С новой техникой продаж автомобилей, мы познакомились в прошлой статье, а сейчас поговорим об инструментах увеличения продаж. Если вы заинтересовались данной статьей, можно предположить, что у вас проблемы с продажами новых автомобилей и вы мечтаете увеличить продажи в автосалоне новых автомобилей. Здесь вы найдете не только ответы на свои вопросы, но и решение некоторых проблем!
Согласитесь, нет ничего ужаснее для автодилера, чем периоды снижения трафика посетителей в автосалон и длительного застоя в продажах. Именно по этой причине родилась идея собрать экспертную статью о методах увеличения продаж новых автомобилей. Материал будет полезен: менеджерам по продажам, руководителям и маркетологам.
Каналы продаж новых автомобилей
Если речь идет о методах увеличения продаж, то возникает логичный вопрос: А все ли каналы продаж вы используете? Иногда достаточного одного дополнительного канала продаж чтобы показатели продаж значительно выросли!
Основные каналы продаж:
- Автосалоны: Это физические места, где автопроизводители и их дилеры предлагают новые автомобили для покупки. Здесь вы можете увидеть и осмотреть автомобили, получить консультацию от продавцов и провести тест-драйв.
- Официальные дилеры: Крупные автопроизводители имеют сеть официальных дилеров, которые представляют их марки и модели автомобилей. Дилеры обычно располагаются в различных городах и предлагают широкий выбор автомобилей, финансовые услуги, тест-драйвы и обслуживание.
- Сайт компании: Множество автомобильных производителей и дилеров предлагают покупку автомобилей через интернет. Они имеют веб-сайты, где вы можете ознакомиться с моделями, конфигурациями, ценами и сделать заказ.
- Интернет-платформы: Интернет-платформа (или онлайн-платформа) — это веб-сайт или приложение, которое предоставляет инфраструктуру и инструменты для обмена информацией, проведения транзакций и взаимодействия между различными участниками. Они служат виртуальной средой, где люди и организации могут взаимодействовать и сотрудничать в разных областях. В контексте продажи автомобилей, интернет-платформы предоставляют следующие возможности: размещение объявлений, поиск и фильтрация, сопоставление и сравнение, контакт и переговоры, безопасность и доверие.
Auto.ria.ua: Это одна из крупнейших онлайн-платформ для продажи автомобилей в Украине. Auto.ria.ua предлагает широкий выбор новых и подержанных автомобилей от частных лиц и автодилеров. Сайт предоставляет детальные описания автомобилей, фотографии, цены и контактные данные продавцов.
OLX.ua: Является популярным украинским сайтом объявлений, на котором можно найти различные товары, включая автомобили. Здесь вы можете найти объявления о продаже новых автомобилей от частных лиц и дилеров. OLX.ua предлагает удобный поиск, фильтры и возможность связаться с продавцами напрямую.
RST.ua: Это специализированный сайт для продажи новых и б/у автомобилей, мотоциклов и других транспортных средств в Украине. Здесь вы найдете различные марки и модели автомобилей, а также контактную информацию продавцов. - Аукционы: Автомобильные аукционы могут быть хорошим местом для покупки новых автомобилей. На них можно найти автомобили по сниженным ценам. Однако обычно это требует некоторого опыта и знания о процессе аукциона.
- Корпоративные продажи: Некоторые автопроизводители и дилеры предлагают программы корпоративных продаж, где новые автомобили продаются по специальным условиям для предприятий, сотрудников компаний или членов профессиональных организаций.
- Финансовые учреждения: Некоторые банки и кредитные организации предлагают финансирование покупки автомобилей. Они могут иметь собственные программы автокредитования и сотрудничать с автодилерами для предоставления кредитов или лизингов.
- Специализированные автосайты и форумы: Множество автомобильных сообществ, форумов и веб-сайтов предоставляют информацию о продаже новых автомобилей. Здесь вы можете найти объявления от частных лиц, дилеров или ссылки на официальные источники.
- Персональные контакты и рекомендации: Часто люди находят автомобили для покупки через рекомендации и личные контакты. Вы можете обратиться к своим друзьям, коллегам или знакомым, чтобы узнать о доступных автомобилях или получить рекомендации от тех, кто уже приобрел новый автомобиль.
