Секреты продажи недвижимости, от опытных риэлторов

Почему только 5% риэлторов находят себя в этой профессии? Что в них есть такое, чего нет в остальных? Покупка и продажа недвижимости — это сложный и ответственный процесс, требующий профессионального подхода. Чтобы успешно реализовать недвижимость, риелторы и агенты должны обладать навыками и знаниями, которые помогут им привлечь потенциальных покупателей и добиться выгодных сделок. В данной статье мы рассмотрим секреты продажи недвижимости, которые применяют эксперты в этой области, а также представим примеры их работы.

Особенности работы профессиональных риэлторов

Стоит полчаса пообщаться с опытным риэлтором, и начинаешь чувствовать, что попал в нужные руки, а вот с начинающим — все наоборот. Казалось бы что особенного? Похожие фразы, однотипные объекты недвижимости, да и цены тоже. Дело в том, что начинающие риэлторы зациклены исключительно на деньгах и на самом факте продажи, а вот опытные, больше ориентированы на потребности клиента и лишь потом на получении прибыли.

Опытные продавцы уделяют изучению объекта достаточно много времени, а новички пытаются охватить побольше клиентов, абсолютно не вникая ни в сами объекты ни в потребности потенциальных покупателей. Профессиональные риэлторы работают в узком сегменте: дома либо квартиры либо коммерческая недвижимость, а новички хватаются за все подряд.

Именно поэтому много вопросов остаются незавершёнными у новичков из-за чего они просто утопают в хаосе телефонных звонков, сообщений в мессенджере и напоминаний в планировщике. Многие заявки от клиентов остаются забытыми, а важные вопросы, которые влияют на решение о покупке, остаются без ответа.

Вот несколько особенностей работы профессиональных риэлторов:

1. 1. Знание рынка недвижимости: Профессиональные риэлторы активно изучают и анализируют рынок недвижимости. Они следят за текущими трендами, ценами, изменениями в правовых нормах и политиках, а также прогнозами на будущее. Благодаря этому знанию, риэлторы могут предоставить клиентам точную информацию о рыночной стоимости объектов недвижимости и помочь им принимать информированные решения.
   2. Оценка недвижимости: Риэлторы проводят оценку объектов недвижимости, чтобы определить их рыночную стоимость. Они учитывают различные факторы, такие как местоположение, состояние, размеры, возраст и особенности объекта. Оценка недвижимости позволяет риэлторам определить адекватную цену продажи или покупки и помочь клиентам добиться наиболее выгодных сделок.
   3. Привлечение клиентов: Риэлторы активно привлекают клиентов, используя различные методы маркетинга и рекламы. Они создают привлекательные объявления с качественными фотографиями и подробными описаниями объектов недвижимости. Риэлторы также используют онлайн-платформы и социальные сети для продвижения своих услуг и объектов недвижимости. Они стремятся привлечь внимание потенциальных покупателей и продавцов, чтобы увеличить шансы на успешные сделки.
   4. Просмотр и сопровождение сделок: Риэлторы организуют просмотры объектов недвижимости для потенциальных покупателей. Они предоставляют всю необходимую информацию о объекте, отвечают на вопросы покупателей и помогают им принять решение о покупке. Риэлторы также сопровождают клиентов на каждом этапе сделки, начиная от переговоров до заключения договоров и подготовки необходимых документов. Они помогают клиентам преодолеть возможные преграды и осуществить сделку успешно.
   5. Правовые аспекты: Профессиональные риэлторы обладают знаниями в области недвижимости и понимают правовые аспекты сделок. Они знакомы с местными законами и правилами, касающимися покупки и продажи недвижимости, а также с юридическими требованиями и процедурами. Риэлторы готовы консультировать клиентов и рекомендовать им квалифицированных юристов или нотариусов для обеспечения законности и безопасности сделок.
   6. Установление доверительных отношений: Важным аспектом работы риэлтора является установление доверительных отношений с клиентами. Риэлторы проявляют внимание к потребностям и желаниям клиентов, слушают их взгляды и предпочтения, а также оказывают поддержку на протяжении всего процесса покупки или продажи. Установление доверия помогает риэлторам лучше понять клиентов и предложить наиболее подходящие варианты, а также создает комфортную атмосферу, способствующую успешной сделке.
   7. Профессиональная этика: Риэлторы придерживаются высоких стандартов профессиональной этики. Они обязаны соблюдать конфиденциальность информации, быть честными и прозрачными в своих действиях, соблюдать сроки и обязательства, а также действовать в интересах своих клиентов. Риэлторы также обязаны предоставлять точную и достоверную информацию о объектах недвижимости, чтобы клиенты могли принимать информированные решения.

