А вы знаете, как покупатель принимает решение о покупке?

Процесс принятия решения о покупкеКакое непростое слово — «выбор». Процесс принятия решения о покупке всегда сопровождается сомнениями и размышлениями покупателя, которые порождают — возможность выбора и обстоятельства. Множество различных вариантов и альтернатив, сбивают с толку, создают путаницу в голове и даже способны вызвать стресс у человека, который просто пытается сделать правильный выбор своевременно.

Процесс принятия решения о покупке

Каждый товар и услуга обладает уникальными качествами, как приятными так и не очень, о которых покупатель может только догадываться в процессе принятия решения о покупке. У вас наверняка был случай, когда вы решаете купить, например — холодильник, пылесос или телевизор, да чего там техника, мебель, путевки, и все что дороже ста долларов — все туда же, так вот, с первого раза это сделать практически невозможно.

Поначалу все просто, но попадая в магазин, салон, офис, интернет-сайт покупатель начинает вникать и сравнивать. В голове включаются два процессора — один обрабатывает логику, второй эмоции. Пропорция у каждого человека уникальна — один совершает покупки на эмоциях, второй неделями читает отзывы о продукте.

Этапы процесса принятия решения о покупке

Этап 1: Генеральная уборка

Процесс принятия решения о покупкеКогда перед покупателем предстоит сделать выбор, в сознании происходит что-то вроде генеральной уборки — все неважное и ненужное в мусор, а то что осталось — это и есть правильный выбор. Но что если вариантов не два не три, а десятки? Чем больше вариантов и критериев выбора, тем дольше будет думать покупатель! Поэтому все агрессивные продажи (в основном сетевой маркетинг) совершаются быстро, не давая одуматься и сравнить покупателю, так сказать — одноразовые сделки.

Этап 2: Сравнение

Вы только представьте, как приходиться шевелить мозгами, тем кто выбирает автомобиль или жилье? Но сейчас не об этом. Как известно потребность покупателя и выбор товара очень тесно связаны. Потребности человека очень сложная тема, как впрочем и система мышления каждого отдельного человека.

Процесс принятия решения о покупкеВыбирая нужный вариант, покупатель как бы сравнивает товар с неким идеальным шаблоном, который кстати может меняться очень быстро. Наличие больше одного варианта товара, может заставить человека переосмыслить, переоценить свои потребности, конечно же в разрезе процесса принятия решения о покупке.

Этап 3: Трансформация

Потребность владеть холодильником сейчас, может трансформироваться в потребность иметь кухню со встроенным холодильником. Или после долгих консультаций в автосалоне, человек решает доделать сначала ремонт в квартире — и он уходит не сделав покупку.

Что же происходит? Именно в тот момент, когда казалось бы по логике, человек должен достать деньги и купить, но он — не покупает. Это реальные примеры ситуаций, после которых возникает вопрос — «что это было?» Что заставляет человека в дождь со снегом, ехать на другой конец города, чтобы потратить 2 часа в салоне мебели или автосалоне, и неожиданно поменять решение? Нет — это не связано с качеством обслуживания или товаром, не в этом случае.

Это связано со смещением приоритетов — покупатель в момент принятия решения о покупке, понимает что действительно принесет ему благо, радость, счастье, спокойствие, удовлетворение, а что нет.

Чем приоритетнее потребность, тем решительнее покупатель принимает решение о покупке

Например: приоритет выглядеть дорого, может за секунду отодвинуть приоритет одеться тепло. Приоритет повысить мобильность, и эффективность работы, может мгновенно переключить покупателя с покупки дорогостоящей путевки на автомобиль. И так еще миллион примеров, которые дают объяснение быстро меняющемуся, порой странному поведению клиентов.

Этап 4: Воля человека

Чем больше факторов способствующих принятию решения и меньше помех, тем больше вероятность покупки. Однако несмотря на множество условий и сложностей, нажимает кнопку «я покупаю это» – воля человека! Именно волевое решение, заставляет покупателя совершить действие, так сказать трансформирует потребность в поступок.

Процесс принятия решения о покупке, поддается влиянию продавца лишь частично. Пусть специалисты, которые думают иначе, не обольщаются. Чем дороже покупка, в своей нише товаров и услуг, тем больше проходит путь выбора, покупатель. Иногда консультация продавца, выполняет роль подведения итогов, человек подтверждает информацию, которой уже и так владеет.

Увидеть это просто, так как конкретика и тематика вопросов, которые задает покупатель, очень близка к формату продукта, которым он интересуется. Однако не надо забывать, что помогать и направлять клиента — это дорога настоящего профессионала в продажах!

А вы знаете, как покупатель принимает решение о покупке?: 2 комментария

  1. Всё очень толково написано! В технике продажи, немаловажным, является тот едва уловимый момент, тонкая грань, которую продавцу нельзя переступить: нерешительного покупателя надо чуть-чуть подтолкнуть к приобретению товара, но сделать это таким образом, чтобы клиент был уверен в том, что это целиком его осознанный выбор, а если продавец проявит чрезмерное давление – покупатель уйдёт.

  2. Для меня всегда было трудно сделать выбор и не ошибиться с качеством и правильным решением. Для этого необходимо подключать логику и интуицию, Продавцы в этот момент должны чувствовать покупателей и помочь им с выбором, тогда и покупка будет и клиента не потеряет магазин. В этом и есть залог успеха бизнеса. Спасибо за статью, подчеркнула для себя важное.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code