создание отдела продаж с нуля

Создание отдела активных продаж, с нуля

Вы руководитель отдела по развитию бизнеса? У вас проблемы с поиском новых клиентов? Организация активных продаж поможет значительно улучшить показатели. Вам нужно создать отдел активных продаж как можно быстрее, ведь у ваших конкурентов, он наверняка уже существует!

Для чего нужен отдел активных продаж?

Сегодня всем не хватает клиентов, и поэтому не стоит сидеть на месте, нужно их найти своими силами. Вы можете давать рекламу и ждать, когда она может-быть сработает, а можете параллельно развивать активные продажи. Активными или холодными продажами, можно заниматься самостоятельно в одиночку, а можно создать целый отдел активных продаж прямо с нуля.

Что такое активные продажи вы можете прочесть здесь, сейчас мы разберемся, зачем нужен отдел активных продаж, любой компании? Не смотря на широкий охват рекламой, вы не можете гарантировать увеличение продаж, а персонализированный подход к потенциальному клиенту, будет куда эффективнее. В этом и заключается суть холодных продаж.

Помимо звонков потенциальным клиентам, можно совершать и исходящие визиты к ним. Вы должны знать наизусть скрипт продаж, для телефонных переговоров и иметь коммерческое предложение (КП) вашего товара. Как составить и оформить КП, вы прочтете тут.

Все сетевые МЛМ компании, основаны только на технологии активных прямых продаж.

Для того, чтобы отдел активных продаж заработал, вам нужно подобрать несколько работников — менеджеров активных продаж, и разработать план мероприятий на ближайший месяц. Дело в том, что менеджер холодных продаж — это не просто продавец, это активный и трудолюбивый человек, который имеет опыт работы с клиентами и готов обзванивать по 50 человек в день и совершать десятки визитов к потенциальным клиентам (физлицам или организациям). Количество сотрудников в таком отделе, зависит от охвата и скорости обработки клиентской базы. О том, как подобрать менеджера активных продаж?

Технологии не стоят на месте, и это касается продаж в том числе. Сегодня можно организовать активные продажи практически не выходя из офиса. Сайты, соц-сети, электронка, форумы, вебинары, видео-конференции и т.д. помогут вам найти покупателя на свой товар, без единого звонка и визита. «Холодка» достаточно трансформировалась и теперь у вас еще больше инструментов продаж, подробнее.

Как организовать активные продажи в отделе?

Если вы планируете обойтись силами своих продавцов, которые занимаются розничными контактными продажами, то это не лучшая идея. Чтобы получить эффект, вы должны иметь отдельного сотрудника, который будет иметь определенную задачу и мотивацию за ее выполнение. В противном случае пострадает и то и другое. Как мы уже разобрались, вам нужен менеджер активных продаж. Вы можете нанять нескольких таких сотрудников и создать полноценный отдел холодных продаж.

Активные продажи это лишь часть b2b или корпоративных продаж, но и те и другие, немыслимы без активного поиска клиентов.

Помимо сотрудников, вам предстоит обеспечить их связью, компьютером, а иногда даже и личным автомобилем. В зависимости от целей, вы можете обойтись даже без офиса, совершая посреднические активные продажи:

  1. Нашли клиента.
  2. Заинтересовали его.
  3. Привели в магазин / офис партнера на кого вы работаете по аутсерсингу.

Если ваша бизнес-модель предполагает встречу с клиентом или продаете вы свой продукт, вам понадобится офис.

План по созданию отдела активных продаж

Для вас, как для организатора и руководителя данного отдела, нужно будет составить 2 плана мероприятий, для себя и для подчиненных. Ваш план будет состоять из таких задач:

