Як збільшити продаж нових автомобілів в автосалоні?

З новою технікою продажу нових автомобілів ми познайомилися в минулій статті , а зараз поговоримо про конкретні інструменти збільшення продажів. Якщо ви зацікавилися цією статтею, можна припустити, що у вас є проблеми з продажами і ви не знаэте як на це вплинути. В цієї статті ви знайдете не тільки відповіді на свої запитання, а й отримаєтедетальні рекомендації, як збільшити продажі в автосалоні новеньких автівок!

Погодьтеся, немає нічого гіршого для автодилера, ніж періоди зниження трафіку відвідувачів в автосалон і тривалого застою у продажах. Саме з цієї причини народилася ідея зібрати цю експертну статтю щодо методів збільшення продажів, факторів яки впливають на попит та на прямі продажі. Матеріал буде корисним: менеджерам з продажу, керівникам та маркетологам.

Зміст статті

1. Канали продажу нових автомобілів. Основні та додаткові;
2. Внутрішні фактори, що впливають на продаж в автосалоні;
3. Зовнішні фактори, що впливають на рівень продажів у вашому автоцентрі;

Канали продажу нових автомобілів

Якщо йдеться про методи збільшення продажів, виникає логічне питання: А чи всі канали продажів ви використовуєте? Іноді достатньо одного додаткового каналу продажу, щоб показники значно зросли!

Основні канали продажу:

• Автосалони: Це фізичні місця, де автовиробники та їхні дилери пропонують нові автомобілі для покупки. Тут ви можете побачити та оглянути автомобілі, отримати консультацію від продавців та провести тест-драйв.
• Офіційні дилери: Великі автовиробники мають мережу офіційних дилерів, які представляють їх марки та моделі автомобілів. Дилери зазвичай розміщуються в різних містах і пропонують широкий вибір автомобілів, фінансові послуги, тест-драйви та сервісне обслуговування.
• Сайт компанії: Безліч автомобільних виробників та дилерів пропонують покупку автомобілів через інтернет. Вони мають веб-сайти, де ви можете ознайомитися з моделями, конфігураціями, цінами та зробити замовлення і майже отримати доставку авто до дому.
• Інтернет-платформи: Інтернет-платформа (або онлайн-платформа) – це веб-сайт або програма, яка надає інфраструктуру та інструменти для обміну інформацією, проведення транзакцій та взаємодії між різними учасниками. Вони є віртуальним середовищем, де люди та організації можуть взаємодіяти та співпрацювати в різних галузях. У контексті продажу автомобілів, інтернет-платформи надають такі можливості: розміщення оголошень, пошук та фільтрація, зіставлення та порівняння, контакт та переговори.
  Auto.ria.ua:Це одна із найбільших онлайн-платформ для продажу автомобілів в Україні. Auto.ria пропонує широкий вибір нових та вживаних автомобілів від приватних осіб та автодилерів. Сайт надає детальні описи автомобілів, фотографії, ціни та контактні дані продавців.
  OLX.ua: Це популярний український сайт оголошень, на якому можна знайти різні товари, включно автомобілі. Тут ви можете знайти оголошення про продаж нових автомобілів від приватних осіб та дилерів. OLX пропонує зручний пошук, фільтри та можливість зв’язатись із продавцями безпосередньо.
  RST.ua: Це спеціалізований сайт для продажу нових та б/в автомобілів, мотоциклів та інших транспортних засобів в Україні. Тут ви знайдете різні марки та моделі автомобілів, а також контактну інформацію продавця.
• Аукціони: Автомобільні аукціони можуть бути гарним місцем для покупки нових автомобілів. Там можна знайти автомобілі за зниженими цінами. Однак зазвичай це вимагає деякого досвіду та знання про процес аукціону.
• Корпоративні продажі: Деякі автовиробники та дилери пропонують програми корпоративного продажу, де нові автомобілі продаються за спеціальними умовами для підприємств, співробітників компаній або членів професійних організацій.
• Фінансові установи: Деякі банки та кредитні організації пропонують фінансування купівлі автомобілів. Вони можуть мати власні програми автокредитування та співпрацювати з автодилерами для надання кредитів чи лізингів.
• Спеціалізовані автосайти, блоги, канали та форуми: Безліч автомобільних спільнот, форумів та веб-сайтів надають інформацію про продаж нових автомобілів. Тут ви можете знайти свого клієнта бо це саме ваша цільова аудиторія.
• Персональні контакти та рекомендації: Часто люди знаходять автомобілі для покупки через рекомендації та особисті контакти. Ви можете звернутися до своїх друзів, колег або знайомих, щоб дізнатися про доступні автомобілі або отримати рекомендації від тих, хто вже придбав новий автомобіль.

