Механизм потребностей человека

Причины образования потребностей клиента

О выявлении потребности и ее природе, мы много узнали из данной статьи, однако что включает, активирует механизм образования потребности у человека, как она рождается? Сегодня мы рассмотрим основные причины образования потребностей у покупателя и поймем, как нам это может быть полезно в продажах.

Причины образования потребностей

  • Вынужденная мера. Например, когда у вас ломается бытовая техника или рвется любимая вещь или ломается машина, вы оказываетесь в такой ситуации, когда вы просто вынуждены решать проблему. Она свалилась как снег на голову и образовала новую потребность в чем либо. Принудительно созданная потребность имеет негативную оболочку, так как она несет за собой обязательства по решению проблемы. В таком состоянии клиент может быть груб, резок, скуп и несговорчив — еще бы, ведь ему неприятно прибывать в сложившейся ситуации. Именно поэтому важно задавать открытые вопросы в ходе консультации, чтобы выяснить, что именно произошло и предложить правильное решение.
  • Обстоятельства. Если вас пригласили на день рождение или вы просто заболели, то обстоятельства вас просто вынудят совершить покупки. Покупка подарка — это нежеланный, но ответственный процесс, ведь от этого зависит, то что о вас подумают другие. Соответственно, если вы заболели и решили остаться дома, но у вас в холодильнике закончилась еда, то обстоятельства вас вынуждают заказать еду на дом. Или покупка еще одного автомобиля в семью или установка сигнализации на дом, тоже следствие обстоятельств, которые породили новую потребность.
  • Переход на новый уровень. Рост по пирамиде Маслоу, может стать источником рождения новых потребностей. Если раньше вы ездили на автомобиле ради удобства перемещения от точки А к точке Б, то сегодня вам этого уже будет недостаточно. Автомобиль для вас теперь не только средство передвижения но и элемент принадлежности определенному статусу. Так и с одеждой, едой, достижениями и прочими ступенями пирамиды — просто их иметь, теперь уже недостаточно, теперь существует новая потребность заменить их на более ценные, качественные, важные на сегодня вещи, вместо тех, что были раннее.
  • Убеждения. Принципы и убеждения могут порождать новые потребности. Если человек считает, что его жизнь зависит от мнения окружающих, он становиться жертвой их мнения и поэтому вынужден приспосабливаться и соответствовать определенному требуемому стандарту. Если весь офис ходит в тренажерный зал, то рождается потребность соответствия ценностям и принципам группы, а значит образуется потребность посещать зал вместе с ними. Или если вы привыкли к определенной марке автомобиля и считаете, что именно этот бренд достоин вашего внимания, то когда настанет потребность в замене авто, вы будете покупать автомобиль не ниже бренда того уровня на котором вы ездили. Принцип и убеждения сформировали и обозначил вам эту потребность.
  • Долгий ящик. Бывает так, что потребность в чем-либо есть, но ресурсов на удовлетворение ее нет, тогда покупка просто откладывается на потом. Так потребность просто теряет силу и на время засыпает. Как только у вас появляются ресурсы, ваши отложенные потребности сразу оживают, и дают о себе знать, если только они за время не трансформировались. Об этом вам будет интересно почитать здесь. Сюда же относятся покупки, на которые клиент, возможно копил пол своей жизни, в этом случае на кону заветная долгожданная мечта.
  • Деньги. У многих людей, сам факт появления денег, включает механизм образования потребностей. Еще вчера вам ничего не было нужно, а сегодня, когда вы получили премию, зарплату, долг, выигрыш, вам сразу захотелось их потратить. Глаза бегают по полкам с товарами, корзина наполняется и все это благодаря механизму потребностей человека, который может запускаться таким образом.
  • Стресс. Доказано, что люди иногда совершают покупки для того, чтобы снять стресс, но они их все же совершают, а как вы знаете без потребности этому не бывать. Получается, что стресс тоже является источником образования человеческих потребностей в чем-либо. Однако если конкретнее, то в этом случае лидируют такие товары, как алкоголь, бижутерия, одежда, т.е. товары, которые приносят индивидуальное удовольствие, а значит стресс вызывает потребность в получении  этого удовольствия.

Выводы

Поняв причину и источник образования потребности у клиента, вы сможете намного лучше понять человека и помочь ему совершить покупку. Теперь, возможно вы понимаете, почему у вас не получалось наладить контакт с клиентом, потому что вы плохо знали историю его потребности.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.