Вы руководитель отдела по развитию бизнеса? У вас проблемы с поиском новых клиентов? Организация активных продаж поможет значительно улучшить показатели. Вам нужно создать отдел активных продаж как можно быстрее, ведь у ваших конкурентов, он наверняка уже существует! Как создать отдел активных продаж, в кратчайшие сроки, об этом и поговорим!
Что такое активные продажи?
Активные продажи — это процесс прямого и активного предложения продуктов или услуг клиентам с целью убеждения их совершить покупку.
Разница между активными и другими видами продаж заключается в активности и инициативе, которую проявляет продавец для достижения успеха в продажах. В активных продажах продавец самостоятельно инициирует контакт с потенциальными клиентами, предлагает свои продукты или услуги и активно работает над заключением сделок.
Основное отличие активных продаж от пассивных заключается в том, что в пассивных продажах клиенты сами проявляют интерес и инициируют покупку, в то время как в активных продажах продавец активно инициирует контакт и стимулирует клиента к совершению покупки.
В активных продажах продавец принимает активное участие во всем процессе продажи, начиная с поиска потенциальных клиентов и установления контакта с ними. Он активно предлагает свои продукты или услуги, проводит презентации, демонстрации и переговоры, чтобы убедить клиента сделать покупку. Продавец активно взаимодействует с клиентом, задает вопросы, выясняет его потребности и требования, предлагает решения и помогает клиенту сделать правильный выбор.
Активные продажи также требуют от продавца хороших навыков коммуникации, эмпатии, умения слушать и убеждать. Продавец должен быть готов к решению возражений клиентов, обеспечению высокого уровня обслуживания и установлению долгосрочных отношений с клиентами.
В результате активные продажи позволяют продавцу иметь больший контроль над процессом продажи, эффективнее управлять взаимодействием с клиентами и повысить вероятность успешного завершения сделок. Они также позволяют более точно адаптировать предложение продукта или услуги к потребностям конкретного клиента и достичь высокой степени удовлетворенности клиента.
В целом, активные продажи представляют собой проактивный подход к продажам, где продавец самостоятельно инициирует контакт с клиентами, предлагает свои продукты или услуги и активно работает над достижением успеха в продажах.
Для чего нужен отдел активных продаж?
Сегодня всем не хватает клиентов, и поэтому не стоит сидеть на месте, нужно их найти своими силами. Вы можете давать рекламу и ждать, когда она может-быть сработает, а можете параллельно развивать активные продажи. Активными или холодными продажами, можно заниматься самостоятельно в одиночку, а можно создать целый отдел прямо с нуля.
Что такое активные продажи вы можете прочесть здесь, а сейчас мы разберемся, зачем нужен отдел активных продаж любой компании? Не смотря на широкий охват рекламой, вы не можете гарантировать увеличение продаж, а персонализированный подход к потенциальному клиенту, будет куда эффективнее. В этом и заключается суть холодных продаж.
Помимо звонков потенциальным клиентам, можно совершать и исходящие визиты к ним. Вы должны знать наизусть скрипт продаж, для телефонных переговоров и иметь коммерческое предложение (КП) вашего товара. Как составить и оформить КП, вы прочтете тут.
Все сетевые МЛМ компании (Herblife, Oriflame, Avon), основаны только на технологии активных прямых продаж.
Отдел активных продаж играет важную роль в бизнесе и выполняет несколько ключевых функций:
- Привлечение новых клиентов: Отдел активных продаж занимается поиском и привлечением новых клиентов. Это включает исследование рынка, определение потенциальной аудитории, создание контактов и предложение своих продуктов или услуг.
- Увеличение объема продаж: Отдел активных продаж направлен на увеличение объема продаж компании. Сотрудники отдела активных продаж активно работают над заключением сделок, проводят переговоры, реагируют на запросы клиентов и помогают клиентам сделать правильный выбор.
- Установление долгосрочных отношений с клиентами: Отдел активных продаж стремится к установлению и поддержанию долгосрочных отношений с клиентами. Он обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов, следит за их потребностями и требованиями, предлагает персонализированные решения и решает возникающие проблемы.
- Повышение узнаваемости бренда: Отдел активных продаж способствует повышению узнаваемости бренда компании. Через презентации, демонстрации и коммуникацию с клиентами он акцентирует внимание на уникальных особенностях и преимуществах продуктов или услуг, что способствует укреплению имиджа бренда.
- Мониторинг рынка и конкурентов: Отдел активных продаж отслеживает изменения на рынке, анализирует действия конкурентов и предоставляет руководству компании информацию о новых тенденциях и возможностях для развития бизнеса.
