Мотивация достижения — это внутренняя потребность человека в постановке и достижении целей, стремлении к успеху и достижению высоких результатов. Она является одним из ключевых мотиваторов, который побуждает людей действовать и стремиться к личному и профессиональному росту.
Что выделяет лучших сотрудников? Их результат, как в работе, так и в личной жизни. Большие продажи, довольные клиенты, хорошая зарплата, машина, квартира и прочие блага, которые говорят об одном: «Человек целеустремлен и успешен!» Наверняка вы таких знаете, они есть в любой компании. В чем же секрет их внутренней мотивации — это подарок природы или в этом есть и их заслуга?
Мы много слышим о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам, но сегодня мы поговорим о вещах поважнее, например: о внутренней мотивации достижения. Не пугайтесь, все не так страшно, как кажется. Существует много доказательств того, что внешняя мотивация (зарплата, грамоты, условия труда и пр.) не является основной для человека, а вот внутренняя мотивация, как раз творит чудеса и именно она стоит за штурвалом вашего успеха. Но что порождает мотив, что заставляет действовать? Давайте разберемся.
Мотивация достижения, немного истории
Впервые детальным изучением мотивации достижения, начали заниматься американские психологии в 1930 годах, Дэвид Макклелланд (автор теории потребностей человека и профессор психологии) и Генри Мюррей (автор многочисленных научных работ по мотивации и подбору персонала) . Именно они провели исследование в результате которого выяснилось, что успешные люди действуют, видя в достижении цели преимущества и вознаграждение: «Да, мне тяжело, я устал, зато я смогу позволить себе … Это сделает меня …», а все остальные просто избегают неудач и препятствий: «Зачем мне все это? Мне и так неплохо!».
Ученые также доказали, что мотивация достижения у сотрудников рождается только тогда, когда им важен результат, тогда они стараются найти способ выполнить свою задачу более эффективно. Чем значимее результат (премия, повышение, самоутверждение, авторитет), тем ярче будет выражена потребность сотрудника в достижении поставленной задачи.
Есть тип сотрудников, для которых потребность в соучастии, намного важнее, потребности достижения. Для них благоприятные отношения с коллегами и их мнение о себе, намного важнее, чем перевыполнить план продаж или заключить высокодоходную сделку.
Лидеры в рабочей группе, представляют же третий отдельный психотип сотрудника, который стремится к власти, ради достижения важной для него цели. Они стремятся к должности, чтобы контролировать других людей, расширить сферу влияния, получить новые возможности и как следствие добраться к своей сложной цели.
Глядя на других, более успешных людей, мы начинаем приобретать стимул, желание и соответственно толкающий к действию мотив повторить их успех. Именно такова природа человека: одни пробуют достигать, а другие стараются сохранить что имеют, поэтому у одних получается прикоснуться к мечте, а другие оправдывают свою неудачу обстоятельствами.
Ключевые концепции мотивации достижения
Мотивация достижения имеет важное значение с точки зрения психологии и может быть объяснена через несколько ключевых концепций и теорий. Вот некоторые из них:
- Теория ожидания: Согласно этой теории, мотивация достижения зависит от ожиданий человека относительно связи между своими усилиями, выполнением задачи и достижением желаемого результата. Чем выше ожидания успеха и ценности результата, тем сильнее мотивация достижения.
- Теория самоэффективности: По мнению Альберта Бандуры, мотивация достижения основана на убеждении человека в своей способности успешно выполнить задачу и достичь поставленных целей. Высокий уровень самоэффективности повышает мотивацию достижения, так как человек верит в свою компетентность и успешность.
- Теория целостности личности: Абрахам Маслоу сформулировал концепцию самореализации и мотивации достижения как часть иерархии потребностей. По его мнению, когда основные физиологические и безопасностные потребности удовлетворены, человек стремится к саморазвитию, достижению своего потенциала и самореализации.
- Теория цели-ориентированности: Эта теория, разработанная Эдвардом Деккой, говорит о том, что люди могут быть ориентированы на выполнение задачи с фокусом на результаты (ориентация на успех) или на избегание неудач (ориентация на избегание неудач). Люди с ориентацией на успех чаще испытывают мотивацию достижения, так как они стремятся к успеху и поставленным целям.
- Теория самодетерминации: Райан и Деци рассматривают мотивацию достижения как часть широкой концепции самодетерминации. Согласно этой теории, мотивация достижения максимальна, когда человек чувствует себя самоопределяющим и испытывает чувство свободы, компетентности и связанности в процессе достижения целей.
