Борьба с конкурентами. Почему вы слабее остальных?

борьба с конкурентамиКонкуренция — это самый совершенный и беспощадный механизм рыночной торговли. Именно борьба с конкурентами за долю рынка заставляет думать собственников бизнеса о клиенте и о качестве товара. Само слово конкуренция (лат. concurro — сталкиваться) говорит за себя: борьба, соперничество за свой кусок пирога, порождает новые технологии как в маркетинге так и в производстве.

Вы владелец малого или среднего бизнеса? Вас «душат» конкуренты? Вы не знаете, что еще можно придумать, чтобы клиенты перестали уходить от вас, а уровень продаж восстановился? Вы просто наблюдаете за ростом компании конкурента, но не можете понять как он это делает? Все просто:

  • ваша стратегия ведения бизнеса не эффективна или ее вовсе нет;
  • вы запустили дела и не контролируете ситуацию в компании и за ее пределами;
  • низкий профессионализм ключевых сотрудников включая директора;
  • коммерческий шпионаж и саботаж.

Но можно все исправить, если знать что и как делать.

Анализ рынка основных конкурентов. Кто вы, а кто они?

Как вы знаете, конкурировать можно как товаром, так и качеством обслуживания покупателей, можно использовать легальные и черные приемы борьбы с конкурентами, но все это не имеет никакого значения без четко выработанной стратегии. С чего начать борьбу? С ответов на вопросы:

  • что вы знаете про других участников рынка смежных товаров и услуг? (Сколько их, кто они? Как представлены на рынке, как продвигают себя и свой продукт?);
  • чем отличается товар конкурентов? (Качество, ассортимент, подача, поставщики);
  • какова ценовая политика на товары у вас и у ваших соперников? (Стоимость, размер и виды скидок, способы покупки, маржинальная система);
  • каковы основные преимущества клиентского сервиса вашей компании и компании конкурента, каковы недостатки? (Качество работы персонала с клиентом, удобство, комфорт, скорость обслуживания, ощущения после покупки);
  • особенности менеджмента (мотивация персонала, условия работы, график работы, политика и стандарты компании).

Существует множество полезных методов анализа конкурентов: SWOT анализ, метод Портера, Котлера и др. но все они основаны на принципе сравнения различных особенностей бизнеса конкурента и на правильных выводах.

Для того чтобы получить полную картину — карту конкурентов и их поверхностный анализ, необходимо ответить на вопросы (см. выше), а ответы свести в сводную таблицу:

анализ рынка конкурентов

Таблица сравнительного анализа может состоять из десятка аспектов, и сотни факторов, но в каждой сфере бизнеса есть свои важные участки, на которые следует обратить внимание в первую очередь. Например: не надо считать персонал у конкурента или записывать качество работы менеджеров на диктофон если вы знаете, что проблема кроется в качестве товара или цене.

Именно так надо начинать борьбу с конкурентами — определив свое место на рынке и место, которое занимают другие участники.

Лучшим способом узнать конкурента изнутри — это игра в клиента или партнера — это как игра в шпиона. Так же можно навести справки о конкуренте от других конкурентов или партнеров. Ну и конечно же интернет вам в помощь, главное понимать очаг проблемы.

Работа над ошибками

После анализа конкурентов, сразу видны ошибки в стратегии и упущения, которые были не видны раннее. Далее необходимо расставить приоритет проблем, которые необходимо решить в первую очередь и план, как это будет реализовано и в какие сроки.

Даже небольшие изменения в стратегии могут очень существенно улучить показатели продаж и сервиса. Но надо помнить, что ваша компания тоже под наблюдением конкурентов и бездействовать они не будут.

Контролируйте сектора, в которых вы вносите изменения. Если вы поменяли товарный ассортимент — следите за реакцией покупателя на новый продукт, если вы наняли или уволили сотрудника — понаблюдайте, как работает система после изменений и т.д. И к стати, этим все должен заниматься профессионал в сфере продаж и маркетинга, который сможет заметить изменения и сделать правильные выводы.

Способы борьбы с конкурентами

После выявления плюсов и минусов, как своих, так и чужих, можно смело приступать к разработке мер по снижению давления со стороны других участников рынка. Способы борьбы с конкурентами бывают разные, но характер мер зависит напрямую от результата анализа конкурентов:

  • у конкурента ниже цены. Узнайте за счет чего, он перекрывает скидки, или кто его поставщик;
  • у конкурента лучше сервис и обслуживание. Займитесь обучением своего персонала. Разработайте стандарты работы с клиентами и внедрите их;
  • другие обрабатывают заказы быстрей и в большем объеме — внедрите CRM систему.

Все не описать примерами, но суть я думаю, ясна — сначала понять с кем воюем, потом выяснить преимущества и недостатки, потом активные действия.

Влиять на поведение конкурентов можно активными или пассивными мерами. Активные меры связаны с перехватом части клиентов другой компании методом проникновения в чужой слой воронки продаж. Например:

  • открытие торговых точек рядом с точками конкурента;
  • визуальная реклама рядом с «вражеской»;
  • смс рассылка клиентам конкурента;
  • демпинг;
  • антиреклама продукции.
  • применение комплекса мер по продвижению товара и позиционированию компании. Комплексный маркетинг.

Не будем перечислять черные методы, связанные с привлечением органов государственной власти и т.д. Какой способ борьбы с конкурентами лучше выбрать поможет определить анализ конкурентной среды и внутренний аудит компании.

Пассивные меры борьбы с конкурентами связаны с внутренней оптимизацией бизнес-процессов и качеством товара. К таким мерам относятся:

  • подготовка персонала;
  • внедрение CRM;
  • изменение товарного ассортимента;
  • создание имиджа компании (имиджевая реклама);
  • разработка стандартов работы с клиентом;
  • удержание постоянных клиентов. Генерация повторных продаж.

Понимая свою стратегию на рынке, можно четко понять, что и когда нужно предпринять для борьбы с конкурентами. Стратегия удержания и стратегия увеличения доли рынка — это разные направления, как в развитии компании, так и в борьбе с конкурентами.

Борьба с конкурентами по силам лишь настойчивым и умным людям, которые способны контролировать ситуацию всегда. Главное не бездействовать и помнить, что все меняется: клиенты, товары, маркетинговые технологии, потребности покупателей и сотрудников. Держать в зоне видимости своих главных конкурентов — это самая главная задача борьбы с ними, а все остальное ювелирная работа.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code