что такое upsell

Upsell — что это?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

cross-upsell

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт  товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

  • Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
  • При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
  • Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

Uрsell cross-sell

  • Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
  • В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
  • В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

Uрsell в продажах одежды

  • «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
  • «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
  • «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

апселл в продажах авто

  • Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
  • На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
  • Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
  • В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле.  Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

  • Увеличение суммы среднего чека магазина;
  • увеличение прибыли;
  • альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
  • более детальная проработка потребностей покупателя;
  • рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

  • Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на  его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
  • Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
  • Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

Один комментарий

  1. Апселл и кроссселл — две технологии стары, как мир, но работают абсолютно безотказно, при условии грамотного использования. Есть такие продавцы, которые так органично и естественно используют эти технологии, что сам не замечаешь, как покупаешь более дорогой товар или услугу. Но этой естественности нельзя научить, это от природы. Можно, как мне кажется, приблизиться, как можно ближе к этому, с помощью тренингов, но идеал — удел единиц.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

*

code