Мотивация достижения в психологии является сложным и многогранным понятием, которое может быть объяснено через различные теории и концепции. Эти теории помогают понять, как внутренние факторы, такие как ожидания, самоэффективность, самореализация и цели-ориентированность, влияют на мотивацию достижения у людей.
Как внутренняя мотивация влияет на продажи?
Не смотря на то, что все мы ходим на работу, у всех у нас разные мотивы. Одни ходят на работу исключительно ради денег, а другие не могут сидеть дома без активного общения и бурной общественной жизни. Отсюда и результат: одни продают много, а другие, так себе. Менеджер по продажам, который имеет четкую цель, например: купить новый автомобиль, выплатить кредит, стать руководителем, будет мотивирован достигнуть эту цель, как можно быстрее, не взирая на трудности и препятствия на пути к ней.
Поставить себе цель, тоже нужно уметь, об этом здесь. Если вы неуверенный в себе человек, то и цель у вас будет мелковата, а вот если в вас бурлят амбиции и желание расти как материально так и личностно, то и цели у вас будут генеральские. Количество и качество продаж напрямую зависит от уровня личных целей сотрудника, от его внутренних мотивов, которые побуждают его к действиям — это можно проверить на примере с молодыми сотрудниками. В начале карьеры менеджера по продажам, многие новички проявляют экстра-активность, так как они имеют внутреннюю мотивацию доказать себе и всем, что: «Я смогу. У меня получится не хуже других. Я все смогу!»
Спустя два-три года, сотрудника ждет 2 пути: он достигает свои внутренние цели (стать лучшим продавцом, например), у него падает активность и мотивация соответственно: «Зачем напрягаться, ты и так молодец!» или он продолжает расти, как в своих целях, так и по карьерной лестнице с еще большим энтузиазмом. В первом случае срабатывает переключатель, который активируется трудностями и препятствиями на пути к успеху, во втором, трудности воспринимаются как неизбежный и непреодолимый этап к достижению цели и успеху.
Мотивированный продавец, какой он?
Внутренняя мотивация играет важную роль в повышении эффективности и результативности продаж. Когда сотрудники имеют сильную внутреннюю мотивацию, это может привести к следующим положительным влияниям на продажи:
- Лучшая энергия и настроение: Внутренне мотивированные сотрудники часто проявляют большую энергию, энтузиазм и позитивное настроение во время работы. Они более вероятно будут подходить к клиентам с уверенностью и страстью, что может привлечь больше внимания и доверия.
- Сильная самодисциплина: Внутренне мотивированные продавцы обычно проявляют высокую самодисциплину и самоконтроль. Они стремятся к достижению своих целей и постоянно работают над улучшением своих навыков и результатов. Это помогает им быть более организованными, последовательными и целеустремленными в своей работе.
- Превосходство в обслуживании клиентов: Внутренне мотивированные продавцы обычно имеют более высокий уровень преданности своей работе и стремятся обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов. Они заинтересованы в создании долгосрочных отношений с клиентами, понимают их потребности и могут лучше соответствовать их ожиданиям.
- Улучшенная адаптация и упорство: Внутренне мотивированные продавцы часто обладают лучшей способностью к адаптации к изменяющимся условиям рынка и ситуациям. Они более гибкие и готовы к изменениям, что помогает им лучше реагировать на возникающие проблемы и находить решения.
- Большая решительность и самоуверенность: Внутренняя мотивация дает продавцам большую решительность и самоуверенность в своих действиях. Они верят в себя и свои способности, что способствует лучшим результатам в переговорах, заключении сделок и преодолении трудностей.
- Улучшенная продуктивность и результативность: В целом, внутренне мотивированные продавцы склонны к более высокой продуктивности и результативности. Они стремятся к достижению высоких стандартов и постоянному улучшению своих показателей продаж. Это может привести к увеличению объемов продаж и доходности компании.
Важно отметить, что внутренняя мотивация является внутренним фактором и может различаться у разных людей. Предоставление подходящей среды, поощрение достижений, обратная связь и возможности для профессионального роста могут помочь укрепить внутреннюю мотивацию продавцов и улучшить их результаты в продажах.
В чем секрет мотивации достижения?
Именно потребность в успехе — вот та батарейка и тот двигатель, который заставляет совершать действия. Мотивация достижения может формироваться внутри индивида самостоятельно, под влиянием социума или может быть частью характера. Продавцы, которые сами себе, не зависимо от планов продаж, ставили свои индивидуальные цели, достигали их с завидной эффективностью, так как ими управляла внутренняя мотивация, их личная цель, которая влияет на достижение успеха.
