Кросс продажи — что это?

cross sellingКросс продажи (cross selling) они же перекрестные продажи — это продажи дополнительного продукта непосредственно после или во время продажи основного. Что значит, основной и дополнительный продукт?

Кросс продажи, пример

Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей.
Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее. Почему спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят» — вот изюминка кросс продажи. Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же.

Важно чтобы от продавца-консультанта последовало предложение купить сумку-чехол с объяснением пользы от нее, в этом суть кросс продаж

Этот принцип работает практически во всех товарных нишах. В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта.

Перекрестные продажи или кросс продажи — это эффективный инструмент во многих сферах продаж. Также это работает в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно предложить даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды. Соответственно продавая мужские брюки, предложите брючный ремень.

Перекрестные продажи могут задевать и других участников торговых отношений. Например: продавая автомобиль, можно продать клиенту страховку КАСКО, которая не является прямым продуктом автосалона, а страховая компания это отдельная организация, которая занимается страхованием не только автомобилей. Или продавая спортивный костюм или спортивное снаряжение, можно продать абонемент в спорт-зал.

Используйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис. Cross selling — это отличный инструмент увеличения суммы чека и показателей удовлетворенности покупателей.

Кросс продажи — что это?: 1 комментарий

  1. Давно используем кросс продажи в своем бизнесе. Кроме увеличения товарного чека, есть еще один плюс таких продаж. Рентабельность дополнительной продажи намного больше основного продукта. Существенным является и то, что клиент доволен дополнительной заботой о нем. Кросс продажи можно осуществить почти во всех сферах бизнесса. Но главное для менеджера продавая дополнительный продукт, делать это не навязчиво

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code