Фразы ускорители в продажах

Каждый из нас был на распродаже акционных товаров. Всем нам знакомо чувство бурлящей потребности немедленно совершить супер-выгодную покупку. «Или сейчас или никогда» — думаем мы. На самом деле вы просто попали под искусственный ажиотаж. Его создают ритейлеры с целью увеличения продаж и распродажи неликвидов (залежавшегося товара). Что они используют в масштабах больших акций и какими фразами ускорителями пользуются мы рассмотрим в данной публикации.

Мероприятия стимулирующие спрос

Примером являются ярмарки, выставки, «черная пятница» и ДР. За несколько недель ритейлеры начинают размещать рекламу о том, что именно в определенный день месяца пройдет распродажа одежды, обуви, инструмента, бытовой техники, продуктов питания и даже автомобилей.

В некоторых супермаркетах на ценниках указывается скидка и дата ее актуализации. Крупные распродажи, такие как «черная пятница», рекламируются в местах с наибольшим трафиком:

• в общественном транспорте;
• на улицах;
• в интернете;
• масс медиа.

По сути, продавцы нагнетают спрос на обычные товары, которые доступны ежедневно. Такие мероприятия ускорители стимулируют покупательскую активность и выравнивают продажи в период спада.

Каждый, кому попадается на глаза такое рекламное объявление, становится потенциальным клиентом, так как понимает, что только в этот день, можно хорошенько скупится и сэкономить немало денег. Может показаться, что в такие маркетинговые уловки уже никто не верит, однако посмотрите, сколько людей в торговых центрах в дни распродажи. Значит — работает!

Техника продаж с помощью фраз ускорителей

Что используют менеджеры по продажам для усиления чувства потребности у покупателя?

Продавец плавно подводит клиента к логическому выводу: предложение ценно, выгодно и ограничено по времени. Достигается это путем фраз-ускорителей, которые продавцы, менеджеры по продажам, консультанты, используют в ходе переговоров с клиентами:

• «Акция действует до конца месяца, недели!»
• «На эту модель действует специальное предложение, но товара по акции осталось немного…»
• «Дело в том, что цена на данную позицию не стабильна, в связи с колебаниями курса, изменением цены производителем, увеличением таможенных пошлин и т.д.»
• «По данной позиции ведётся работа другим менеджером, если товар не зарезервирован вы сможете его купить!»
• «Эта модель снимается с производства, она будет заменена на более дорогую и непроверенную!»
• «Если примите решение сегодня, мы вам сделаем дополнительную скидку!»
• «Вы можете зарезервировать этот товар и через пару дней оплатить, чтобы не ждать такой же два месяца!»
• «Осталась одна единица товара, по данной цене. Если вы готовы, давайте оформлять?»
• «Сегодня скидка 50% на вторую единицу товара!»
• «Вам же нравиться эта модель, не упускайте такой вариант!»

Эти фразы, очень эффективны на этапе продаж — переговоры, но никак не на стадии знакомства или презентации. Какие этапы продаж существуют? Такую ошибку можно заметить практически у каждого новичка в продажах. Усиливать желание купить здесь или сейчас нужно на уже сформированную потребность. Если потребность сформирована, но есть неопределенность в самом товаре то фразы-ускорители не сработают, так как желание пока абстрактное, а не конкретное: «Хочу купить чайник, а вот какой не знаю. Знаю, что нужен очень!»

Если вы используете технику фраз ускорителей, вовремя – это не значит, что они сработают, так как нужно уметь их преподносить и правильно проговаривать. Вы наверняка замечали, как неопытные продавцы, начинают с пристрастием произносить фразы типа: «Берите, а то уже почти не осталось» или «Осталось несколько единиц, покупайте». На базаре такое еще может сработать, а в салонах и магазинах, вряд ли. Не нужно думать, что покупатель не чувствует, когда его «разводят», а когда говорят по делу.

Заключение

Без фраз ускорителей, просто не существует торговли, так как именно эти фразы делают из потенциальных клиентов — горячих, а из продавца — истинного метра торговли. Вовремя сказанная фраза ускоритель, может совершить магию продажи буквально за считанные секунды. Пользуйтесь этим инструментом в естественной и ненавязчивой манере и эффект вас удивит.

А какие фразы-ускорители применяете вы в работе с клиентами? Напишите об этом в комментариях!