О выявлении потребности и ее природе, мы много узнали из данной статьи, однако что включает, активирует механизм образования потребности у человека, как она рождается? Сегодня мы рассмотрим основные причины образования потребностей у покупателя и поймем, как нам это может быть полезно в продажах.
Причины образования потребностей
- Вынужденная мера. Например, когда у вас ломается бытовая техника или рвется любимая вещь или ломается машина, вы оказываетесь в такой ситуации, когда вы просто вынуждены решать проблему. Она свалилась как снег на голову и образовала новую потребность в чем либо. Принудительно созданная потребность имеет негативную оболочку, так как она несет за собой обязательства по решению проблемы. В таком состоянии клиент может быть груб, резок, скуп и несговорчив — еще бы, ведь ему неприятно прибывать в сложившейся ситуации. Именно поэтому важно задавать открытые вопросы в ходе консультации, чтобы выяснить, что именно произошло и предложить правильное решение.
- Обстоятельства. Если вас пригласили на день рождение или вы просто заболели, то обстоятельства вас просто вынудят совершить покупки. Покупка подарка — это нежеланный, но ответственный процесс, ведь от этого зависит, то что о вас подумают другие. Соответственно, если вы заболели и решили остаться дома, но у вас в холодильнике закончилась еда, то обстоятельства вас вынуждают заказать еду на дом. Или покупка еще одного автомобиля в семью или установка сигнализации на дом, тоже следствие обстоятельств, которые породили новую потребность.
- Переход на новый уровень. Рост по пирамиде Маслоу, может стать источником рождения новых потребностей. Если раньше вы ездили на автомобиле ради удобства перемещения от точки А к точке Б, то сегодня вам этого уже будет недостаточно. Автомобиль для вас теперь не только средство передвижения но и элемент принадлежности определенному статусу. Так и с одеждой, едой, достижениями и прочими ступенями пирамиды — просто их иметь, теперь уже недостаточно, теперь существует новая потребность заменить их на более ценные, качественные, важные на сегодня вещи, вместо тех, что были раннее.
- Убеждения. Принципы и убеждения могут порождать новые потребности. Если человек считает, что его жизнь зависит от мнения окружающих, он становиться жертвой их мнения и поэтому вынужден приспосабливаться и соответствовать определенному требуемому стандарту. Если весь офис ходит в тренажерный зал, то рождается потребность соответствия ценностям и принципам группы, а значит образуется потребность посещать зал вместе с ними. Или если вы привыкли к определенной марке автомобиля и считаете, что именно этот бренд достоин вашего внимания, то когда настанет потребность в замене авто, вы будете покупать автомобиль не ниже бренда того уровня на котором вы ездили. Принцип и убеждения сформировали и обозначил вам эту потребность.
- Долгий ящик. Бывает так, что потребность в чем-либо есть, но ресурсов на удовлетворение ее нет, тогда покупка просто откладывается на потом. Так потребность просто теряет силу и на время засыпает. Как только у вас появляются ресурсы, ваши отложенные потребности сразу оживают, и дают о себе знать, если только они за время не трансформировались. Об этом вам будет интересно почитать здесь. Сюда же относятся покупки, на которые клиент, возможно копил пол своей жизни, в этом случае на кону заветная долгожданная мечта.
- Деньги. У многих людей, сам факт появления денег, включает механизм образования потребностей. Еще вчера вам ничего не было нужно, а сегодня, когда вы получили премию, зарплату, долг, выигрыш, вам сразу захотелось их потратить. Глаза бегают по полкам с товарами, корзина наполняется и все это благодаря механизму потребностей человека, который может запускаться таким образом.
- Стресс. Доказано, что люди иногда совершают покупки для того, чтобы снять стресс, но они их все же совершают, а как вы знаете без потребности этому не бывать. Получается, что стресс тоже является источником образования человеческих потребностей в чем-либо. Однако если конкретнее, то в этом случае лидируют такие товары, как алкоголь, бижутерия, одежда, т.е. товары, которые приносят индивидуальное удовольствие, а значит стресс вызывает потребность в получении этого удовольствия.
Выводы
Поняв причину и источник образования потребности у клиента, вы сможете намного лучше понять человека и помочь ему совершить покупку. Теперь, возможно вы понимаете, почему у вас не получалось наладить контакт с клиентом, потому что вы плохо знали историю его потребности.
Я бы предложил другой вариант образования потребностей, кстати, также имеющий значение для практики продаж. Первый из них — это тот, который обусловлен влиянием среды на человека. Так, если в обществе начинают циркулировать идеи, типа: здорового питания, здорового образа жизни, вегетарианства и т.п., то смело можно ожидать роста потребностей в товарах, соответствующих критериям нового стиля потребительского поведения. Новому стилю должен соответствовать и новая манера продаж. Продавец должен соответствовать представлениям покупателя о свойствах товара. Условно говоря, продавая продукты в магазинах и отделах для вегетарианцев, нельзя допускать видимых признаков игнорирования персоналом норм, которыми руководствуются вегетарианцами. Могу привести и другие примеры, но не хочу перегружать свое мнение лишним материалом. В условиях, когда на рынке конкуренция продавцов, доверие, которое устанавливается между покупателем и продавцом, значит намного больше, чем любая скидочная карточка. Второй вариант образования потребностей, обусловлен отторжением ценностей общественной среды. Относительно небольшой процент приверженцев такой манеры поведения не должен смущать торговлю, которая сегодня, повторюсь, живет в условиях жесткой борьбы за клиента.
Сергей, спасибо за экспертный отзыв! Интересный взгляд на тему потребностей клиента!