Эффективна ли внутренняя конкуренция в отделе продаж?

Поистине спорный вопрос тревожит уже не одно поколение бизнесменов: «Эффективна ли внутренняя конкуренция в компании? Хорошо когда менеджеры дерутся за клиента!». Вопрос в другом, какого эффекта вы хотите достигнуть? Многие думают, что внутренняя конкуренция сродни спортивному соревнованию — побеждает сильнейший, однако в бизнесе все немного иначе. Важно правильно определить кто в команде и с кем вы соревнуетесь? Футболисты например не играют против друг друга, они команда и играют вместе на один результат.

Модель любого бизнеса можно сравнить скорее с механизмом, нежели со спортом. Он работает только при условии, что все детали исправны и работают слаженно. Если шестерни механизма будут «жить своей жизнью», он перестанет работать вообще.

Так создавая конкуренцию среди менеджеров по продажам, вы можете создать условия, при которых образуется система в системе, где интересы компании будут на втором, а то и на третьем месте, а каждый сотрудник будет сам за себя.

Примеры последствий внутренней конкуренции

Приведу пример, который наглядно показывает недостатки внутренней конкуренции в отделе продаж:

• В продажах новых автомобилей, сделки могут проходить в несколько этапов. Так неоднократно можно было наблюдать, как все менеджеры пытались максимально игнорировать не своего клиента, который оставил предоплату или оплатил автомобиль у другого менеджера. На любой вопрос они отвечали клиенту сквозь зубы, а на любую просьбу отвечали, что заняты в данный момент и не могут уделить внимание. Клиент, который не согласовал свой визит в автоцентр со своим менеджером, стал сразу нежеланным гостем.
• Или ситуации, когда клиент начинал переговоры с одним менеджером, попадая случайно к другому, получал больше скидку, ради того, чтобы он предпочел работать с ним, а не с первым продавцом. Одним словом — это подкуп клиента деньгами компании. Все это побочный продукт внутренней конкуренции.
• Тоже происходит среди менеджеров по продажам бытовой техники. Кто чаще выбегает к покупателю, тот продает больше. Умиляющая взгляд руководства, картина, покупателю кажется совсем не такой радужной. Не успев переступить через порог магазина, навязчивые «продажники» голодно набрасывались на покупателя, совсем не переживая о том, что чувствует человек в этот момент и каковы последствия таких «нападений» для дальнейших переговоров. Осматривая ассортимент в магазине, клиента не покидает мысль, найти что хотел и уйти побыстрее отсюда. Многие уходят без покупки в полном раздражении.
• Для тех кто любит погорячее, приведу пример поярче. Не уступая друг другу менеджеры по продажам, просто стояли у двери магазина и кто первый скажет «Здравствуйте» тот и подхватывал клиента. Зрелище жалкое, стоят трое мужиков у дверей, как швейцары и как «чайки на рыбу» набрасываются на переступающего порог посетителя.

В результате продавцы стали приносить с утра стулья под входную дверь, и демонстративно садились перед входом. Перепуганный ситуацией руководитель, был беспомощен, потому что ситуация потеряла контроль, ведь все говорили: «Я встречаю здесь клиента, я хочу продавать. Не мешайте мне, я работаю по вашим условиям». Каждодневные скандалы добавляли красок этой ситуации, клиенты неоднократно были свидетелями этого.

Держите ситуацию под контролем!

Создавая конкуренцию среди продавцов, необходимо позаботиться о способах управления и контроля за ситуацией, иначе она выйдет из под контроля, а руководитель вовсе потеряет авторитет в служебных «разборках». Перетягивая одеяло на себя, каждый менеджер становиться манипулятором в бизнес процессах компании, в следствии чего могут срываться сделки или не продаваться важные товарные позиции. Менеджер будет делать как удобно, прежде всего ему, а не предприятию.

Существует другой взгляд на внутреннюю конкуренцию. Она не должна затрагивать денежную мотивацию продавцов, а должна касаться профессионального развития или качества работы сотрудника. Можно приводить примеры, которые на первый взгляд говорят обратное, но во всем важен конечный результат, а желаемым результат для любой компании является — эффективное доходное предприятие.

Кнут или пряник?

Контрастным примером является политика одной компании, которая увольняла худшего сотрудника отдела продаж по результатам года. Но это привело к тому, что способы борьбы за клиента перешли все границы закона и морали. А сотрудники начали договариваться внутри отдела и перебрасывать продажи выравнивая результат работы. Напряженная обстановка во второй половине года приводила к постоянным конфликтам и дискомфортной для всего предприятия атмосфере, в которой уже не было места понятию «клиентоориентированность».

Противовесом данному примеру можно привести работу отдела на общий результат — «в общий котел», где внутренняя конкуренция существует в разрезе эффективности каждого сотрудника. Несмотря на то, что данная схема работы отдела продаж была утверждена менеджерами неофициально, т.е. в тайне от руководителя, результат в конце года поразил.

Общий результат по продажам был больше, чем при системе «каждый сам за себя» в условиях стабильного рынка. Это произошло, потому что каждый сотрудник следил за качеством работы друг друга. Ленивого, коллектив приводил в чувства «пинками», чересчур усердного, приучали к этике и сдержанности, но все знали, что план отдела надо выполнить и все хотели получить хорошую зарплату.

Тот, кто не хотел работать уходил сам, понимая, что здесь «халявы» не будет. Во время отпуска одного из сотрудников, любой свободный менеджер с радостью помогал завершать его текущие сделки, понимая, что они общие. В результате — стабильный показатель продаж каждый месяц, уверенность в завтрашнем дне, здоровая атмосфера в коллективе, а главное довольные клиенты — вот что получила компания от тайного заговора сотрудников.

Заключение

Нередко можно услышать выражение руководителя: «Пусть дерутся за клиента, а не сидят в интернете. Соперничество в коллективе подстегивает». При любой схеме работы конкуренция неизбежна, так как все настоящие «продажники» азартны и амбициозны, однако чем жестче внутренняя конкуренция, тем больше страдают бизнес процессы и клиентоориентированность.

Какую из моделей работы внедрять в отдел продаж, решать вам, однако помните, что внутренняя конкуренция должна иметь форму здорового соперничества, а не боев без правил. Руководитель должен понимать, что происходит на предприятии и понимать причины нарушения бизнес процессов, ведь нередко ею становиться излишняя внутренняя конкуренция.

А что вы думает о внутренней конкуренции в отделе продаж? Поделитесь своим мнением в комментариях!