Вы когда-нибудь продавали товары в кредит? Вы задумывались, что чувствует покупатель и о чем он думает, когда решается совершить покупку в кредит? Его одолеваю страхи и сомнения: «Смогу ли я выплатить кредит? А что будет если не выплачу? Говорят кредиты это еще та головная боль, не связывайся с ними! Банки всегда обманывают». Как продать кредит клиенту, который боится связываться с банками? Для этого необходимо изменить мнение покупателя о кредите, путем железных аргументов в пользу финансового продукта.
Как убедить клиента взять кредит?
Безусловно, у всех клиентов разные причины воспользоваться деньгами банка, но в большинстве случаев покупка в кредит связана либо с отсутствием денежных средств в полном объеме либо нецелесообразность выкладывать всю сумму сразу. Например, у клиента не хватает средств на покупку того, что он хочет, например: автомобиля, мебели, бытовой техники, а кредит может обеспечить эту возможность. Но как уговорить клиента воспользоваться кредитом, ведь многие боятся связываться с банками? Будем использовать технику аргументов!
Если клиент не желает слушать о кредите спросите его, что его конкретно пугает? В основном страх основывается только лишь на отсутствии опыта общения с банками, или на чужом негативном отзыве знакомого, который невнимательно читал кредитный договор или заведомо взял на себя непосильную ношу? В этом случае всегда можно углубиться в детали и разузнать, что и как было, затем привести аргументы в пользу своего финансового продукта и тем самым разрушить сомнения.
Убираем страхи аргументами
Для того чтобы убедить клиента воспользоваться кредитованием, нужно знать его основные выгоды и уметь развеять его страхи. Эти аргументы помогут вам это сделать:
- Покупая в кредит, покупатель не ждет — он покупает сразу, здесь и сейчас. Соответственно человек начинает пользоваться вещью или деньгами сразу, а не через год или пять лет.
- Кредит дает возможность приобрести товар более высокого качества, чем планировал клиент. Зачем покупать некачественные вещи, если можно воспользоваться услугами банка и владеть действительно тем, о чем мечтал?
- Погашение кредита заставляет экономить денежные средства. Человек, у которого есть кредит, старается не транжирить деньги направо и налево, так как банк просрочки не прощает. Тем самым каждый месяц преследуется главная цель — внести платеж по кредиту, а потом все остальное. Но, когда выплачивается долг перед банком, человек осознает, что владеет дорогой хорошей вещью, а мог ведь мог бы эти деньги просто растранжирить.
- Сейчас очень распространен нулевой кредит. Да, все догадываются, что чудес не бывает, и банк обязательно где-то заложил, хоть какие-то проценты, но! Психологически клиент понимает, что ноль процентов или 1-2% (в цене товара или страховке) — это ведь не много, фактически это как занять у друга. Уменьшив значимость переплаты, условия инфляции и т.д. можно рассеять страх клиента перед кредитом, ведь ничто так не убеждает как логика.
- Как продать кредит если у человека есть вся сумма сразу? Скажите своему клиенту: «Даже если у вас есть 100% денежных средств на покупку, не тратьте их, возьмите лучше товар в кредит и заработайте на этом!». Любой процент годовых ниже, чем процент по депозиту — может принести вам прибыль. Покупая в кредит под 0% или 5%, вы платите сразу только часть средств, а остальную часть кладете на депозит под ставку 16 или 26 годовых, разница через год между процентами — ваш доход, которого могло и не быть, купив вы товар сразу. В результате, со временем вы гасите кредит, а депозит снимаете уже с процентами. Риски, конечно есть, но и выгода очевидна!
- Новая вещь — это гарантия, ресурс, актуальность. Если клиент вам говорит, что лучше купить б/у, чем покупать в кредит, доносите ему преимущества нового товара.
- Интересный факт: клиенты, которые воспользовались кредитом и благополучно его выплатили, становятся постоянными клиентами банка, для них кредит — это уже не страшилка, а возможность иметь, то что хочется, тогда когда этого хочется! Это очень удобно. Многие уже не представляют жизнь без кредита или кредитной карты.
Вывод
Важно понимать, что для менеджера по продажам, кредит — это дополнительный инструмент, который помогает продавать. Владея преимуществами финансового продукта, продать кредит на товар будет сущим пустяком, как это сделать вы уже поняли. Предлагая возможность клиенту, воспользоваться деньгами банка, вы решаете его финансовую проблему — «Где взять деньги?». Покупатель, понимая, что буквально через несколько минут, его желания могут осуществиться, зачастую переосмысливает слово «кредит» и совершает покупку.
Делимся своим опытом продажи финансовых продуктов в комментариях!