Додаткові канали продажу:

1. Субдилери (Subdealers): Це особи або компанії, які працюють як посередники між офіційними дилерами та кінцевими покупцями. Вони отримують автомобілі від офіційних дилерів та продають їх на своєму власному ринку чи у своєму регіоні. Субдилери часто мають власні продажні точки або шоуруми, де клієнти можуть ознайомитися з автомобілями та зробити покупку. Вони можуть пропонувати додаткові послуги, такі як фінансування, тест-драйви та обслуговування автомобілів.

2. Плейсменти (Placements): Це спосіб продажу автомобілів чи інших товарів через спеціалізовані канали чи майданчики. У контексті автомобільної індустрії, плейсменти можуть означати розміщення автомобілів поза традиційними автосалонами або дилерськими центрами. Наприклад, автомобільний виробник може встановити тимчасові шоуруми або продажні точки в торгових центрах або спеціальних заходах для залучення покупців. Плейсменти також можуть містити онлайн-платформи, де автомобілі розміщуються для продажу.

Внутрішні фактори, що впливають на продаж в автосалоні

Почнемо розбиратися, як збільшити продаж нових автомобілів в автосалоні аналізуючи внутрішні фактори? Незважаючи на стан ринку, конкурентне середовище та інші фактори, дуже багато залежить від нас самих. Зараз ми розглянемо основні фактори, на які ми можемо впливати самостійно.

Стан складу нових автомобілів. Погодьтеся, наскільки приємніше бачити наповнений шоу-рум автомобілями різних типів і кольорів, ніж спостерігати пару моделей, що самотньо стоять (ми не беремо до уваги luxury бренди). Якщо у вас проблеми з наявністю автомобілів на складі в різних комплектаціях та кольорах, то це одна з причин низьких продажів! Клієнт не має майже можливості доторкнутися до переваг бренду.

Далеко не кожен клієнт погодиться чекати на автомобіль місяць, а то й два-три, попередньо навіть не подивившись його реально. Та й загалом, за наявності альтернативи (автосалон конкурентів), навіщо взагалі клієнту щось ускладнювати? Пішов та купив! Подбайте про наявність автомобілів на своєму складі та відмов буде набагато менше!

Якість сервісу та підготовка персоналу. Найважливішим критерієм для клієнта при здійсненні покупки є кваліфікований супровід покупки досвідченим співробітником автоцентру. Від того, наскільки добре клієнта зустріли, проконсультували та розкрили його потреби, залежить: бути продажу взагалі чи ні? На складі автосалону може знаходитися сотня машин, у виставковому залі пануватиме чистота і порядок, але без професійного менеджера з продажу, все це нічого не варте! Як правильно вибрати менеджера з продажу, читайте тут .

Якщо ви думаєте, що продати новий автомобіль може будь-яка людина, яка колись щось продавала, то ви помиляєтеся! Складність самого продукту, техніка продажу, ціна товару роблять продаж авто, складним і багатокроковим процесом, що вимагає від продавців набагато більше, ніж знання продукту та дотримання дрес-коду.

Вміння формувати тривалі довірчі відносини, здатність привернути клієнта до себе і справити на нього сприятливе перше враження – це одні з найважливіших якостей особистості успішного менеджера з продажу нових автомобілів. Такий підхід часто називають персоналізованим продажем:

1 клієнт = 1 менеджер = 1 процес продажу

Оцініть рівень кваліфікації відділу продажів. Проведіть зріз знань з продукту та техніки продажів, організуйте тренінг з переговорів, психології спілкування, конфліктології. Можна організувати конкурс на кращого менеджера і тим самим створити спортивну конкуренцію всередині відділу за першість. Саме кваліфікований персонал впливає на продажі більшою мірою!

