расторжение договора

Почему срываются сделки? Причины отказа в продажах.

Любой бизнес-процесс в продажах, требует организации и контроля. На первый взгляд простая сделка, может таить в себе много капканов. Сейчас мы рассмотрим самые частые причины, по которым срываются сделки и работа с клиентом идет наперекосяк.

Проанализировав поведение клиентов и работу продавца, можно многое увидеть и вопрос: «Почему срываются сделки?», уже не будет приходить на ум, так часто. Почему же клиенты меняют свое решение покупать? Зачастую под отказом таятся скрытые мотивы, рассмотрим их с двух сторон.

Причины отказа связанные с покупателем

Основные причины, по которым клиенты расторгаютпочему срываются сделки контракт – это:

  • Сомнения в том, что выбор был сделан правильно. Бывает так, что обстоятельства не дают покупателю достаточно времени для изучения предложения на рынке, и решение принимается быстро и необдуманно.

На момент принятия решения заключить сделку, клиента может все устраивать, но спустя пару дней, получив предложение интереснее, чем сделали вы, он уже категорически отказывается доводить сделку до конца. Если покупатель раскроет перед продавцом карты, у него еще будет шанс сделать конкурентное предложение, если же покупатель не пожелает делиться информацией с менеджером, то удержать клиент будет невозможно.

  • Эмоциональные покупатели — еще один фактор, почему срываются сделки. Покупка на эмоциях с последующим скандалом — достаточно распространенное поведение для такого психо-типа покупателя. Такие клиенты инертны и подвержены влиянию продавца, они как дети, которые в начале, как бы играют, а потом только осознают свой необдуманный поступок. Читайте: как эффективно работать со сложным клиентом.

Если покупатель — человек покладистый и мягкий, а вы используете агрессивный стиль продаж, то вероятность такого события как срыв сделки – велика. Если клиент ведет себя не серьезно или бесцеремонно – это признак непредсказуемого человека, что тоже должно вас насторожить. Это значит, что нужно еще раз проговорить все тонкие моменты сделки. Помните, важны лишь реальные намерения клиента, а не минутные эмоциональные состояния.

Причины отказа от сделки по вине продавца

Некомпетентная работа продавца — еще один фактор, объясняющий почему срываются сделки:

  • Введение клиента в заблуждение: недосказанность нюансов сделки, несоблюдение сроков или несоответствие ожидаемому качеству товара – покупка по каталогу, не видя товар и т.д. Любая ситуация в которой клиент теряет понимание происходящего, может вызвать негодование и даже агрессию. Как работать с агрессивными клиентами, читайте здесь.
  • Отсутствует или не работает система управления рабочим временем продавца — сделки планируются на пальцах, происходят накладки, сбои и другие проблемы связанные с неправильным планированием. О планировании времени, вы можете прочесть в этой статье.
  • Отсутствие контроля за сделкой. Это происходит регулярно и во всех сферах продаж. Халатное отношение к работе и клиенту неизбежно приводит к хаосу в делах. Не спускайте на тормозах важные этапы сделки. Если вы договариваетесь о встрече с клиентом на 9:00, будьте раньше. Несоблюдение договоренностей будет только накапливать ком из проблем, которые приведут к отказу от покупки. 
  • Незнание техник продаж. Если в процессе продажи клиент начинает задавать неудобные или провоцирующие на конфликт вопросы, вы должны уметь отвечать на них так, чтобы вернуть расположение клиента и сохранить сделку. Для преодоления барьеров и возражений существует специальная техника продаж, подробнее здесь.
  • Незнание продукта, может стать причиной отказа от покупки. Если вы дали покупателю неточные сведения о вашем продукте, а со временем это всплыло, сделка может быть сорвана. Клиент потеряет к вам доверие и желание покупать у вас. Изучайте свой продукт, хотя бы на уровне рекламных источников.
  • Отсутствие гибкости в работе менеджера по продажам. Иногда нужно уступить клиенту, выполнить его порой нестандартные просьбы (задержаться на работе, оформить бесплатную доставку, получить скидку и т.д.) для того, чтобы заполучить его доверие и расположение. Излишняя категоричность, работает не на всех клиентов и не всегда вам во благо. Не стоит идти на поводу у клиента и потакать ему абсолютно во всем, выдержка и стрессоустойчивость — важные качества в работе с клиентами, однако чувствуйте ситуацию и оставьте свои симпатии и принципы, будьте гибкими в принятии решений.
  • Изменение условий покупки. Если меняется цена, сроки, свойства товара или другие условия покупки, покупатель может изменить свое решение и разорвать сделку.

Как вы уже поняли, сделки срываются не только по вине клиента. Иногда мы сами не подозреваем, что стали причиной срыва сделки. Будьте внимательны к своим клиентами и держите свои дела под контролем. Посещайте тренинги по улучшению коммуникации в работе, а также продуктовые тренинги. Учитесь и перенимайте опыт у свои коллег.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.