Экспертность в продажах. Как стать лучшим?

Экспертность в продажахНаблюдая за работой начинающих менеджеров по продажам, можно заметить, их недоумение от лавины вопросов которые задают им дотошные клиенты. Отсутствие опыта и поверхностное знание продукта компании не позволяют новому сотруднику выступить в качестве эксперта и дать исчерпывающие ответы. На половину вопросов, клиент как правило получает размытый ответ, который только поверхностно удовлетворяет покупателя, при этом глубокая суть вопроса так и остается нераскрытой. Так рождаются сомнения и ложные представления о товаре, а ведь именно экспертность продавца, формирует доверие клиента к компании и продукту.

Экспертность в продажах нарабатывается с опытом, но продукт компании должен углубленно изучаться еще на стадии стажировки ведь далеко не все компании уделяют серьезное внимание подготовке своих новых сотрудников. Желание руководителя побыстрей выпустить в «поле» новичка, снижает качество консультаций и как следствие уровень продаж и свой имидж. Даже один тренинг по продукту может исправить положение и значительно увеличить ваши продажи. Хотите узнать причину падения продаж?

Что отделяет сотрудника профессионала от новичка? То как они отвечают на вопросы клиентов. Например, ответ новичка на вопрос клиента: «Это в целом надежный дверной замок?», ответ: «Да, фирма Х делает надежные замки». И ответ профессионала: «Этот замок можно вполне назвать надежным, благодаря усиленным ригелям и усиленному корпусу. Получил высшую оценку за долговечность и за сопротивление к взлому». Мог ли новичок ответить также? Конечно, мог если бы знал свой продукт немного глубже надписей на упаковке товара.

Вы наверняка замечали, когда в строительном супермаркете вы выбираете краску или например клей для обоев или еще что-нибудь сложнее гвоздя, на вопрос: «Подойдет ли мне это для … ?» зачастую продавцы консультанты начинают нести всякую ересь или тупо читать с коробки. Они не знают свой продукт, они не могут ответить экспертно. Раздражает, не правда ли?

Отсутствие экспертности у продавца сложного товара, еще более плачевное зрелище. Я сталкивался с риелторами, которые даже не знали, как добраться до объекта недвижимости, чтобы показать ее заказчику и что вообще представляет собой объект. Или менеджер по продажам автомобилей, который рассказывает клиенту о наличии полного привода в автомобиле стоимостью 30 000$, в котором его нет.

Как достигается экспертность в продажах?

Мотивация продать тот или иной товар побуждает продавца искать новые инструменты, которые должны увеличить продажи. Какие бывают способы мотивации менеджеров по продажам. Знание продукта еще не все, а вот умение услышать покупателя, услышать его желания и ожидания — это настоящее качество эксперта в продажах. Коммуникативные навыки нельзя постичь по книге, они приходят с опытом, но умение слушать дано каждому, стоит всего лишь захотеть слушать.

Слушая то, что говорят ваши клиенты, можно четко понять, что именно им интересно, в каком аспекте клиенты ждут от вас экспертное мнение или консультацию. Поэтому очень важно подтянуть те пробелы знаний и опыта которые мешают вам проводить действительно экспертные продажи. Не важно, сколько вы или сотрудники вашего отдела продаж уже в сфере продаж, важно насколько их уровень компетенции как специалистов соответствует уровню эксперта в продажах.

Что делает просто продавца экспертом? Узкая специализация. Именно знание секретов, нюансов, тонкостей продукта компании выделяет человека в роли эксперта. Именно он знает то, что не знает большинство, именно он может правильно посоветовать тот или иной продукт, именно он знает какой вопрос правильно задать клиенту для выяснения его потребностей. После пяти минут общения с таким консультантом, клиент понимает, что находится в компании, которая является профессионалом в своем деле. Узнайте как быстро убедить клиента купить?

Как же быть с новыми сотрудниками, которым нужно время для достижения экспертного уровня, ведь не все сотрудники обладают большим опытом в продажах? Общение с экспертами, наблюдение за их работой, тренинги по технике продаж и продукту от экспертов в этом направлении, обмен опытом с другими компаниями помогут быстро повысить профессиональный уровень сотрудников отдела продаж в кратчайшие сроки.

Повышая профессионализм продавцов, вы автоматически повышаете уровень продаж и имидж компании. Продавец — эксперт сможет не только реализовать сложный продукт, но и работать с любым типом клиентов. Экспертность всегда ценится в любой сфере, ведь именно эксперт видит и слышит то, чего не видят и не замечают остальные.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code