Технологія продажів Допустимо у вас є і склад і прекрасний персонал, але якщо ваш підхід до продажу, скрипти вітання, документообіг, порядок розрахунків, підбору та видачі автомобіля не зручний клієнту, то саме неправильна технологія буде причиною низьких продажів.

Так, для клієнта важливо, все перераховане вище, але також важливий і сам смисловий процес, який повинен бути зрозумілим і легким. Пройдіться по всіх точках контакту з клієнтом усередині автосалону, подумайте, що на думку клієнта його може бентежити, змусити насторожитися, злякати? Виправте це та внесіть зміни до технології роботи.

Роздаткові матеріали. Не скупіться на поліграфію, замовте каталоги, брошури та прайс-листи у повнокольоровому виконанні. Клієнту має бути приємно взяти в руки комерційну пропозицію та інформацію щодо автомобіля, а ви повинні відчувати гордість за ваш сервіс та рівень обслуговування.

В ідеалі, біля кожного автомобіля, покупець повинен знайти все, що йому потрібно, не бігаючи по салону і не виглядаючи, де розташована стійка з прайсами і каталогами. Про візитки теж не забувайте!

Експонування автомобілів у шоу-румі автосалону . Не в кожному автоцентрі можна побачити зразковий порядок у зоні виставки нових авто. Безладно розставлені автомобілі в шоу-румі, брудні колісні арки та колеса, пил на склі, відсутність килимків та інші порушення лише відштовхують покупця від вашого товару.

Продумайте схему експонування автомобілів та організуйте підготовку їх до виставки. Експозиція може не тільки натякати на ваш рівень, але й бути точкою уваги клієнта! Нижче наведені найвдаліші способи розміщення нових авто в автосалоні, а також помилки, яких багато хто допускає при експонуванні своїх автомобілів.

При вході кожен відвідувач повинен мати можливість освоїтися і озирнутися. Зелене півколо біля входу – це зона недоторканності клієнта. Її розмір залежить від площі вашого шоу-руму та від стандартів продажу вашого бренду. Вона потрібна, щоб дати відвідувачеві освоїться та озирнутися.

Погляд відвідувача повинен прямо потрапляти на всі авто, що стоять одночасно. Клієнт не повинен виглядати товар, витягаючи шию – де що стоїть, товар повинен потрапляти в площу огляду клієнта одразу при вході, що позначено блакитним сектором.

Іноді особливі моделі машин необхідно виділити (особлива комплектація, двигун, ціна, колір тощо), тоді використовують зонування, як на наступному зображенні (авто в центрі, стоїть на зображенні, яке наклеєне на підлозі або спеціальному покритті, подіумі).

Вдале розташування автомобілів у шоу-румі дозволяє клієнтам комфортно переміщатися по залі і спокійно їх розглядати. Двері не повинні стикатися при відкритті 2-х поряд авто, що стоять одночасно.

Яка кількість машин краще розміщувати в автосалоні, залежить від його площі та вимог дистриб’ютора. Чим більше ви зможете розмістити автомобілів у своєму шоу-румі, тим комфортніше буде вашим клієнтам знайомитися з продуктом, особливо в морози, літню спеку, дощ. Менеджеру та клієнту зручно порівнювати кілька моделей одночасно в комфортних умовах, особливо коли всі авто чисті та добре освітлені.

На останньому зображенні можна побачити найпоширеніші помилки експонування нових автомобілів в автосалоні. Машини не повинні закривати один одного, зустрічати клієнта «задом», торкатися дверима при відкритті, упиратися в клієнта при вході.

Чистота та атмосфера в приміщенні . Крім правильної розміщення машин у належному стані, потрібно підтримувати чистоту та затишок у самому приміщенні де ви продаєте автомобілі. Підлога має бути чистою, стіни не обшарпані, стекла вимиті, освітлення за стандартами бренду, меблі в нормальному стані. Ви навіть не уявляєте, як клієнти все це бачать і все помічають. Вам має бути не соромно садити клієнта до себе за стіл, а клієнт повинен почуватися дорогим гостем. Наведіть приміщення та фасад автосалону в порядок.

