способы ценообразования в бизнесе

11 проверенных методов ценообразования

Главная ошибка большинства предпринимателей, особенно среди новичков, в вопросе ценообразования — это форсирование событий. В то время как правильная стратегия — один из определяющих факторов успеха. Ниже приведены проверенные методы и способы управления ценами, основанные на исследованиях экспертов механизмов ценообразования с учётом поведенческой экономики.

  1. Ограниченность выбора также вредоносна для продаж, как и неограниченность

Известно, что слишком широкий ассортимент вызывает у клиентов, «паралич выбора», который демотивирует к совершению покупки. Это совершенно не означает, что одинаковые цены на одинаковый продукт подстегнут продажи. Результаты экспериментов показывают, что это не так.

Исследование:

Покупателям было предложено 2 вида жвачки одного производителя по одной и той же цене. Менее половины заинтересовавшихся совершили покупку. Остальные либо отказались, либо предпочли продукцию конкурента. После того как цены «разделили» всего на 3% — 3/4 потребителей приобрели один из предлагаемых товаров

  1. Якорь

Механизм довольно прост. Покупательский импульс может сработать на эффекте сравнения. Так если часы за 1000$ выставить на витрину с дорогими экземплярами, стоимость которых достигает нескольких десятков тысяч, то продажи относительно дешёвых часов увеличатся за счёт этого эффекта. С другой стороны, эти же самые часы, будут выглядеть как продукт VIP-сегмента на полке с часами за 100$.

То есть покупатель делает вывод о характеристике продукта, основываясь на его стоимости в сравнении с аналогами

  

  1. «Боль оплаты» и её смягчение
  • Клиенту проще совершить подписку на месяц за 2$, чем на год за 20$. Только потому, что здесь и сейчас его боль от потери денежных средств меньше. Как покупатель принимает решение о покупке?
  • Комплектность. Покупателю легче приобрести автомобиль за более высокую стоимость, но в который включено максимальное количество опций, чем потом долгое время искать все эти опции в отдельности, пытаясь сэкономить.
  1. Мелочей не бывает даже в вопросах ценообразования

Исследование:

Дополнение фразы «Предоплата — N$» одним прилагательным, повысило продажи на 20%. Новая фраза звучала так «Небольшая предоплата — N$»

  1. Акцент внимания на полезности товара, либо удовольствии от его получения

Предложение услуги или продукта всегда должно сопровождаться характеристикой: чем приобретение может быть полезно конкретному покупателю, либо какие удовольствия это сулит.

  1. Покупатель обожает слово «бесплатно»

Продажи Amazon на территории Франции не дотягивали до среднеевропейских показателей по одной простой причине — за доставку в этой стране взимали дополнительно 20 евроцентов.

  1. Неокруглённые цены

Девятка на ценнике в конце всегда гарантирует больший объем продаж нежели круглая, но более низкая стоимость (49 и 45). Факт, используемый и многократно доказанный на опыте уже очень давно.

  1. Лучше запоминается не экономия при покупке, а время, которое покупатель провел со своим приобретением

Классическим здесь является пример знаменитого бренда пива, который использовал, совершенно неожиданный для многих экспертов, слоган: «It is Miller Time». Совершенно при этом не делал акцента на экономии. 

  1. Необходимо уйти от сравнения цен с конкурентами

Это может вызвать недоверие ЦА, которая в праве такой бизнес заподозрить в махинациях с ценообразованием.

  1. Сила в контексте

Пример в своё время продемонстрированный пивом «Будвайзер».

Один и тот же товар лучше продаётся по более высокой цене в баре престижного отеля, чем, по адекватной, в магазине спального района. Секрет в видимой причастности к определённой, привилегированной прослойке общества в момент присутствия в заведении с хорошей репутацией, двери которого открыты не для всех.

Клиенту чаще всего не так важно, «ЧТО» он употребляет, чем «ГДЕ» и «ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ»

  1. Не нужно усложнять цены

Структура ценника / прайс-листа должна быть максимально простой. Старое и известное исследование на эту тему выглядит следующим образом.

Исследование:

Из трёх цен: 1,499.00; 1,499 и 1499 — последний вариант был выбран как наиболее приемлемый. Остальные были названы покупателями дорогими

Используйте эти несложные и проверенные временем и опытом способы установки цен на товары и услуги, не тратя время на мозговой штурм. Все исследования уже проведены и выводы сделаны. Осталось их только применить и двигаться к достижению поставленных целей.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.