Влияние знаний продавца на результат

Знания, которые помогают продавать

Должен ли менеджер по продажам, досконально знать свой продукт? Существует два мнения: одни говорят, что чем выше экспертность сотрудника, тем больше его эффективность, другие говорят, что достаточно уметь продать себя и сделка считай в кармане.

Вспомните свою последнюю покупку, или точнее вашу последнюю консультацию. Что можете сказать про работу продавца-консультанта? Каков был уровень его экспертности и знания техники продаж? В среднем, не учитывая сферу продаж, можно сказать, что 1 из 10 менеджеров по продажам, обладает необходимыми знаниями, для того, чтобы качественно обслужить клиента и показывать стабильный результат продаж, остальные 90% просто портят имидж компании и теряют клиентов.

Что должен знать продавец?

Знания можно разделить на два типа:

  • знания о продукте;
  • знания техники продаж;

Что нужно знать о своем товаре?

Знания характеристик и особенностей товара, не всегда влияет на продажу в чистом виде. Вы можете рассказать клиенту о вашем товаре, все что знаете, но это не гарантия того, что покупатель совершит покупку. Знание своего товара, дает не только уверенность в том, что продаешь, но и является инструментом для работы с возражениями, например:

Клиент: «А в том магазине дешевле, чем у вас!»

Продавец: «Это потому что у нас применяется новая технология ….. »

Ответ фактами, а не общими фразами, дает максимальный эффект, так как конкретика убирает барьеры, а такие вещи как: уход от ответа, двоякий ответ или ответ отговоркой, может наложить тень сомнения на ваш товар и разрушить доверие лично к сотруднику. Чтобы применять подобную технику работы с возражениями, нужно много знать о свойствах и возможностях своего товара или услуги. Так же экспертность помогает быстро переводить перечисляемые преимущества в выгоды, а как мы знаем, люди приходят покупать именно выгоду, решение проблемы. Об этом здесь.

Когда знания могут навредить? Есть такой тип менеджеров по продажам, которые любят по умничать перед клиентом, показывая свою эрудированность и профессионализм. Они любят долго и нудно рассказывать покупателю о своем товаре, не взирая на то, что половина информации, им совершенно не интересна, мало того, излишний «перегруз» клиента, влияет на скорость принятия решения о покупке. Много информации — много времени на ее обработку и в результате: «Я  подумаю!», поэтому нужно выдавать информацию порциями и четко по запросу клиента.

Где брать информацию по продукту?

Где искать информацию по продажамНесмотря на специфику товара, информацию найти сегодня очень легко, важно понимать только ее достоверность и уметь ее преподносить. Каталоги, брошюры, видео-обзоры, выставки, интернет, общение с коллегами, продуктовые тренинги (многие компании предоставляют возможность обучения своим продавцам на регулярной основе) — это всем доступные источники информации, которые однозначно повысят вашу эффективность.

В каждом продукте, будь то техника или одежда, есть список ключевых вопросов, которые покупатели часто задают, вы обязаны его знать. Если у вас не получается достать список популярных запросов, то просто посетите конкурента под видом клиента. Так вы не только познакомитесь с продуктом конкурента, но и тайно обменяетесь опытом.

Подходя к продаже чего-либо профессионально, вы постоянно будете сталкиваться с ситуацией, когда клиент будет сравнивать ваше предложение с другим, поэтому знание продукта — это очень важный критерий. На вопрос клиента «Чем лучше эта модель от той?», ваш ответ не должен звучать:

«Потому что лучше, поверьте мне!»,

он должен звучать так:

«Давайте мы просто сравним два продукта, разложим все важные для вас критерии по полочкам и вы решите где и какой вариант лучше для вас! Начнем с …»

Так вы не только отвоюете продажу, но и заслужите уважение и доверие со стороны клиента.

Так же, продавец обязан знать продукт с двух сторон, со стороны клиента и со стороны продавца. Что это значит? Это значит помимо информации, которая доступна вам, нужно знать информацию о продукте, которая витает среди клиентов: слухи, заблуждения, предрассудки. Знание этих фактов подготовит вас к тяжелым переговорам. В любом случае, вы должны быть подкованным в части вашего предложения, знать ассортимент, модели, виды услуг, акции и т.д. — это ваша прямая обязанность.

Знание техники продаж

Знание техники продажДопустим вы гуру в своем продукте, но если вы не сможете наладить диалог с клиентом, то и применить эти знания не удастся. Заслужить право задавать вопросы клиенту и получить на них правдивые ответы, очень непросто, о чем обязательно прочтите здесь. Для того, чтобы вести клиента, от порога магазина, офиса, салона до кассы, вы должны знать все этапы продаж и основные техники работы с клиентами разного типа.

Уметь правильно встретить клиента, разговорить его, выяснить его потребности, сделать презентацию продукта, убрать все возражение, дожать клиента до сделки — все это должно быть в голове у успешного «продажника». Помимо этого нужно быть готовым к работе с агрессивными клиентами, уметь правильно торговаться, решать конфликты и просто нравиться людям (вызывать у них чувство аттракции).

Возвращаясь к первому абзацу, получаем ответ на вопрос, что же важнее, знать свой продукт или уметь работать с клиентами, получаем ответ — и то и другое важно! Да, вы уже и сами это поняли!? Именно поэтому существует проблема в профессиональных кадрах, потому многие работодатели не считают нужным готовить своих менеджеров, ведь на это нужно потратить много времени и средств. Это ошибка, которая для многих компаний уже вылилась банкротством, текучесть кадров и недовольные клиенты сделали свое дело.

Вывод

Если ваш работодатель не в состоянии оплатить вам обучение по продажам, возьмите это на себя и ведь это инвестиции в самый ценный ресурс — ваш опыт, который принесет вам много пользы и изменит ваше будущее. Если вы чувствуете, что недостаточно знаете свой продукт или не полностью освоили технику продаж, сделайте шаг назад, изучите заново все что вас тормозит и вы увидите результат.

А как думаете вы, что должен знать продавец-консультант или менеджер по продажам? Напишите свое мнение в комментариях!

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code