Психологічна атмосфера у автоцентрі. Коли ви бачите, як у відділі продажів, менеджери лаються між собою за клієнта, погодьтеся, не дуже хочеться стати частиною цього процесу. І це лише вершина айсбергу. Постійні стреси на роботі, викликані конфліктами з колегами, викликають дисбаланс у думках, що неминуче призводить до помилок, прорахунків, недоглядів, які виливаються серйозними проблемами для клієнта та компанії. Проблеми можуть бути як усередині відділу продажу, так і між відділами, що є неприпустимим. Куди тут посміхатися клієнту і думати про якість обслуговування? Клієнт автоматично стає не важливим і йде на другий план.

Відновити атмосферу у колективі – це завдання керівника. Саме він має бути неформальним лідером у колективі і саме його мають поважати та слухати підлеглі. Той, хто не готовий прийняти правила, сам незабаром залишить вашу компанію через відсутність розуміння та підтримки. Так чи інакше, все це не повинно стати причиною падіння продажів, а саме так і буває найчастіше. Про те, як керувати емоційним станом співробітників, читайте тут .

Мотивація персоналу. Коли створено всі умови для хороших продажів, залишилося лише включити рубильник, який активує бажання працювати, у нашому випадку якісно та багато продавати автомобілі. Це робить усіма улюблена мотивація. Про те, яка мотивація працює ефективніше, ви можете прочитати тут , а зараз коротко про її роль у досягненні результату.

Кожен клієнтконтактуючий співробітник повинен розуміти, за що і скільки йому заплатять. Якщо в людини немає прозорого бачення, як йому оплачують його працю і час, то він стає демотивованим і озлобленим на свою компанію і як наслідок – на клієнта. Відповідно низький рівень мотивації притягує низькооплачуваних працівників без досвіду та професійних навичок, що призводить до передбачуваного результату – низький рівень сервісу та продажу.

Зовнішні фактори, що впливають на рівень продажів у вашому автоцентрі

Вище, ми розглянули внутрішні чинники, які залежать цілком від зусиль управлінців і співробітників автоцентру – чинники які залежить від кожного окремого співробітника підприємства і впливають на продаж прямо чи опосередковано. Тепер ми розглянемо фактори впливу на продажі, які не залежать від зусиль компанії або залежать не повною мірою.

Рівень конкуренції. Добре жити монополістові, але сьогодні так не буває! Завжди є компанія-конкурент, яка не дає розслабитись ні на хвилинку. Проте саме конкуренція допомагає розвиватися клієнтському сервісу! У великих регіонах, кількість автоцентрів одного бренду може досягати до 10 комплексів, готових здійснити повний цикл обслуговування як новому, так і свому клієнту.

Покупці в таких містах навіть не намагаються об’їхати всі автосалони при виборі авто – це довго і втомлює! Але в парочку він встигне заскочити. Коли покупець потрапляє саме у ваш автоцентр, він сподівається вирішити свою проблему тут і зараз, а чи трапиться це, залежить тільки від вас і від сукупності внутрішніх факторів (див. вище).

Навіть якщо у вас один конкурент, то не варто його бояться, його потрібно вивчати! Постійне спостереження за своїм конкурентом, вивчення його технології продажів, скриптів спілкування з покупцями тощо, дасть вам можливість побачити свої помилки та взяти найкраще у свій бізнес. Такий процес називається – бенчмаркінг, детальніше про нього, читайте тут .

Конкуренція в автобізнесі найчастіше асоціюється зі знижками та демпінгом. Існує думка, що не важливий рівень сервісу і все інше, важлива лише ціна на автомобіль – хто зробить дешевшим, той і виграв! Це не так! Існує безліч прикладів, які показують, що далеко не для всіх клієнтів цінник – це основний фактор при виборі дилера. Маючи кращу ціну і неприємний післясмак після консультації, в 50% випадків, клієнт здійснить покупку там, де його краще обслужили і приділили більше уваги. Тому наявність конкурентів – це фактор, який безпосередньо впливає на ваші продажі, але НЕ є непереборним!

