не менее надежными, чем трансмиссии других производителей. Мало того, несколько раз в год, завод может улучшать конструкцию и программное управление своих агрегатов! Поэтому не беспокойтесь об этом!».

Или так:

Клиент: «Что вы можете сказать о смартфоне Х, чем он лучше или хуже вашего?»

Продавец: «Давайте обратимся к сравнительной таблице этих моделей и выясним, что к чему!»

Пример возражений связанных с условиями покупки:

Клиент: «А почему у вас дороже, чем у ваших конкурентов?».

Продавец: «Вы уверены, что цену, которую озвучила другая компания, является предложением на идентичный товар? Вы же понимаете, что снижение цены на товар, чем то обусловлено, так как магазин не будет работать продавая свой товар в ноль, согласны? За нашу цену вы получите: 1  .. 2 .. 3.. 4.. 5 … и т.д.».

Или так:

Клиент: «Почему такой срок поставки, а можно как-то побыстрее?»

Продавец: «Если вы желаете купить, то о чем вы мечтаете, то, что вам действительно нравится, то любое ожидание оправдано, поверьте! Если вы хотите побыстрее, то вам придется купить то, что есть у всех, а то что востребовано и то на что повышенный спрос, нужно немного подождать! За ожидание, мы вам сделаем приятных подарок …».

Подробнее о возражениях клиентов, читайте здесь и здесь.

То, что еще вчера повергало ваших менеджеров в ступор, сегодня станет еще одним способом быстро увеличить продажи.

Подобные знания не только влияют на продажи, но и создают образ профессионала, так как клиент сразу понимает, что человек знает свое дело и не пытается уйти от ответа или обмануть его.

Заключение

Безусловно, быстрых способов повысить продажи намного больше, но и этих трех, будет вполне достаточно, чтобы сдвинуть продажи с места. Все советы реализуемы минимальными усилиями, нужно лишь пару профессионалов и неделя времени. Проследите, чтобы все менеджеры по продажам стали использовать новые инструменты продаж: повторные звонки, новые приемы перенятые у конкурентов, правильные скрипты работы с возражениями. Проведите тренинг по продажам и понаблюдайте за работой отдела первую неделю. Если вы все сделали правильно, вы обязательно увидите результат.

Если вы знаете эффективные способы быстрого увеличения продаж, кроме рекламы и скидок, пишите о них в комментариях!

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code