Дополнительные каналы продаж:
-
Субдилеры (Subdealers): Это лица или компании, которые работают в качестве посредников между официальными дилерами и конечными покупателями. Они получают автомобили от официальных дилеров и продают их на своем собственном рынке или в своем регионе. Субдилеры часто имеют собственные продажные точки или шоурумы, где клиенты могут ознакомиться с автомобилями и сделать покупку. Они могут предлагать дополнительные услуги, такие как финансирование, тест-драйвы и обслуживание автомобилей.
-
Плейсменты (Placements): Это способ продажи автомобилей или других товаров через специализированные каналы или площадки. В контексте автомобильной индустрии, плейсменты могут означать размещение автомобилей вне традиционных автосалонов или дилерских центров. Например, автомобильный производитель может установить временные шоурумы или продажные точки в торговых центрах или на специальных мероприятиях для привлечения покупателей. Плейсменты также могут включать онлайн-платформы, где автомобили размещаются для продажи.
Внутренние факторы влияющие на продажи в автосалоне
Начнем разбираться, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне анализируя внутренние факторы? Несмотря на состояние рынка, конкурентную среду и прочие факторы, очень много зависит и от нас самих. Сейчас мы рассмотрим основные факторы, на которые мы можем влиять самостоятельно.
Состояние склада новых автомобилей. Согласитесь, насколько приятнее видеть наполненный шоу-рум автомобилями разных типов и цветов, нежели наблюдать одиноко стоящие пару моделей (мы не берем во внимание luxury бренды). Если у вас проблемы с наличием автомобилей на складе в различных комплектациях и цветах, то это является одной из причин низких продаж!
Далеко не каждый клиент согласится ждать автомобиль месяц, а то и два-три, предварительно даже не посмотрев его живьем. Да и вообще, при наличии альтернативы (автосалон конкурентов), зачем вообще клиенту что-то усложнять? Пошел и купил! Позаботьтесь о наличии автомобилей на своем складе и отказов будет намного меньше!
Качество сервиса и подготовка персонала. Самым важным критерием для клиента при совершении покупки, является – квалифицированное сопровождение покупки опытным сотрудником автоцентра. От того насколько хорошо клиента встретили, проконсультировали и раскрыли его потребности, зависит: быть продаже вообще или нет? На складе автосалона может находиться сотня машин, в выставочном зале царить чистота и порядок, но без хорошего менеджера по продажам, все это сводиться на нет! Как правильно выбрать менеджера по продажам, читайте здесь.
Если вы думаете, что продать новый автомобиль может любой человек, который когда то что-либо продавал, то вы ошибаетесь! Сложность самого продукта и его цена, делают продажи авто, сложным и многошаговым процессом, требующим от продавцов намного больше, чем знание продукта и соблюдение дресс-кода.
Умение формировать длительные доверительные отношения, способность расположить клиента к себе и произвести на него благоприятное первое впечатление – это одни из важнейших качеств личности успешного менеджера по продажам новых автомобилей. Такой подход, часто называют персонализированной продажей:
1 клиент = 1 менеджер = 1 процесс продажи
Оцените уровень квалификации своего отдела продаж. Проведите срез знаний по продукту и технике продаж, организуйте тренинг по переговорам, психологии общения, конфликтологии. Можно организовать конкурс на лучшего менеджера и тем самым, создать спортивную конкуренцию внутри отдела, за первенство. Именно квалифицированный персонал влияет на продажи в большей степени!
Технология продаж. Допустим у вас есть и склад и прекрасный персонал, но если ваш подход к продаже, скрипты приветствия, документооборот, порядок расчетов, подбора и выдачи автомобиля не удобен клиенту, то именно неправильная технология будет причиной низких продаж.
Да, для клиента важно, все вышеперечисленное, но также важен и сам смысловой процесс, который должен быть понятным и легким. Пройдитесь по всем точкам контакта с клиентом внутри автосалона, подумайте, что по мнению клиента, его может смущать, заставить насторожиться, испугать? Исправьте это и внесите изменения в технологию работы.