- Обратная связь и анализ данных: Отдел активных продаж играет важную роль в сборе обратной связи от клиентов. Он анализирует данные о продажах, предпочтениях клиентов, эффективности стратегий продаж и использует эту информацию для улучшения процессов и принятия решений.
Отдел активных продаж имеет целью стимулировать и обеспечивать рост и успех компании через эффективные продажи и удовлетворенность
Для того, чтобы отдел продаж заработал, вам нужно подобрать несколько работников — менеджеров активных продаж, и разработать план мероприятий на ближайший месяц. Дело в том, что менеджер холодных продаж — это не просто продавец, это активный и трудолюбивый человек, который имеет опыт работы с клиентами и готов обзванивать по 50-100 человек в день и совершать десятки визитов к потенциальным клиентам (физ-лицам или организациям). Количество сотрудников в таком отделе, зависит от охвата и скорости обработки клиентской базы. О том, как подобрать менеджера активных продаж?
Технологии не стоят на месте, и это касается продаж в том числе. Сегодня можно организовать активные продажи практически не выходя из офиса. Сайты, соц-сети, электронка, мессенджеры, форумы, вебинары, видео-конференции и т.д. помогут вам найти покупателя на свой товар, без единого звонка и визита. «Холодка» достаточно трансформировалась и теперь у вас еще больше инструментов продаж, подробнее.
Как организовать активные продажи в отделе?
Если вы планируете обойтись силами своих продавцов, которые занимаются розничными контактными продажами, то это не лучшая идея. Чтобы получить эффект, вы должны иметь отдельного сотрудника, который будет иметь определенную задачу и мотивацию за ее выполнение. В противном случае пострадает и то и другое. Как мы уже разобрались, вам нужен отдельный менеджер активных продаж. Вы можете нанять нескольких таких сотрудников и создать полноценный отдел холодных продаж, если у вас больше планы.
Активные продажи это лишь часть b2b или корпоративных продаж, но и те и другие, немыслимы без активного поиска клиентов.
Помимо сотрудников, вам предстоит обеспечить их связью, компьютером, а иногда даже и личным автомобилем. В зависимости от целей, вы можете обойтись даже без офиса, совершая посреднические активные продажи:
- Нашли клиента.
- Заинтересовали его.
- Привели в магазин / офис партнера на кого вы работаете по аутсерсингу.
Если ваша бизнес-модель предполагает встречу с клиентом или продаете вы свой продукт, вам понадобится офис.
План по созданию отдела активных продаж
Организатору и руководителю данного отдела, нужно будет составить 2 плана мероприятий, для себя и для подчиненных. Ваш план будет состоять из таких задач:
- Определить сегмент потенциальных покупателей. Кого мы хотим обзванивать или посещать, кому будем рассылать email с КП — домохозяйкам, предпринимателям, организациям или директорам компаний? Это зависит от целей «холодных звонков» или визитов. Вы должны хорошенько подумать, кто может заинтересоваться вашим продуктом, кто ваша ЦА? Если возникнут трудности, тогда читайте статью: «Как определить свою целевую аудиторию?»
- Достать (собрать) клиентскую базу с телефонами, ФИО (хорошо, если есть адреса и электронная почта). Помимо справочников и интернета существуют еще такие источники контактов, как: телефонные операторы и клиентские базы других смежных организаций. За хорошую базу придется заплатить немалые деньги;
- Разработать коммерческое предложение. Если вы не владеете HTML и Photoshop, обратитесь в маркетинговые агентства или к фрилансерам (делают дешевле). Они вам разработают не только структуру КП, но и дизайн и текст. Если вы хотите все же сделать все самостоятельно. то прочтите статью по оформлению КП;
- Купить или составить скрипт звонка. Если вы делаете упор на обзвон клиентов по подготовленной базе, вы должны обеспечить своих продавцов-операторов, эффективным скриптом. Скрипт можно составить самостоятельно, однако рекомендую обратиться к профессионалам: агентствам или фрилансерам. Обязательно проверьте скрипт сами!
- Разработать систему мотивации менеджеров. Нужно установить кол-во звонков или сообщений, которое нужно генерировать за день. Или это может быть количество клиентов переданных в отдел продаж на оформление заказа. Вы должны продумать систему мотивации так, чтобы сотрудники старались заинтересовать «холодного» клиента.
