Как убедить покупателя в правильности выбора?

«Ну ладно, вы меня убедили. Беру!» В продажах искусство убеждать стоит дороже золота, ведь на убеждении построен весь принцип торговли. Как же убедить клиента совершить покупку?Убедить можно словом, упаковкой, ценой, уникальностью, рекламой и т.д. Не важно, как и кого, вы убеждаете, важно, как это работает?

Техника убеждения «Найдите аргументы»

Все знают, что искусство убеждения построено на аргументах, и чем весомее аргумент, тем сильнее действует убеждение. В контактных продажах, когда продавец находиться лицом к лицу с покупателем, решающую роль играет количество и сила аргументов, которые доносит до покупателя продавец.

Но вот вопрос: «Какие именно аргументы и как надо преподнести человеку, чтобы у того появилось желание совершить покупку?» Это и есть проблема большинства начинающих «продажников» — неспособность видеть и доносить аргументы до сознания покупателя. В их случае происходит процесс под названием: «Говорю, что знаю», соответственно солянка из невнятных аргументов, не только исключает продажу, но и дискредитирует продавца как профессионала.

Для того, чтобы убедить клиента и при этом не выглядеть глупо, нужно подготовиться:

• Первое, что нужно сделать — это разобраться в преимуществах и недостатках своего товара. Осознав их, продавец получит уверенность в себе и ему будет, чем козырять и чем защищаться — его аргументы станут сильнее;

• Далее, необходимо научиться задавать правильные вопросы, для того чтобы ответить на них аргументировано — доказательствами. Именно они помогут убедить клиента купить!

Пример убеждения

Например:

Клиент спрашивает: «А какое разрешение у фронтальной камеры в этом телефоне?»

Продавец: «Вы наверное часто пользуетесь видеосвязью или режимом автопортрета?»

Клиент: «Да, очень часто пользуюсь Skype, Но телефон при этом тормозит и изображение нечеткое»

Продавец: «Тогда помимо хорошей фронтальной камеры, я бы рекомендовал вам увеличить диагональ экрана, для того чтобы вам хорошо было видно вашего собеседника. Камеру рекомендую не мене 5 мпх, а экран не меньше 5 дюймов»

Покупатель: «А это как понять?»

Продавец: «Какой у вас сейчас размер экрана и качество фронтальной камеры?»

Покупатель: «Я не знаю, посмотрите сами»

Продавец: «Ага, все понятно. Модель которую я вам предложил, будет в 10 раз превосходить по качеству изображения, как камеры так и экрана телефона. Посмотрите сами! … А вы используете телефон чаще в городе или в командировках?»

Покупатель: «Да, у меня частые дальние поездки», продавец: «Тогда обязательно уделите внимание емкости аккумуляторной батареи, у вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» и т.д.

Из фразы: «Да, я очень часто пользуюсь Skype, но телефон тормозит и изображение нечеткое» и «А вы используете телефон в городе или в командировках?» продавец извлек сразу несколько проблем:

• Плохая камера телефона дает нечеткое изображение по Skype;
• Телефон «тормозит», а это раздражает;
• Телефон выключается в самый неподходящий момент.

Аргументация: «…Посмотрите сами!» убеждает покупателя в превосходстве изображения и скорости работы телефона. Фраза: «У вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» подтвердит, что последующие аргументы в пользу большой емкости батареи, произведут усиление убеждений продавца.

Главный секрет убеждения

Самое сильное действие на покупателя оказывает он на себя сам, исходя из того что он увидел и услышал в магазине. Выводы — вот что является секретом убеждения. Выводы, которые сделал для себя клиент, после вашей консультации — это самая сильная реклама и побуждающая к поступкам сила, именно она поможет убедить клиента купить!

В ходе консультации, аргументирование должно быть крайне не навязчивым. Факты и примеры, должны доносится без надрыва и излишнего «выпендрежа». Покупатель не должен почувствовать вашу продуманную стратегию убивать аргументами, иначе весь творческий процесс продажи превратиться в холодное впаривание. Отвечать аргументами помогут тренировки с коллегами и друзьями, ведь только на практике можно понять пробелы в подготовке.