Раздаточные материалы. Не скупитесь на полиграфию, закажите каталоги, брошюры и прайс-листы в полноцветном исполнении. Клиенту должно быть приятно взять в руки коммерческое предложение и информацию по автомобилю, а вы должны испытывать гордость за ваш сервис и уровень обслуживания.
В идеале, возле каждого автомобиля, покупатель должен найти все, что ему нужно, не бегая по салону и не высматривая, где же расположена стойка с прайсами и каталогами. Про визитки тоже не забывайте!
Экспонирование автомобилей в шоу-руме автосалона. Далеко не в каждом автоцентре можно увидеть образцовый порядок в зоне выставки новых авто. Беспорядочно расставленные автомобили в шоу-руме, грязные колесные арки, разводы на стеклах, отсутствие ковриков и прочие нарушения лишь отталкивают покупателя от вашего товара.
Продумайте схему экспонирования автомобилей и организуйте подготовку их к выставке. Ниже приведены самые удачные способы расстановки новых авто в автосалоне, а также ошибки, которые многие допускают при экспонировании своих автомобилей.
При входе, каждый посетитель должен иметь возможность освоится и осмотреться. Зеленый полукруг у входа – это зона неприкосновенности клиента. Ее размер зависит от площади вашего шоу-рума и от стандартов продаж вашего бренда. Она нужна, чтобы дать посетителю освоится и осмотреться.
Взор посетителя должен напрямую попадать на все стоящие авто одновременно. Клиент не должен высматривать товар, вытягивая шею — где что стоит, товар должен попадать в площадь обзора клиента сразу при входе, что и обозначено голубым сектором.
Иногда особые модели машин необходимо выделить (особая комплектация, мотор, цена, цвет и пр.) тогда используют зонирование, как на следующем изображении (авто в центре, стоит на изображении, которое наклеено на полу или специальном покрытии, подиуме).
Удачное расположение автомобилей в шоу-руме, позволяет клиентам комфортно перемещаться по залу и спокойно их рассматривать. Двери не должны соприкасаться при открытии 2-х рядом стоящих авто одновременно.
Какое количество машин лучше размещать в автосалоне, зависит от его площади и требований дистрибьютора. Чем больше вы сможете разместить автомобилей в своем шоу-руме, тем комфортней будет вашим клиентам знакомиться с продуктом, особенно в морозы, летний зной, дождь (у многих авто выставлены на улице). Менеджеру и клиенту удобно сравнивать несколько моделей одновременно в комфортных условиях, особенно когда все авто чистые и хорошо освещенные.
На последнем изображении вы можете увидеть самые распространенные ошибки экспонирования новых автомобилей в автосалоне. Машины не должны закрывать друг-друга, встречать клиента «задом», касаться дверьми при открытии, упираться в клиента при входе.
Чистота и атмосфера в помещении. Помимо правильной расстановки машин в надлежащем состоянии, нужно поддерживать чистоту и уют в самом помещении где вы продаете автомобили. Пол должен быть чистым, стены не обшарпаны, стекла вымыты, освещение по стандартам бренда, мебель в нормальном состоянии. Вы даже не представляете себе, как клиенты все это видят и все замечают. Вам должно быть не стыдно сажать клиента к себе за стол, а клиент должен чувствовать себя дорогим гостем. Приведите помещение и фасад автосалона в порядок.
Психологическая атмосфера в автоцентре. Когда вы видите, как в отделе продаж, менеджеры ругаются между собой за клиента, согласитесь, не хочется становится частью этого процесса. Мало ли что? И это лишь вершина айсберга. Постоянные стрессы на работе вызванные конфликтами с коллегами, вызывают дисбаланс в мыслях, что неизбежно приводит к ошибкам, просчетам, упущениям, которые выливаются серьезными проблемами для клиента и компании. Проблемы могут быть как внутри отдела продаж, так и между отделами, что недопустимо. Куда уж тут улыбаться клиенту и думать о качестве обслуживания? Клиент автоматически становится не важен и уходит на второй план.
Восстановить атмосферу в коллективе – это задача руководителя. Именно он должен быть неформальным лидером в коллективе и именно его должны уважать и слушать подчиненные. Тот кто не готов принять правила, сам вскоре покинет вашу компанию, из-за отсутствия понимания и поддержки. Так или иначе, все это не должно становиться причиной падения продаж, а именно так и бывает чаще всего. О том как управлять эмоциональным состоянием сотрудников, читайте здесь.