- Внедрите CRM систему, которая сохранит в отчетах каждого клиента и каждый звонок, сводя все данные в воронку продаж. Так вы сможете не только выявлять проблемы, но и видеть конверсию работы отдела активных продаж;
- Используйте лидогенераторы (онлайн интернет программы). Лидогенерация — это маркетинговый процесс (тактика), настроенный через интернет и служит для поиска потенциальных клиентов определенного сегмента, что очень может помочь в процессе организации активных продаж в отделе. Если у вас есть сайт или одностраничный лендинг, вам просто необходим такой инструмент. Помимо всплывающих окон на сайте с просьбой помочь (связаться, перезвонить), он будет искать ваших потенциальных клиентов по интернету и предлагать ваши услуги;
- Собрать менеджеров и провести тренинг – показать, как нужно совершать звонки. Объяснить менеджерам, что каждый новый клиент – это его деньги и у них есть все инструменты для реализации цели (пригласить, продать, проинформировать, договориться о встречи и т.д.) Нужно объяснить каждому, как работают сервисы, программы и как работать по скрипту. Провести тренинг по продукту компании;
- Контроль качества работы. Наблюдайте в течении дня как работают менеджеры (операторы). Помогите, если у у кого-то из них что-либо не получается должным образом. Докажите, что любой опыт в переговорах, даже неудачный – это ценнейший опыт, который они получают бесплатно.
План мероприятий для менеджеров активных продаж
- Назначьте количество встреч с потенциальным клиентом. Если в вашу стратегию активных продаж входят исходящие визиты, то менеджер должен знать скольких клиентов, организаций он должен обойти с КП за 1 день, неделю, месяц. При невыполнении месячного плана применяется коэффициент KPI;
- Продавцы-операторы должны знать плановое количество звонков, которое им необходимо совершить придерживаясь скрипта. Это значение должно быть достижимо без потери качества обзвона;
- Если вы готовы платить только за продажи, менеджер должен знать цель по контрактам;
- Каждый заинтересованный потенциальный покупатель, должен быть передан в отдел продаж или доведен до логического завершения (встреча, сделка);
- Если готовиться промо акция или выставка, менеджер активных продаж должен знать ее сроки и задачи на момент проведения BTL мероприятия. Он должен собирать контактные данные заинтересованных лиц и заносить их в CRM, далее — обработать эти контакты (позвонить, пригласить, продать);
- Сотрудник должен вносить каждый контакт с потенциальным клиентом в базу CRM, для того, чтобы оценить эффективность своей работы и не забывать завершать начатые переговоры.
Основные инструменты активных продаж
Одним из основных инструментов активных продаж является эффективная коммуникация. Коммуникация играет ключевую роль в установлении связи с потенциальными клиентами, убеждении их в покупке и поддержании долгосрочных отношений.
Вот некоторые важные инструменты коммуникации, которые используются в активных продажах:
- Телефонные звонки: Телефонные звонки являются одним из наиболее распространенных инструментов активных продаж. Они позволяют сотрудникам отдела активных продаж установить прямой контакт с потенциальными клиентами, задать вопросы, предложить свои продукты или услуги и провести переговоры.
- Личные встречи: Личные встречи позволяют создать более тесную связь с клиентом и лучше понять его потребности и требования. Личные встречи позволяют продавцу продемонстрировать продукт или услугу, ответить на вопросы клиента и убедить его в покупке.
- Электронная почта: Электронная почта является эффективным инструментом для коммуникации с потенциальными клиентами. С помощью электронной почты можно отправлять информационные письма, предложения, презентации и другие материалы, которые помогут убедить клиента в покупке.
- Социальные сети: Социальные сети предоставляют возможность установить контакт с потенциальными клиентами, размещать рекламу, предлагать специальные предложения и поддерживать обратную связь. Они позволяют сотрудникам отдела активных продаж активно взаимодействовать с клиентами и строить отношения.
- Презентации и демонстрации: Презентации и демонстрации продукта или услуги являются мощными инструментами активных продаж. Они позволяют продавцу наглядно показать преимущества и особенности продукта, объяснить его ценность и убедить клиента в необходимости покупки.
- Письма и печатные материалы: Письма и печатные материалы, такие как брошюры, флаеры или каталоги, могут быть использованы для отправки информации о продуктах или услугах, создания интереса клиента и установления контакта для дальнейших переговоров.
Каждый из этих инструментов коммуникации имеет свои преимущества и может быть использован в зависимости от особенностей продукта, целевой аудитории и предпочтений клиентов. Эффективное использование коммуникационных инструментов помогает создать позитивное впечатление о продукте или услуге, убедить клиента в покупке и достичь успеха в активных продажах.
Вывод
Если вы не желаете оставаться в аутсайдерах в своем бизнесе, создайте отдел активных продаж, как можно быстрее. Пока вы ждете клиентов, конкуренты ищут их сами, часть их, могла быть вашими клиентами!
Если Вы имели опыт в организации подобных отделов, поделитесь этой информацией с нашими читателями в комментариях!