знание продукта

Знание продукта

Что для продавца значит знать свой продукт? Это значит, что продавец будет компетентен в вопросах, касающихся этого продукта. Неужели каждый «продажник» — это эксперт в своем продукте? Нет конечно, знание продукта — это безусловно важно, но не будем превращаться в энциклопедию, нам надо знать лишь, то чем чаще всего интересуется клиент. В каждом продукте, будь то техника или одежда, есть список ключевых вопросов, которые покупатели часто задают. Вы обязаны знать этот список. Узнать об этих вопросах можно от ваших коллег или в рекламных буклетах, и конечно же интернет.

Но достаточно ли знать только свой продукт? Нет, этого крайне недостаточно. Необходимо знать еще и продукт конкурента, при этом знать не хуже своего.
Зачем это нужно? Знание продукта конкурента, прежде всего – это мощнейший инструмент работы с возражениями. Зная сильные и слабые стороны товара конкурента и уровня его сервиса, можно расставить акценты на преимуществах вашего предложения и отсутствия их же у «вражеского» продукта.

Подходя к продаже чего-либо профессионально, вы постоянно будете сталкиваться с ситуацией, когда клиент будет сравнивать ваше предложение с другим, поэтому знание продукта — это очень важный критерий. На вопрос клиента «чем лучше эта модель от той?» ваш ответ не должен звучать: «потому что лучше, поверьте мне» — это не ответ – это ваша характеристика как специалиста, здесь вступает в силу — знание продукта.

Продавец обязан знать продукт с двух сторон, со стороны клиента и со стороны продавца. Что это значит? Это значит помимо информации, которая доступна вам, нужно знать информацию о продукте, которая витает среди клиентов: слухи, заблуждения, предрассудки. Знание этих фактов подготовит вас к тяжелым переговорам.

Вы должны быть подкованным в части вашего предложения, знать ассортимент, модели, виды услуг, акции и т.д. Это — ваша прямая обязанность, если вы хотите достичь больших высот в продажах. При наличии интернета и телефона можно узнать почти всю информацию о товаре конкурентов, которая необходима для борьбы с возражениями и сравнительного анализа. Не ленитесь, и в скором времени вы станете экспертом в своей отрасли.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code