   Работа профессиональных риэлторов требует навыков, знаний и эффективного взаимодействия с клиентами. Их профессионализм и опыт помогают клиентам достичь успешных сделок и удовлетворить свои потребности в сфере недвижимости.

Секреты в продажах недвижимости от опытных риэлторов

Представляем вашему вниманию несколько практичных секретов, опытных риэлторов, которые незамедлительно повысят ваши успехи в продаже недвижимости.

Знание жилищного законодательства. Любой преуспевающий риэлтор очень хорошо знает букву закона, а кто в этом деле не силён всегда имеет под рукой эксперта. Именно поэтому каждое крупное агентство имеет своего юриста и нотариуса.

Одной из частых причин потери клиента, является — непрозрачность сделки. Вопросы наследства, дарения, прописки и пр. не должны вызывать ступор у риэлтора и испуг у клиента. Компетентный специалист всегда найдёт как понятно объяснить покупателю, что к чему и предложит варианты проведения сделки., чтобы было все честно и прозрачно.

Иногда, начинающие продавцы недвижимости, узнают о проблемах с объектом непосредственно на встрече при просмотре. Это сразу подрывает доверие клиента и настораживает его, а вдруг вы решили его обмануть и скрываете существующие проблемы. Секрет профессионалов в том, что они знают какие вопросы задать собственнику жилья касательно законности владения и продажи недвижимости.

Впечатление. Секрет многих бывалых риэлторов состоит в том, что они умеют создавать приятное впечатление от себя и самой недвижимости. Они точно знают, что именно бросится в глаза клиенту и готовятся заранее. Любая мелочь, которая может сразу вызвать негатив, устраняется или маскируется.

Например: грязные засаленные шторы, неприятный запах в комнате, обшарпанные и ободранные обои, тусклые лампочки — все это и ещё сотня факторов играют огромную роль на формирование впечатления о квартире или доме. Также, очень сильное впечатление оставляет контакт с хозяином жилья. Опытные риэлторы проводят беседу с владельцем перед встречей с потенциальным клиентом. Они говорят, что нужно спокойно реагировать на критику и вопросы торга, не возмущаться и не повышать голос на покупателя.

Также, сильно влияет на покупателя история недвижимости, кто жил, что было и и.д. Если клиент видит, что в доме жили аккуратные люди, которые любили и ухаживали за своим жильем, то поверьте, для клиентов это очень важно. Мало кто соглашается жить в квартире где было убийство или жили наркоманы, о чем всегда стараются умалчивать при продаже, но со временем обязательно эти факты всплывают. В статье, «Как продавать недвижимость» можно много почерпнуть о технике продажи недвижимости и работы с клиентом.

Цена и торг. Следующий секрет, который знают матёрые продавцы недвижимости — это игра с ценой. Почему игра? Да потому что цена — это один из самых важных критериев для всех покупателей стандартной (не элитной и эксклюзивной) жилой недвижимости. Именно вокруг цены и происходят все эмоциональные события. В этом деле важен баланс!

Не уступать вообще и стоять на своём нельзя — в этой сфере продаж, это вызывает отторжение и негатив. Уступить сразу и много — это самый худший вариант, так как это странно и заставляет покупателя подозревать риэлтера и владельца недвижимости в афере. Нужна золотая середина!

Важно даже не сама цена, а то, на какой стадии вы ее преподнесете клиенту. Если начать переговоры ещё до того момента, когда клиент понял, что объект ему нравится, то — это тупиковая ветка продажи, так как человек не соизмеряет выгоды с деньгами. Он просто не понимает какая ваша цена: хорошая или плохая, без преимуществ она не имеет никакого значения. А вот после хорошей презентации основанной на выявленных потребностях клиента, уже можно затронуть тему цены, и желательно чтобы первый шаг был сделан клиентом. Это будет дополнительным сигналом того, что квартира или дом ему интересны.