Техника убеждения «Подтверди опасения»

Страхи и опасения для человека играют важную роль в его жизни, и именно через них можно уверенно и эффективно воздействовать на выводы покупателя. Например:

Покупатель: «Сколько стоит этот автомобиль?», продавец: «Пришло время менять свой?»

Покупатель: «Да, уже 10 лет моей машине и 300 000 пробега. Чувствую, скоро она начнет требовать серьезных вложений»

Продавец: «Да, 10 лет не маленький срок для автомобиля, учитывая наши условия эксплуатации. А на таком пробеге, ремонт двигателя и коробки — это большие деньги. Новый автомобиль и пять лет гарантии исправит положение!».

Сомнение менять автомобиль или нет рассеяны, покупатель получил подтверждение своим опасениям. Это сигнал к поступку — «Надо определяться с моделью и покупать. Ремонтировать — это очень дорого и нецелесообразно». Правильный вопрос, выявляющий конкретный страх или опасение, помогут убедить человека купить товар без особых раздумий.

Техника убеждения «Согласие»

То, что говорит продавец при консультировании, должно вызывать мысленное согласие у покупателя. Именно достижение согласия на аргументы, которые приводит продавец, должно вызывать у покупателя желание остановиться на этом товаре, на этом магазине. Согласие покупателя может внешне никак не выражаться, вот почему аргументы должны выдвигаться на основании потребностей, а не наугад, как это делают начинающие продавцы — «Главное вспомнить и перечислить побольше примочек».

Это объясняет, почему от неподготовленного продавца, клиенты уходят чаще без покупок и без особых дискуссий, потому что в сознании покупателя возникает больше противоречий, чем согласия. А как мы знаем, несогласие с кем-то вызывает внутреннее отвращение к оппоненту.

Выяснив, что для клиента важно, можно совершить продажу одним единственным аргументом. Например:

Покупатель: «Мне нужен по-настоящему надежный кондиционер», продавец: «Именно поэтому фирма Х дает на модель Z десятилетнюю гарантию, и именно поэтому эта модель кондиционера установлена в нашем офисе и еще у сотен клиентов! Желаете убедиться?» мысли клиента: «Да, действительно кондиционер фирмы Х установлен у входа. Продавец достаточно уверен в товаре. Наверное, мне стоит узнать про нее побольше». Акцент на фактор надежности и соответствующие аргументы, усилили убеждение.

Как «оформить» убеждение?

Для того чтобы эффективно убедить клиента, не достаточно слов и фактов, необходима оболочка, в которой происходит процесс убеждения. К факторам, благоприятно влияющим на процесс убеждения, относятся:

• Поза продавца должна быть открыта (руки на виду у покупателя);
• Взгляд должен быть открытый, не скрытный (ненавязчиво смотреть клиенту в глаза, не прятать взгляд);
• Внешний вид продавца должен вселять доверие, а не отторжение;
• Место ведения переговоров, должно располагать к беседе, а не настораживать;
• Манера разговора продавца, должна быть профессиональна (без нецензурных выражений и без «мычания»);
• Вспомогательные средства должны присутствовать. Планшет, компьютер, каталог и др. должны помочь наглядно показать то, что удобнее визуализировать покупателю, а не рассказывать словами (графики, чертежи, схемы, фотографии);

Вывод

Как вы видите, убедить клиента купить — это действительно искусство переговоров. Несмотря на многошаговость переговоров, даже первый контакт с клиентом, уже является началом убеждения, не говоря уже про этапы — презентация товара и предложение. Целевая аргументация, выявление потребностей, достижение согласия, работа с опасениями и страхами – все это составляющие части, стержня продаж – убеждения. Освоив базовые техники убеждения вы сможете повысить свои продажи в несколько раз и всегда иметь преимущество перед остальными.

Оставить свой комментарий можно в форме ниже!