Мотивация персонала. Когда созданы все условия для хороших продаж, осталось только включить рубильник, который активирует желание работать, в нашем случае – качественно и много продавать автомобили. Это делает, всеми любимая мотивация. О том, какая мотивация работает эффективнее, вы можете прочесть здесь, а сейчас коротко о ее роли в достижении результата.
Каждый клиентоконтактирующий сотрудник, должен понимать, за что и сколько ему заплатят. Если у человека нет прозрачного видения, как ему оплачивают его труд и время, то он становится демотивированным и озлобленным на свою компанию и как следствие – на клиента. Соответственно низкий уровень мотивации притягивает низкооплачиваемых работников без опыта и профессиональных навыков, что приводит к предсказуемому результату – низкий уровень сервиса и продаж.
Поинтересуйтесь, а все ли понятно вашим работникам, все ли их устраивает, что бы они хотели изменить, улучшить. Возможно есть старые забытые проблемы, которые тормозят прогресс в продажах и развитие бизнеса в целом.
Послепродажная поддержка. Предоставление качественной поддержки клиентам после покупки автомобиля помогает обеспечить их удовлетворенность и положительный опыт. Когда клиент чувствует, что ему оказывается внимание и поддержка даже после совершения сделки, он часто остается доволен своим выбором и становится лояльным к бренду или дилеру.
Поддержка клиента после продажи включает в себя помощь в решении любых проблем, с которыми может столкнуться клиент, а также предоставление сервисных услуг и ремонта автомобиля. Регулярное обслуживание и ремонт помогают поддерживать автомобиль в хорошем состоянии и продлевать его срок службы.
Внешние факторы влияющие на уровень продаж в вашем автоцентре
Выше, мы рассмотрели внутренние факторы, которые зависят всецело только от усилий управленцев и сотрудников автоцентра — факторы которые зависят от каждого отдельного сотрудника предприятия и влияют на продажи прямо или косвенно. Теперь мы рассмотрим факторы влияния на продажи из вне, которые не зависят от усилий компании или зависят не в полной мере.
Уровень конкуренции. Хорошо жить монополисту, но сегодня так не бывает! Всегда есть компания-конкурент, которая не дает расслабится ни на минуту. Однако, именно конкуренция помогает развиваться клиентскому сервису! В больших регионах, количество автоцентров одного бренда может достигать до 10 комплексов, готовых совершить полный цикл обслуживания как нового, так и уже состоявшегося клиента.
Покупатели в таких городах, даже не пытаются объехать все автосалоны при выборе авто – это долго и утомительно! Когда покупатель попадает именно в ваш автоцентр, он надеется решить свою проблему здесь и сейчас, а вот случится ли это, зависит только от вас самих и от совокупности внутренних факторов (см.выше).
Даже если у вас один единственный конкурент, то не стоит его боятся, его нужно изучать! Постоянное наблюдение за своим конкурентом, изучение его технологии продаж, скриптов общения с покупателями и пр. даст вам возможность увидеть свои ошибки и взять лучшее в свой бизнес. Такой процесс называется – бенчмаркингом, подробнее о нем, читайте здесь.
В любом случае, помните, что у клиента всегда есть выбор и вы не единственные на рынке, кто может предложить качественный автомобиль по выгодной цене. У вас один шанс произвести на покупателя приятное впечатление и завоевать его доверие. Все остальное (ассортимент, дресс-код, чистота, квалификация сотрудников и пр.) – most have!
Конкуренция в автобизнесе, чаще всего ассоциируется со скидками и демпингом. Бытует мнение, что не важен уровень сервиса и все остальное, важна лишь цена на автомобиль – кто сделает дешевле, тот и выиграл! Это не так! Существует множество примеров, которые показывают, что далеко не для всех клиентов, ценник – это основополагающий фактор при выборе дилера. Имея лучшую цену и неприятное послевкусие после консультации, в 50% случаев, клиент совершит покупку там, где его лучше обслужили и уделили больше внимания. Поэтому, наличие конкурентов – это фактор, который напрямую влияет на ваши продажи, но НЕ является непреодолимым!
