Как заинтересовать покупателя купить

Как заинтересовать клиента своим предложением?

Заинтересовать покупателя можно как ценовым предложением, так и уникальным преимуществом вашего товара. За какую потребность «зацепить» клиента решать вам, но сделать его заинтересованным вы обязаны!

Уже никого не удивишь яркими вывесками и лайт-боксами – это наружная реклама, целью которой является — привлечь внимание потенциальных покупателей, заинтересовать их, завлечь их в ваш магазин. Когда покупатель попадает в магазин, он может заинтересоваться вашим товаром, если он на виду и удачно экспонирован. Однако если товара много и он имеет разные характеристики и свойства, посетитель может просто осмотреть видимый ассортимент и не заинтересовавшись ничем покинуть магазин.

На данном этапе в процесс должен включиться продавец и заинтересовать потенциального покупателя либо ценой, либо конкурентным преимуществом своего товара или условиями покупки, а лучше всего — всем понемногу. Бывает так что, несмотря на большую скидку, покупателя может отпугнуть низкое качество товара и наоборот, узнав высокую цену, клиент может вернуться к поиску более дешевого варианта не взирая на качество.

Заинтересовать покупателя можно только зацепив вопросом его истинный мотив покупки,  выявив до этого его потребности

Несколько правильных открытых вопросов и можно смело делать акцент на чем-то конкретном. Например, если клиент ищет, где дешевле, сделайте ему конкурентное предложение или обоснуйте, почему он должен купить товар дороже у вас. Если ищет качество, тогда продемонстрируйте ему качество вашего товара, расскажите ему подробно об этом.

Если вы выяснили, что покупатель сравнивает ваш товар с другими вариантами у конкурентов, донесите ему преимущества и сильные стороны вашего товара. Затем переведите преимущества в выгоды, чтобы оправдать переплату, если у вас товар окажется дороже. Так вы заинтересуете вашего покупателя и заставите его задуматься над покупкой всерьез.

Заинтересовать можно не только товарным преимуществом, но и качеством сервиса. Например: «У нас бесплатная доставка товара семь дней в неделю!» или «Сдай свой авто на ТО и получи подменный автомобиль на время ремонта» или «Ремонт вашего телефона всего за 30 минут!» и т.д. В данном случае, несмотря на высокий прайс, ваш магазин не останется без клиентов. Вы предложили то чего не могут остальные.

Даже одной фразой можно заинтересовать клиента. Фраза должна содержать интересный факт о товаре, который несет в себе явную выгоду для клиента. Например:

  • «Вы хотите получить отличное качество изображения на своем TV не переплачивая за брэнд?»
  • «Через два дня заканчивается акция. Вы же не хотите покупать товар по полной цене?»
  • «Есть возможность взять нулевой кредит, но не на всю группу товаров. Интересует?»
  • «Есть намного лучше модель, но она чуть дороже. Желаете посмотреть?»

Для более глубокого понимания покупательской заинтересованности, можно написать следующую формулу:

Приятное удивление = заинтересованность

Чем же конкретно можно удивить наших покупателей? Например, этим:

  • Характеристикой товара;
  • Свойствами товара;
  • Качеством;
  • Скоростью и качеством обслуживания;
  • Рекламой;
  • Ценой;
  • Обстановкой в магазине;
  • Условиями покупки;
  • Упаковкой товара;
  • Внешним видом персонала;
  • Ассортиментом.

Можно продолжить этот список, но я думаю, вы поняли, как и с помощью чего можно заинтересовать ваших покупателей. Заинтересованный покупатель имеет намного больше шансов стать реальным, чем обычный посетитель, а вот сделать его таковым – ваша задача как продавца.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


3 комментария

  1. Согласна, клиента можно заинтересовать качеством товара, ценой и сервисом. Однако, процесс усложняется в случае продажи не товара, а услуги. Ведь ее нельзя посмотреть, потрогать или померить. Единственное, что во всех случаях важно — выявить потребность и проявить компетентность. В общем, профессия продавца — непростая, как думают многие «стоит мальчик/девочка и ничего не делает». Кроме отличного знания продаваемого продукта, нужно быть психологом и просто харизматичным, располагающим к себе человеком.

  2. Анна да вы полностью правы, продавать услуги дольше и тяжелее. И в случае с ними нужно более глубоко выявлять потребности клиента. Вообще я считаю, что для того что бы хорошо продавать необходимо знать кто твоя Целевая Аудитория(ЦА), что она из себя представляет и что хочет. И когда человек заходит в магазин не кидаться на него с вопросами, выявляющими потребность, а определить с помощью тех же вопросов твоя это ЦА или нет. Иначе продавец просто потратит время и силы а результата не получит.

  3. Приветствую, Анна, Дмитрий. Вы оба в чём-то правы и не правы одновременно. Услуга — тот же товар и продавать её намного проще. Я работал во многих компаниях, но приведу пример именно по продаже услуги, а не товаров. Установка (наклейка) защитной плёнки на телефон. Саму плёнку вы уже приобрели, осталось только её наклеить. В подавляющем большинстве случаев клиент выбирает именно помощь специалиста,который предлагает данную услугу. Я являюсь специалистом во многих вопросах, касаемых техники, аксессуаров, ремонта и т. д. Ко мне обращаются по данной услуге, зная, что я выполню работу качественно. Однако я чаще отправляю таких «клиентов» туда, где они приобретали эту плёнку, так как человек, который ОФИЦИАЛЬНО занимается оказанием данной услуги, несёт (в принципе, как и я) материальную ответственность за её качество. Но суть в том, что в случае провала операции, клиент может потребовать установить установить другую плёнку, которая есть у продавца в наличии, а у меня её нет. Это пример услуг, которую вы можете посмотреть, померить, пощупать, «понюхать» и т. д. Здесь, по сути, даже психология не нужна.
    Другое дело (в моём случае) — продажа компьютерных услуг, — установка, обновление программного и другого обеспечения. Здесь нужно знать подход к клиенту, его потребности, необходимость предложить ту или иную программу, оборудование, которое может помочь в его возрастающих потребностях и при этом не заломить цену за качество вашего обслуживания. Относительно статьи… Покупателя можно «удивить» личным опытом использования товара или услуги (той же компьютерной). К примеру, обращался ко мне клиент по поводу установки приложения на телефон. Я сделал работу, он рекомендовал меня другу и т. д. «Сарафанное радио» никто не отменял.

Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.