Ошибка продавца

Ошибки продавцов

Кто не делает ошибок? Тот, кто ничего не делает. Ошибки продавцов-консультантов можно разделить на психофизиологические (забывчивость, рассеянность,  усталость, загруженность проблемами и т.д.) и профессиональные (неправильный алгоритм работы, ошибки в общении с клиентом, неправильное поведение и т.д.).

Профессиональные ошибки продавцов, давайте поговорим о них. Почему менеджеры по продажам, продавцы-консультанты допускают профессиональные ошибки? Только по одной причине – они не знают как правильно работать, а точнее их не научили правилам коммуникации с клиентами и технике продаж.

Почему продавцы делают ошибки?

  • Отсутствие эффективной технологии продаж. Технология с греческого обозначает — мастерство, искусство. Не владея мастерством переговоров, любая консультация и сделка будет скомкана и полна неприятностей. Получить это мастерство можно на тренингах по продажам, мастер-классах или просто от своих старших коллег.
  • Отсутствие алгоритма действий. Переговоры это хорошо, но ясность процессов должна быть у каждого продавца. В каждой торговой точке, магазине, салоне, если оптимальный алгоритм действий, который исключает ошибки, сдвиги по времени, барьеры в процессе покупки. Постоянная спешка, хаос в работе с клиентами является частой причиной ошибок в работе продавца-консультанта.
  • Демотивация или низкая вовлеченность персонала. Если у сотрудника нет цели или желания качественно выполнять свою работу, то не один тренинг не исправит это. Нужно пересмотреть систему мотивации всего отдела продаж, если у вас все работают спустя рукава. Если дело не в деньгах, подумайте что еще может влиять на мотивацию персонала и проведите беседу с каждым сотрудником. Узнайте больше о мотивации персонала из статьи: «Лучшие системы мотивации персонала», и о других демотивирующих факторах: «Что мешает продавать больше?»
  • Отсутствует система управления рабочим временем. Все процессы в бизнесе должны планироваться заранее. Если в вашем графике работы или личной жизни все идет на самотек, то вы будете часто делать ошибки, как в своих решениях, так и в торговле. Когда процессы накладываются друг на друга, происходит сумбур, в котором вы обязательно ошибетесь: неправильно посчитаете товар, скидку, деньги, сделаете ошибку в фамилии и т.д. Когда все встречи спланированы по времени правильно, вы будете концентрироваться на одном процессе, будете работать лишь с одним клиентом.
  • Неправильный тип продавца. В продажах может работать каждый, но добиться успеха могут лишь единицы. Когда человек суетлив, мнителен, рассеян — ему будет тяжело в сфере продаж, он будет постоянно делать ошибки. Какой тип продавца цениться в продажах, читайте здесь.

Почему так получается? Почему работник допускается к клиенту без соответствующих знаний?Масса причин, некоторые из них:

  1. Не было наставника, который бы охотно ввел в дело продавца или менеджера по продажам.
  2. Компания не выделяла средств на обучение персонала.
  3. У самого продавца нет склонности к профессиональному совершенствованию.
  4. Руководитель отдела продаж не заинтересован в обучении своих подчиненных или сам не знает базовых вещей.
  5. Высокая текучесть кадров. Сотрудники не успевают освоиться и обучиться.

Самая страшная причина регулярных ошибок в работе – это отсутствие желания профессионально развиваться. Мысли: «Вчера я так продавал и сегодня так продам» — уже не сработают. Клиенты как вирус – они меняются, адаптируются к среде, в которой они совершают покупки. Надо меняться вместе с ними – развиваться.

Всегда отличным толчком является личный пример или пример человека, у которого стоит поучиться, к которому стоит прислушаться. Реальный человек — реальные результаты работы и бесценный опыт.

Ошибки продавцов, даже самые банальные, могут влиять на:

  • Имидж компании.
  • Объемы продаж и другие финансовые показатели.
  • Удовлетворенность клиентов.
Помните, ошибки продавцов — это ваши упущенные клиенты! Обученные продавцы — это залог стабильного бизнеса и высокого качества обслуживания.

Займитесь отбором и подготовкой своих продавцов, организуйте семинар или тренинги ошибок станет намного меньше. Например: сотруднику который в следующем квартале продаст на такую-то сумму, будет премия в виде …. Это будет отличным примером для начинающих ребят, которые могут поучится у сильных продавцов и загореться желанием стать такими же.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


2 комментария

  1. Иногда банальные ошибки продавцов могут стоить компании потерянных клиентов. И не важно — были ли это ошибки психофизиологические или профессиональные. Простой пример. Я пришла в магазин бытовой техники и выбираю стиральную машинку. Перед этим я просмотрела информацию про стиральные машинки и есть ряд вопросов. Когда я начинаю продавцу задавать вопросы, он не может мне ответить. Естественно я разворачиваюсь и иду в другой магазин где мне профессионально все раскажут. Продавцы всегда должны знать все о том товаре, который они продают. Это их конкурентное преимущество.

  2. Понравилось, что наконец то эта тема вообще затронута, и очень понравился вывод — что часто именно ошибки продавцов влияют на имидж компании. От себя добавлю — не сколько на имидж, а еще на желание находиться в конкретном магазине и что-то купить. Согласна с Вами Галина. Сама сколько раз просто уходила из магазина, хотя изначально пришла туда с деньгами сделать покупку — уходила из-за чрезмерной навязчивости или некомпетентности. Должно быть желание помочь, подсказать, посоветовать. Но не должно быть навязчивости, от этого в конечном итоге страдают владельцы компании, а не продавцы, это от них уходит их целевая группа потребителей. И я считаю, что этот аспект деятельности любой торговой компании требует тщательной проработки!

Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.