Как дожать клиента до сделки?

Как дожать клиента до сделки?Посчитайте, сколько могло бы быть закрыто продаж, если бы у вам удавалось дожать каждого клиента до сделки? Просто консультация и все — «Спасибо, мы подумаем!». Знакома ситуация? Ведь , по вашему мнению, все было сделано идеально, не правда ли? Все да не все! Даже если вы мастер слова, без закрытия сделки все продажи — это просто пустые разговоры. Прошу не путать понятие дожим с давлением на покупателя. Давление и навязчивость — это низко и непрофессионально!

Как дожать клиента до сделки?

Дело в том, что не всегда клиент может решиться сказать «Да, я покупаю!», не из-за того что вы что-то сделали не так, а просто из-за банальной нерешительности. Просто необходимо подтолкнуть человека к покупке. Как же дожать клиента? Можете не верить мне на слово, но если вы попробуете применить те советы дожима клиентов, которые будут описаны далее в статье, вы однозначно увеличите свои продажи!

  1. Просто предложите совершить покупку. Да да, после презентации и прочих этапов продаж, которые предполагает ваш продукт, вы должны предложить клиенту совершить покупку, например так:«Что больше вам нравиться из того что мы смотрели / рассматривали? ……. Отлично, можно рассмотреть этот вариант еще более детальнее и если все хорошо, приступить к заказу».

Как дожать клиента до сделки без основных этапов продаж, спросите вы?Многие спросят: «А где же резюмирование? И почему в конце закрытый вопрос?». Отвечаю: резюмирование на стадии дожима, только готовит нерешительного покупателя к отказу! Сейчас поясню: «Если я вас правильно понял, вы хотите модель в которую входит то, то и это, правильно?» покупатель: «Да, все верно!», продавец: «Отлично, вот она. Оплачивать будите наличными или картой?».

Результат — у человека паника. Почему? Потому, что в его голове пробежали следующие мысли: «Да, я вроде бы это хотел, но как то быстро все. Наверно придется купить! Но мне как-то не комфортно, как будто меня загнали в угол! Мне тревожно. Возьму ка я лучше время подумать». Вот это не дожим клиента, а прессинг!

Эта неработающая схема (вопросы / резюмирование) кочует от одной книги стандартов продаж к другой. Это логично, но это — не работает на практике. Такой коммуникативной модели общения в реальной жизни не существует, поэтому — это отталкивает и замыкает клиента!

И даже, несмотря на заданный правильный вопрос: «Что больше вам понравилось из того что мы смотрели / рассматривали?» продавец, может услышать, совсем неожиданный для себя, ответ покупателя. Он внимательно слушал и анализировал, но услышал ответ, который совсем не совпадает со всеми критериями, которые звучали в процессе консультации. Вот сюрприз! Игра пошла не по правилам? Вы не ожидали, а на практике такое бывает очень часто.

Если покупателю что-то нравиться, он может мгновенно трансформировать свои потребности и менять свое решение на ходу. Если же, не нравиться — значит есть критерии, которые исключают предложенный вами вариант из списка рассматриваемых и никакие резюмирования не помогут, а только разрушат налаженный контакт с клиентом. И вы думаете про себя: «Почему так? Мы же говорили об одном, а клиенту нравиться совсем другое? Непонятно…?»

Продолжайте работать с тем, к чему больше склоняется клиент, а не ваша логика! И нечего возмущаться — просто проверьте!

Практика показывает, что половина клиентов склонна к такому поведению, остальная же половина, на 99% готова совершить покупку, без консультации. Хорошенько подумайте, какой вопрос вы будите задавать своему клиенту, как он будет звучать?

Применяйте технику резюмирования, только для того, чтобы в обилии нюансов не забыть и не пропустить что-нибудь, на стадии оформления заказа, но не на стадии выбора вариантов. В противном случае — это будет выглядеть как нелепая попытка дожать клиента или точнее — надавить на него.

Как дожать клиента до сделки с помощью договора доверия?

В сложных продажах, когда все сделано, но клиент не спешит доставать кошелек, надо подстраховаться и предложить заключить «договор доверия» с клиентом. Это ваш стандартный договор, но пока не подкрепленный деньгами. «В чем тогда смысл этого договора?» спросите вы, в том, что договор на бумаге с печатью и подписью в понимании покупателя — это документы. Он не потратил ни копейки и риска нет, но договор подписан и все-таки на сердце грузик ответственности уже есть. Это работает не со всеми клиентами, но с теми кто говорит, что «Я уже все решил, завтра или через час приеду» — надо подстраховываться именно так. Возможно этот шаг поможет дожать клиента. Есть очень ответственные и воспитанные люди, для которых заключить договор — это серьезный поступок и знак доверия к вам. А доверие клиентов стоит дорого.  Если он на него решился — считайте что продажа у вас в кармане.

Как дожать клиента до сделки с помощью гарантий?

«Не переживайте, если что-то не так, мы вернем вам деньги!»Гарантия возврата денег, всегда подталкивала покупателя принимать решение прямо сейчас — это расслабляет, а значит ничего не напрягает покупателя. По большому счету, на большинство товаров, продавец просто не вправе не вернуть предоплату или оплату за товар, по закону, поэтому проговаривайте это, как дожимающий фактор.

Как дожать клиента до сделки с помощью подарка?

«Принимаете решение сейчас и получите дополнительный подарок!» Усилить скидку на стадии принятия решения, отличный способ дожать клиента на этапе принятия решения. Работает только на самой качающейся стадии «брать или не брать?» у клиента. Если это прозвучит именно в этот момент, считайте продажа состоялась.

Как дожать клиента в конце переговоров?

Клиент: «Мне все нравиться, но я должен подумать», продавец: «Конечно, обдумайте мое предложение. Максимум что могу еще предложить — это забронировать эту модель до завтра, любой символической суммой, чтобы вы были уверены в том что ваша модель ждет вас». Этот способ работает практически везде в сложных продажах. Способ похож на «договор доверия» но более жесткий. Любая предоплата — это начало денежных отношений, а это очень важно для покупателя. Таким способом, на 90% можно сразу понять, будет этот человек вашим клиентом или нет, если он не оставил даже самую незначительную сумму, значит есть более серьезные, скрытые от вас, мотивы. Такой прием очень эффективен и всегда помогает дожать сомневающегося клиента.

Дожим клиента с помощью проецирования событий?

Продавец говорит: «Давайте присядем, я расскажу вам как у нас происходит покупка». Проекция событий заставляет клиента, пережить тот самый страшный, для него момент – принять решение совершить покупку прямо сейчас. Клиент, понимая что он в надежных руках, может неожиданно для продавца, начать делать шаги навстречу и как следствие начать оформление сделки. Это самый тонкий и мягкий способ дожима клиента, но всегда имейте его на вооружении!

Резюме

Важно, чтобы продавец не выступал в роли справочного бюро, а после всей «прелюдии» все-таки делал предложение совершить покупку! После того, как задан вопрос: «Оформляем?», продавец должен замолчать на несколько секунд, и дождаться ответа покупателя. Ни в коем случае нельзя после предложения, продолжать убеждать клиента.

Клиент должен произнести свое решение, а продавец должен быть готов дожать продажу, работой с возражениями. Узнать, что мешает принять решение именно сейчас, что смутило клиента — это задача № 1 если клиент, на предложение совершить покупку ответил «Нет, я подумаю».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code