Аттракция в продажах

Аттракция в продажах и переговорах с клиентами

В видео-тренинге «Приемы установления первого контакта», подробно раскрыта тема, техники установления точки контакта с клиентом при первой встрече, а сейчас мы обсудим, такой психологический процесс формирования первого впечатления, как – аттракция.

В дословном переводе с английского attract или с латинского attrahere, обозначает – манить, притягивать, привлекать, манить.

Аттракция – это возникновение симпатии, притяжения, интереса одного человека к другому на основании внешности и первого впечатления о нем.

Умение формировать положительное впечатление о себе, в продажах – архиважно! Давайте разберемся, за счет чего достигается этот эффект.

Процесс аттракции, психологи изучают уже давно, и результаты впечатляют. Например, когда человеку предоставляли возможность выбрать себе напарника для совместного дела, он делал выбор и аргументировал его: «Его внешний вид, мне внушал доверие, а точнее его выражение лица – серьезное и умное. Я думаю, что мы бы сработались. Хотя, первые минуты общения все покажут».

Такого рода эксперименты доказывают плотную связь процесса аттракции (формирования первого впечатления) лишь с внешностью собеседника. Мало того, есть личности, у которых симбиоз внешних черт и внутренних качеств личности создают собой настолько сильное притяжение для окружающих, что вокруг них неизбежно формируется группа единомышленников, поклонников. Этому доказательство — наши звезды, политики, заводилы в вашей компании.

Первые секунды общения, дают информацию на основании которой эффект аттракции либо закрепляется, либо разрушается. То, что говорит собеседник, может нейтрализовать положительный образ созданный внешностью. Так менеджер по продажам, который, с первого взгляда показался клиенту приятным человеком, может испортить аттракцию холодным и недоброжелательным приветствием или жестом. О невербалике (жестах, мимике, позах) в продажах, обязательно читайте здесь.

Бывает и наоборот: человек с не очень притягательной внешностью, может оказаться приятным и чутким собеседником, чем и усилит процесс аттракции. Именно поэтому, продавцов всегда заставляют улыбаться клиентам – это помогает в установлении контакта и расположении клиента к себе. Как научиться улыбаться клиентам и настроить себя на позитив?

При наборе в компанию менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов, руководству необходимо организовывать своего рода кастинг — небольшую оценочную группу из сотрудников, которые помогут выявить, обладает ли кандидат достаточной аттракцией или нет. Желательно, чтобы в такой комиссии были люди разного возраста, достатка, пола. Так вы действительно опознаете наличие эффекта аттракции при контакте с кандидатом.

Это очень важно, так как аттракция — это ключик к доверию, а доверие открывает любые потайные дверца души клиента. Те, кто в продажах давно, знают, что если вы зацепили собой покупателя, пошел контакт, установилась невербальная связь, то с вероятностью 99% клиент обязательно купит именно у вас. Поэтому, чем больше в отделе продаж таких продавцов, тем больше будет продаж и выше оценка качества обслуживания. Какова цена доверия клиента в продажах?

Освоить навыки искусственного формирования аттракции очень непросто, так как нужно постоянно поддерживать созданный вами образ, постоянно контролировать себя. Когда вы работает с клиентами ежедневно, представьте себе, какие усилия нужно потратить. Самыми эффективными способами вызвать у клиента эффект аттракции являются:

  • Искренняя улыбка и открытая поза при первом контакте с клиентом.
  • Общие интересы и общая проблема. Войти в доверие к клиенту, через разговор об общих хобби, увлечениях, проблемах, намного проще, чем использую стандартные скрипты продаж. Поговорите с клиентом о том, как он проводит свободное время и поделитесь с ним вашими мыслями на эту тему.
  • Покажите клиенту, что вы честны и открыты перед ним. Желание продать не должно доминировать над желанием помочь клиенту с выбором, иначе он заподозрит ваш истинный мотив и перестанет доверять вам. Учитесь продавать через донесение истинных преимуществ товара и выгод.

Применяя эти простые приемы вы увеличите вероятность возникновения аттракции у клиента при общении с вами. Не бойтесь экспериментировать и креативить в работе с клиентом!

Если вы чувствуете, что работать с людьми у вас не получается, что люди к вам не испытывают притяжение, не охотно идут на контакт, возможно нужно сменить профессию и попробовать себя в бэкофисе (без прямой коммуникации с клиентами).

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.