Для того, чтобы быть успешным продавцом, есть золотое правило — активная жизненная позиция и цель. Какую роль играет целеобразование в жизни успешного продавца? Давайте разберемся.
Что такое целеобразование?
Целеобразование — это процесс осознания и визуализации результата конкретной деятельности. Все мы, ходим на работу, ради какой-то цели. Наши потребности и наши мечты, напрямую участвуют в целеобразовании.
У всех нас есть потребность в чем-либо. Мы хотим много зарабатывать, жить в красивом доме, ездить на хорошей машине, но все это многим кажется, что это история не про них. А это первая проблема – вера в себя.
Почему мы не верим в себя?
Потому что наши неудачи и трудности заставляют нас просто смириться с тем, что имеешь и кем являешься. Не так ли? Нет – это абсолютное заблуждение. Многие даже боятся позволить себе мечтать о чем-то таком, потому что считают себя недостойными этих благ. Об этом подробно рассказывал Роберт Кийосаки в книге «Богатый папа бедный папа».
Вера в себя должна подтверждаться конкретными действиями, достижениями, чтобы появилось убеждение, что ты что-то можешь. А вот действие — это главная проблема и не только ваша, а еще 75% людей, которым просто трудно взять и начать что-либо делать. Нет результата от действия — нет уважения к себе и веры в себя соответственно.
Связь потребностей и мотивов
Человек так устроен, что потребность в чем либо порождает в нас мотив, который в свою очередь заставляет нас совершить действие. Как говорили древние философы: «Мы часто видим наши цели, но редко видим дорогу к ним». Чем сильнее потребность в чем-либо – тем сильнее мотив начать ее реализовывать.
Например: вы хотите пить. Потребность – жажда, мотив – найти воду и попить, цель – убрать неприятное чувство жажды т.е. напиться. Когда вы начинаете действовать, вы начинаете движение к своей цели. Действовать не только в мыслях, а в реальном внешнем окружающем нас мире.
Многие просто не хотят этого делать. Почему? Они не так сильно хотят этого всего: «А чего там хотеть? Эта машина стоит столько, что мне и за всю жизнь не заработать!» и все. Получается, проще оставаться с тем, что имеешь, чем попробовать заработать больше? Именно!
Жалость к себе, что устанешь, что не получиться, что будут смеяться все вокруг и осуждать, что потеряешь, что имеешь сейчас – все это не дает вашим мечтам сбываться. Не дает перерасти мечте в потребность затем в мотив и как следствие цель не появляется вообще.
Итак, чтобы получить то, что никогда не имел, нужно начать делать то, что никогда не делал – это известная фраза Ричарда Дэвида Баха, которую часто озвучивает известный бизнес-тренер Брайн Трейси, немного в своей интерпретации.
Нематериальные цели
К ним относится – признание обществом. Подробнее о иерархии человеческих потребностей читайте здесь. Вы можете быть очень успешным «продажником» даже не осознавая свой истинный мотив, который реально движет вами, например: доказать своим родителям, что вы не бездельник и бездарность, а успешный человек, который добился больше чем они. Или доказать, что вы лучший продавец своему коллективу, имея скрытый истинный мотив доказать себе, что на что-то способен, так как в детстве всегда кто-то был лучше чем вы и вас это сильно угнетало. Карьера — это яркий пример реализации нематериальной цели.
«Вы не можете ничего не хотеть, вы можете лишь бояться этого желать»
Как найти цель и поверить в нее?
Разберитесь в своих реальных потребностях, которые просто терзают вас уже несколько лет. Поймите, что вам действительно очень сильно нужно для самореализации, для того чтобы почувствовать себя успешным человеком? Не бойтесь сложных целей!
Очень часто, чужой успех является отличным мотиватором. «Они смогли, а я чем хуже?». Чтобы поверить в цель, а значит себя, нужно осознавать ее реалистичность. Не стоит ставить себе фантастических масштабов цели, например: стать космонавтом или построить дом за 1 млн. $ за 1 год. Ответьте себе, что вам важно – материальная или нематериальная цель, что первично и что мощно будоражит вас? Дом, машина, признание или карьера? Отсутствие чего больше всего вас съедает изнутри? Эту цель и нужно достигать с помощью адаптивной техники продаж. Она будет лишь инструментом. А осознанная и обостренная потребность, начнет активировать в вас мотивацию к действию.
Потребность иметь свое жилье или личный автомобиль порождает мотивацию — заработать достаточное количество денег. Это сложная цель, которая требует усилий и времени, а точнее регулярного достижения под-целей.
Например, чтобы купить дом, нужно зарабатывать определенное количество денег в течении, например 5 лет. Высчитав необходимую цифру в месяц, вы получаете ежемесячную под-цель, которую нужно достигать. Чтобы ее достичь, нужно совершать нужное количество продаж в месяц.
Цели у всех людей похожие, но методы достижения этих целей у всех разные. Просто иметь цель — недостаточно, нужно еще иметь мотивацию ее достичь. Мотивация подстегивает человека на реализацию цели. Вам будет полезно узнать о SMART технологии постановки целей.
Целеобразование в продажах
Ваши успехи в продажах — это инструмент, который помогает вам достигать заветной цели. Чтобы целеобразование начало работать, вы должны почувствовать как это происходит. Давайте разберемся, что такое целеобразование в продажах?
- Жизненная философия: «Лень побеждает» или «Работа не волк, в лес не убежит» – сразу отменяется. Работа продавцом не для лентяев, она требует от вас полного вовлечения в процесс коммуникации с клиентом, вы — значимый игрок в этом процессе;
- Вы сами должны ставить себе планы, помимо планов, которые ставит вам руководитель, директор или топ менеджер. Когда вы ставите лично себе высокую планку – количество продаж или величина прибыли от них, вы всегда будете стремится перепрыгнуть через эту планку. Именно этот процесс лежит в основе целеобразования в жизни успешного продавца;
- Для того, чтобы постоянно расти профессионально, вы должны ставить себе личный план продаж немного выше, чем у лидера по продажам в вашей команде. Если он смог и вы сможете, нужно лишь понять, за счет чего достигается результат. Вам нужно будет не только изучить стратегию и методы лидера, но и улучшить их.
- Вы должны быть амбициозны и гореть желанием развиваться и больше зарабатывать. Результат каждого прожитого рабочего дня зависит на 99% от вас и на 1% от обстоятельств.
Если ваша жизненная позиция пассивная, вам следует пересмотреть ее, а если не хотите меняться — не читайте дальше эту статью – она не принесет вам пользы.
Иногда непонятно, почему продавцы с одинаковыми данными, имеют кардинально разные результаты? Это потому, что у одного есть цель, а другой живет одним днем, не имея важной глобальной цели.
Вывод
Теперь вы понимаете, что без цели – вы просто не получите шанс стать успешным человеком? Именно поэтому, этот курс начинается с самого главного – поставить перед собой цель. В нашем случае целью должно стать не желание продавать больше, а достижение своей заветной цели с помощью эффективных навыков продаж. Нет цели значит — вы не сможете много заработать в продажах, у вас просто не будет мотива это делать.
Целеобразование в жизни успешного продавца — это неотъемлемая часть пути к желаемому результату. Для его достижения необходимо быть умным, хитрым, быстрым в принятии решений и уметь анализировать ошибки — свои и чужие, непреклонно самосовершенствоваться и быстро адаптироваться.
А что вам помогает достигать свои цели? Поделитесь в комментариях!