Техника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи. Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.
Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «Нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде. Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля, одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору. Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.
Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что всем и всегда не хватает клиентов и все хотят больше продать и заработать.
Активные продажи — что это?
Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, эффективность звонков — конверсия, повергла меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялось 7 встреч, из которых удалось заключить всего 1 сделку, не покрывающую даже издержки на организацию этих встреч.
Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительные продажи, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.
Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели. И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто. Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?
Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар
Спустя время, компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современная техника активных продаж стала давать результаты.
Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу, да и не по карману многим. Делайте выводы, спросите себя: «Способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда вам поможет статья: «Как организовать отдел активных продаж?»
Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.
Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж (менеджер активных продаж), а то и целый call-center. Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов. Где найти клиентов, читайте здесь! Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договориться о встрече.
Холодные продажи, подготовка
Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.
Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж.
Подготовка к встречи должна включать в себя:
-
- Договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
- Подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
- Сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;
На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать КП предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.
Вывод
Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.
Для реализации товара и активной торговли используются всевозможные методы, чтобы максимально заинтересовать покупателя и сделать так, чтобы он совершил покупку. Конечно же активность продавца намного лучше и целесообразней, чем активность клиента, поэтому активные продажи так популярны на сегодняшний день, и даже маленький результат от таких продаж уже результат!
Прочитав статью, сразу вспомнил фильм «Волк с Уолл-Стрит» с Леонардо Ди Каприо в главной роли. Этот фильм показывает историю великого продавца акций, который однажды придя на фондовый рынок, на биржу, получил телефон и большой список потенциальных клиентов, которых требовалось тупо обзванивать. Спустя некоторое время, набравшись опыта, он уже создал свою собственную компанию и стал одним из богатейших людей Америки.