Економіка та політика. Доведено практикою продажу, що будь-які тривожні новини в державі викликають зміни купівельної поведінки. Це може бути як аномальна активність з надзвичайними сплесками продажів, так і піврічне затишшя. Психологія покупця така, що політичні та економічні колотнечі викликають 2 типи думок: «Потрібно швидше купувати – рятувати гроші, вкласти гроші, уникнути подорожчання і т.д.» або «Потрібно почекати та відкласти покупку. Подешевшає, страшно залишатися без грошової подушки, потрібно перечекати катаклізм тощо».

Цей фактор безпосередньо впливає на наші продажі! Чи може дилер впливати на цей фактор? Лише побічно, нагадуючи клієнту, що ще не пізно купити зараз, а потім хто знає, що буде? Краще синиця в руках, ніж журавель у небі!

Реклама. Цей фактор можна було б віднести до внутрішнього фактора, якби ми могли на 100% виміряти ефективність та віддачу від нього, але, на жаль, це неможливо! Кількість та формат реклами вашого автосалону, ваших автомобілів, безумовно впливає на кількість продажів, але лише побічно. Ви можете спустити весь рекламний бюджет і не отримати жодного продажу! Таке буває! Як бути?

Для початку вивчіть свою цільову аудиторію (ЦА), зрозумійте, чим живуть ваші клієнти, де вони працюють, відпочивають, скільки заробляють, гендер та ін. Як це зробити, читайте тут . Після цього вам буде легше прийняти рішення, де і скільки потрібно розмістити рекламу. Фіксуйте чуйність клієнтів на той чи інший вид реклами, сезонність, кількість точок контакту, конверсію та ін. Відвідуйте відкриті конференції з маркетингу та реклами, будьте в курсі трендових технологій просування товару на сучасному ринку.

В автобізнесі найчастіше застосовують такі види реклами: іміджева й та, що продає. Іміджева реклама покликана створити вам авторитет в очах потенційних покупців, вона доносить загальну інформацію про вашу присутність на ринку нових автомобілів із прив’язкою до адреси. Також іміджева реклама піднімає репутацію вашого бренду! Чим більше брендової реклами – тим більша довіра до цього бренду! Продаюча реклама – покликана продати конкретну модель автомобіля за конкретні гроші!

І той і інший вид реклами реалізується через: контекстну рекламу в інтернеті Google Ads, зовнішню рекламу (банери, медійні банери, наклейки та ін.), реклама на радіо та телебаченні, вихідні заходи (виставки, експонування в торгових центрах , заходи міського масштабу).

Позиціонування на ринку. Розкрученість автомобільного бренду у вашому регіоні залежить не тільки від ваших зусиль. Імідж марки формується роками! Якщо виробник/імпортер не вважає ваш ринок стратегічно важливим і не вкладає кошти в іміджеву рекламу, то відповідно цінність такого бренду для покупця низька.

Однак це зовсім не означає, що вартість таких автомобілів буде теж низькою! Продавати такі автомобілі дуже важко – ціна висока, а довіра до марки – низька! Ви не можете впливати на це глобально, але можете впливати у форматі міста (області). Створіть хороший сервіс і приділіть особливу увагу своїм постійним клієнтам і ви сформуєте свій стійкий невеликий ринок. Сарафанне радіо зробить свою справу! При правильному менеджменті багато клієнтів звернуть увагу на ваш продукт і як наслідок – це підвищить ваші продажі.

Висновок

Як ви бачите, роботи дуже багато! Не витрачайте час і складіть докладний план дій щодо виправлення наявних помилок. Придивіться до успішної моделі автоцентру конкурента, виділіть головні переваги, розробіть активні заходи зі свого боку. Подивіться навколо і ви побачите, скільки всього потрібно покращити. Як тільки ви завершите прокачування свого автоцентру, ви побачите, як змінилися ваші продажі! Якщо вам цікава тема автопродажів, то вам буде цікава стаття: «Тест-драйв – як інструмент продажу нових авто» .