Экономика и политика. Доказано практикой продаж, что любые тревожные новости в государстве, вызывают изменения покупательского поведения. Это может быть как – аномальная активность с чрезвычайными всплесками продаж, так и полугодовое затишье. Психология покупателя такова, что политические и экономические передряги вызывают 2 типа мыслей: «Нужно быстрее покупать – спасать деньги, вложить деньги, избежать подорожания и т.д.» или «Нужно подождать и отложить покупку. Подешевеет, страшно оставаться без денежной подушки, нужно переждать катаклизм и пр.»
Этот фактор напрямую влияет на наши продажи! Можем ли мы, как дилеры, влиять на этот фактор? Лишь косвенно, напоминая клиенту, что еще не поздно купить сейчас, а потом, кто знает, что будет? Лучше синица в руках чем журавель в небе!
Реклама. Этот фактор можно было бы отнести к внутреннему фактору, если бы мы могли на 100% измерить эффективность и отдачу от него, но к сожалению – это невозможно! Количество и формат рекламы вашего автосалона, ваших автомобилей, безусловно влияет на количество продаж, но, лишь косвенно. Вы можете спустить весь рекламный бюджет и не получить ни одной продажи! Такое бывает! Как быть?
Для начала изучите свою целевую аудиторию (ЦА), поймите, чем живут ваши клиенты, где они работают, отдыхают, сколько зарабатывают, гендер и пр. Как это сделать, читайте здесь. После этого, вам будет легче принять решение, где и сколько нужно разместить рекламы. Фиксируйте отзывчивость клиентов на тот или иной вид рекламы, сезонность, количество точек контакта, конверсию и пр. Посещайте открытые конференции по маркетингу и рекламе, будьте в курсе трендовых технологий продвижения товара на современном рынке.
В автобизнесе, чаще всего применяют следующие виды рекламы: имиджевая и продающая. Имиджевая реклама призвана создать вам авторитет в глазах потенциальных покупателей, она доносит общую информацию о вашем присутствии на рынке новых автомобилей с привязкой к адресу. Так же имиджевая реклама поднимает репутацию вашего бренда! Чем больше брендовой рекламы – тем больше доверие к этому бренду! Продающая же реклама – призвана продать конкретную модель автомобиля за конкретные деньги!
И тот и другой вид рекламы реализуется через: контекстную рекламу в интернете (Google Ads, Yandex Direct), наружную рекламу (баннеры, медийные баннеры, наклейки и пр.), реклама на радио и телевидении, исходящие мероприятия (выставки, экспонирование в торговых центрах, мероприятия городского масштаба, плейсмент и т.д.).
Позиционирование на рынке присутствия. Раскрученность автомобильного бренда в вашем регионе, зависит не только от ваших усилий. Имидж марки формируется годами! Если производитель / импортер не считает ваш рынок стратегически важным и не вкладывает средства в имиджевую рекламу, то соответственно, ценность такого бренда, для покупателя низкая.
Однако, это вовсе не значит, что стоимость таких автомобилей будет тоже низкой! Продавать такие автомобили крайне тяжело – цена высокая, а доверие к марке – низкое! Вы не можете влиять на это глобально, однако можете влиять в формате города (области). Создайте хороший сервис и уделите особое внимание своим постоянным клиентам и вы сформируете свой небольшой устойчивый рынок. Сарафанное радио сделает свое дело! При правильном менеджменте, многие клиенты обратят внимание на ваш продукт и как следствие – это повысит ваши продажи.
Вывод
Как вы видите, работы непочатый край! Не теряйте время и составьте подробный план действий по исправлению имеющихся ошибок. Присмотритесь к успешной модели автоцентра конкурента, выделите главные преимущества, разработайте противовесные меры со своей стороны. Оглянитесь вокруг и вы увидите, сколько всего нужно улучшить. Как только вы завершите прокачку своего автоцентра, вы увидите, как изменились ваши продажи! Если вам интересна тема автопродаж, то вам будет интересна статья: «Тест-драйв — как инструмент продаж новых авто».