Правильные вопросы. Профессионалы в продажах всегда задают много вопросов клиенту и вообще, стараются много общаться. Так они выявляют скрытые мотивы покупателя и выстраивают доверительные отношения. Они используют больше открытых вопросов, например: «Чего вы ждёте от покупки квартиры?» или «Что для вас важно при выборе?» или «Расскажите немного о ваших требованиях» и т.д. Также активно уточняют детали, например: «Вы сказали чтобы ванная была в порядке. Что конкретно в ней должно быть? Уточните пожалуйста».

Именно так, опытный риэлтор не только узнает желания клиента, но и получает дополнительную информацию, которая неизбежно просачивается в ответах на открытые вопросы между строк.

Особые фотографии. Сейчас все продажи осуществляются через интернет и недвижимость не исключение. А что главное в интернет-продажах? Правильно, качественная фотография. Риэлторы сотрудничают с профессиональными фотографами, чтобы сделать привлекательные и эстетически приятные изображения. Они также могут создавать виртуальные туры, позволяющие потенциальным покупателям ознакомиться с объектом виртуально. Доказано, что правильная фотография объекта может ускорить его продажу в несколько раз.

Как сделать правильную фотографию объекта:

Уделите внимание каждой комнате: коридор, балкон, санузлы, кладовые ничто не должно остаться без внимания, не говоря уже об основных жилых помещениях. Чем больше фотографий, тем лучше клиент поймёт, что вы предлагаете. Если вы не имеете возможность сделать качественное фото, то наймите фотографа через интернет, таких предложений там очень много. Любой фрилансер сделает вам фото вашей квартиры и дома всего за 10-20$.

Территория вокруг объекта. Многие не уделяют внимание прилежащей территории (инфраструктуре), а ведь именно она имеет не менее важное значение для реального покупателя. Если у вас во дворе сад, детская площадка, транспортная развязка, метро, магазины, кафе — это может сильно сыграть на выборе в пользу вашего объекта.

Вся суть в деталях. Описание в объявлении должно содержать детали. Секрет успешных риэлторов в том, что они уделяют много внимания деталям, а точнее не упускают их из виду. Это касается характеристик объекта (наличие кондиционера, лифта, сигнализации, вида из окна и даже сторонних факторов: соседи, год постройки дома т.д.

Риэлторы акцентируют внимание на ключевых особенностях и преимуществах объекта. Они выделяют уникальные характеристики, такие как просторная планировка, высококачественные отделочные материалы, современная кухня или живописный вид из окна. Подчеркивая преимущества, риэлторы помогают заинтересованным покупателям видеть его ценность.

Улучшение внешнего вида объекта. Риэлторы рекомендуют продавцам вложить некоторые усилия в улучшение внешнего вида объекта. Это может включать ремонт или обновление экстерьера, покраску, уборку или создание привлекательного ландшафтного дизайна. Первое впечатление очень важно, и привлекательный внешний вид может привлечь больше потенциальных покупателей.

Открытые дни и презентации. Риэлторы организуют открытые дни или презентации объекта недвижимости, чтобы привлечь больше потенциальных покупателей. Это предоставляет возможность заинтересованным лицам посмотреть объект, задать вопросы и сразу оценить его преимущества. Риэлторы могут также проводить индивидуальные показы для заинтересованных клиентов.

Удержание клиента. В отличии от новичков, профессионалы не ограничиваются одним показом и парой звонков. Они тщательно прорабатывают каждого клиента и держат с ним связь до логического завершения. Удержание заинтересованного в покупке клиента является важным аспектом работы риэлторов. Вот несколько методов, которые они могут использовать для этой цели:

1. Постоянное общение: Риэлторы поддерживают постоянное общение с заинтересованными клиентами. Они предоставляют им актуальную информацию о доступных объектах недвижимости, обновлениях в рынке и других событиях, которые могут быть интересны клиенту. Это может быть сделано через регулярные электронные рассылки, телефонные звонки, сообщения или личные встречи.