  • Определить сегмент потенциальных покупателей. Кого мы хотим обзванивать или посещать, кому будем рассылать email с КП — домохозяйкам, предпринимателям, организациям или директорам компаний? Это зависит от целей «холодных звонков» или визитов. Вы должны хорошенько подумать, кто может заинтересоваться вашим продуктом? Если возникнут трудности, тогда читайте статью: «Как определить свою целевую аудиторию?»
  • Достать клиентскую базу с телефонами, ФИО (хорошо, если есть адреса и электронная почта). Помимо справочников и интернета существуют еще такие источники контактов, как: телефонные операторы и клиентские базы других смежных организаций. За хорошую базу придется заплатить немалые деньги;
  • Разработать коммерческое предложение. Если вы не владеете HTML и Photoshop, обратитесь в маркетинговые агентства или к фрилансерам (делают дешевле). Они вам разработают не только структуру КП, но и дизайн и текст. Если вы хотите все же сделать все самостоятельно. то прочтите статью по оформлению КП;
  • Купить или составить скрипт звонка. Если вы делаете упор на обзвон клиентов по подготовленной базе, вы должны обеспечить своих продавцов-операторов, эффективным скриптом. Скрипт можно составить самостоятельно, однако рекомендую обратиться к профессионалам: агентствам или фрилансерам. Обязательно проверьте скрипт сами!
  • Разработать систему мотивации менеджеров активных продаж. Нужно установить кол-во звонков или сообщений, которое нужно генерировать за день. Или это может быть количество клиентов переданных в отдел продаж на оформление заказа. Вы должны продумать систему мотивации так, чтобы сотрудники старались заинтересовать «холодного» клиента.
  • Внедрите CRM систему, которая сохранит в отчетах каждого клиента и каждый звонок, сводя все данные в воронку продаж. Так вы сможете не только выявлять проблемы, но и видеть конверсию работы отдела активных продаж;
  • Используйте лидогенераторы (онлайн интернет программы). Лидогенерация — это маркетинговый процесс (тактика), настроенный через интернет и служит для поиска потенциальных клиентов определенного сегмента, что очень может помочь в процессе организации активных продаж в отделе. Если у вас есть сайт или одностраничный лендинг, вам просто необходим такой инструмент. Помимо всплывающих окон на сайте с просьбой помочь (связаться, перезвонить), он будет искать ваших потенциальных клиентов по интернету и предлагать ваши услуги;
  • Собрать менеджеров и провести тренинг – показать, как нужно совершать звонки. Объяснить менеджерам, что каждый новый клиент – это его деньги и у них есть все инструменты для реализации цели (пригласить, продать, проинформировать, договориться о встречи и т.д.) Нужно объяснить каждому, как работают сервисы, программы и как работать по скрипту. Провести тренинг по продукту компании;
  • Контроль качества работы. Наблюдайте в течении дня как работают менеджеры (операторы). Помогите, если у у кого-то из них что-либо не получается должным образом. Докажите, что любой опыт в переговорах, даже неудачный – это ценнейший опыт, который они получают бесплатно.

План мероприятий для менеджеров активных продаж

  1. Назначьте количество встреч с потенциальным клиентом. Если в вашу стратегию активных продаж входят исходящие визиты, то менеджер по продажам должен знать скольких клиентов, организаций он должен обойти с КП за 1 день, неделю, месяц. При невыполнении месячного плана применяется коэффициент KPI;
  2. Продавцы-операторы должны знать плановое количество звонков, которое им необходимо совершить придерживаясь скрипта. Это значение должно быть достижимо без потери качества обзвона;
  3. Если вы готовы платить только за продажи, менеджер должен знать цель по контрактам;
  4. Каждый заинтересованный потенциальный покупатель, должен быть передан в отдел продаж или доведен до логического завершения (встреча, продажа);
  5. Если готовиться промо акция или выставка, менеджер активных продаж должен знать ее сроки и задачи на момент проведения BTL мероприятия. Он должен собирать контактные данные заинтересованных лиц и заносить их в CRM, далее — обработать эти контакты (позвонить, пригласить, продать);
  6. Сотрудник должен вносить каждый контакт с потенциальным клиентом в базу CRM, для того, чтобы оценить эффективность своей работы и не забывать завершать начатые переговоры.

Если вы не желаете оставаться в аутсайдерах в своем бизнесе, создайте отдел активных продаж, как можно быстрее. Пока вы ждете клиентов, конкуренты ищут их сами, часть их, могла быть вашими клиентами!

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.