2. Предоставление дополнительной информации: Риэлторы предоставляют заинтересованным клиентам дополнительную информацию, которая может помочь им принять решение о покупке. Это может быть связано с финансовыми вопросами, правовыми аспектами, условиями кредитования или любой другой информацией, которая может повлиять на решение клиента. Риэлторы также готовы ответить на все вопросы и провести дополнительные исследования по запросу клиента.

3. Показы объектов недвижимости: Риэлторы активно организуют показы объектов недвижимости заинтересованным клиентам. Они обеспечивают удобное время для просмотра объектов, подробно рассказывают о характеристиках и преимуществах каждого объекта, а также отвечают на вопросы и сопровождают клиента во время просмотра. Это помогает клиенту получить полное представление о недвижимости и поддерживает его интерес.

Дожимающие факторы. Риэлторы используют различные «дожимающие» факторы, чтобы воздействовать на клиента и мотивировать его на принятие решения о покупке или продаже недвижимости. Вот некоторые из таких факторов:

1. Ограниченность предложения: Риэлторы могут подчеркнуть ограниченность предложения, чтобы создать у клиента ощущение необходимости срочного действия. Они могут упомянуть, что объект недвижимости пользуется большим спросом или что есть другие заинтересованные покупатели, что может спровоцировать клиента на принятие решения в кратчайшие сроки.

2. Снижение цены или специальные предложения: Риэлторы могут предложить клиенту временное снижение цены или специальные предложения, чтобы стимулировать его на быстрое принятие решения. Например, они могут предложить скидку или бесплатные дополнительные услуги, если клиент заключит сделку в определенный срок.
3. Социальное давление: Риэлторы могут использовать социальное давление, указывая на интерес других покупателей или предыдущих успешных сделок в данной области. Они могут упомянуть, что другие клиенты также рассматривают данный объект недвижимости или что в последнее время было много активности на рынке в данном районе. Это может побудить клиента к принятию решения, чтобы не упустить возможность.
4. Подчеркивание уникальности объекта: Риэлторы могут выделять уникальные характеристики объекта недвижимости, которые делают его особенным и желанным. Они могут подчеркнуть его преимущества и уникальные особенности, которые делают его отличным от других доступных объектов. Это может создать у клиента ощущение уникальности и увеличить его мотивацию на приобретение именно этого объекта.
5. Предоставление дополнительных услуг: Риэлторы могут предлагать клиентам дополнительные услуги, которые могут облегчить процесс покупки или продажи недвижимости. Например, они могут предоставить помощь в организации переезда, рекомендовать надежных специалистов для проведения инспекции объекта или помочь в оформлении необходимых документов. Предоставление дополнительных услуг может сделать клиенту процесс более комфортным и убедительным.

Важно отметить, что риэлторы должны использовать эти «дожимающие» факторы этично и с уважением к клиенту. Они должны обеспечивать полную и достоверную информацию, а также учитывать интересы и потребности клиента в первую очередь.

В заключение

Как вы видите, секреты при продаже недвижимости есть и они не такие уж и хитрые — все просто! Однако, 90% риэлторов не делает и половины того, что описано в этой статье. Почему? Потому что многие не понимают, что продажа недвижимости — это сложный процесс требующий серьезного подхода и полного вовлечения. Как и в любом важном деле, важен порядок и продажа жилья не исключение.

В целом, работа профессиональных риэлторов требует множества навыков, знаний и эффективного взаимодействия с клиентами. Их профессионализм и опыт помогают клиентам достичь успешных сделок и удовлетворить свои потребности в сфере недвижимости. Риэлторы стремятся создать доверительные отношения с клиентами, предоставлять им информацию, советы и поддержку на каждом этапе процесса, чтобы обеспечить наилучшие результаты и удовлетворенность обеих сторон.

Если вы не являетесь риэлтором, а сами хотите продать свое жилье, эти секреты, без сомнения, помогут и вам!

Вы являетесь профессиональным продавцом недвижимости и у вас за плечами не малый опыт? Тогда поделитесь им в комментариях. Опишите пару приемов, которые вы используете в своей повседневной работе, читатели нашего ресурса будут вам крайне благодарны!