Проблемой многих является тот факт, что у них нет мечты, цели, они не знают чего хотят и не верят в свои возможности. Поэтому внутренняя мотивация работает на минимизацию неприятностей, а не преодоление их!
Превратить человека с пассивной мотиваций (уход от неприятностей) в человека который движется только вперед, не боится менять свою жизнь и себя, практически невозможно, так как очень много зависит от условий воспитания человека и его характера. У вас наверняка на работе есть несколько ярких и контрастных примеров сотрудников двух типов, и как правило 20% из них — это активные, уверенные и успешные люда, а остальные 80% предпочитают жить с тем, что имеют, закон Паретто работает, как вы видите, и здесь.
Вы можете достичь цели и с пассивной моделью мотивации, однако для это вам потребуется четкий план достижения своей цели с разбивкой на временные этапы и под-цели.
Механизм достижения результата в продажах
Мотивация достижения заставляет думать продавца нестандартно, неординарно, изобретать, быть креативным и находчивым. Каждое простое достижение формирует новую ступень еще к более сложной цели, так достигаются цели благодаря которым сбываются наши мечты.
Желание достичь цели так велико, что люди перевоплощаются – они становятся смелее в поступках, они больше рискуют, берут на себя больше ответственности — мотив: больше продать, больше заработать, получить признание, подняться в должности и т.д. движет ими.
По наблюдениям ученых, больше достигаются цели средней сложности, так как они не имеют на пути сверх тяжелых непреодолимых барьеров, которые демотивируют и хоронят наши цели. Однако, чем сложнее и важнее цель в вашей жизни, тем больше мотивация для ее достижения. Проблема многих — это отсутствие стимула к действию, без стимула нет мотива, который движет нами. Стимулом к карьере в продажах может быть не только материальное благосостояние, но и подтверждение статуса профессионала, которое зачастую идут рука об руку с карьерой, а это значит, что стимул может иметь любую форму, как материальную, так и нет.
Почему многие не имеют целей? Они просто не верят в то, что они могут быть достигнуты, а точнее не верят в то, что они способны совершать действия, которые под силу другим, но не им. Это заблуждение душит внутреннюю мотивацию к успеху, так как они считают, что успех — это не для них, он только для избранных. Так происходит внутренняя консервация потенциала человека, которую очень нелегко раскрыть в будущем. Если обстоятельства случайно не дадут человеку шанс, то на самостоятельные попытки он может не решиться всю свою жизнь.
Как разжечь потухшую мотивацию?
Мотивация является силой, которая побуждает нас к действию и помогает достигать поставленные цели. Однако, иногда мотивация может ослабнуть или даже полностью исчезнуть, оставляя нас без энергии и вдохновения. В таких ситуациях важно знать, как разжечь потухшую мотивацию и вернуться к активному преследованию своих целей. В этой статье мы рассмотрим несколько эффективных стратегий для восстановления мотивации и возвращения к продуктивности.
- Переоценка целей:
Первый шаг в разжигании потухшей мотивации — это переоценка ваших целей. Возможно, ваши текущие цели не стимулируют вас достаточно или не соответствуют вашим текущим желаниям и ценностям. Проведите время, чтобы проанализировать и переосмыслить свои цели. Убедитесь, что они выражают ваши истинные стремления и вдохновляют вас на действие. - Разбейте цели на маленькие шаги:
Большие и сложные цели могут вызывать чувство безысходности и отсутствия мотивации. Разбейте свои цели на маленькие и конкретные шаги, которые можно достичь постепенно. Это позволит вам видеть прогресс и получать удовлетворение от достижений на каждом этапе. - Поставьте себе вызов:
Чтобы возбудить мотивацию, поставьте перед собой новый вызов или задачу, которая вызывает интерес и стимулирует вашу креативность. Вызов помогает активизировать ваш ум и эмоциональную вовлеченность, что в свою очередь побуждает к действию. - Вдохновляющая окружающая среда:
Окружите себя вдохновляющей средой, которая поддерживает вашу мотивацию. Это может включать чтение мотивационных книг, просмотр вдохновляющих видео, общение с людьми, которые разделяют ваши цели, или создание визуальных мотивационных коллажей. Важно окружить себя положительной энергией и ресурсами, которые будут вдохновлять и поддерживать вас. - Забота о себе:
Физическое и эмоциональное благополучие являются важными аспектами мотивации. Позаботьтесь о своем здоровье, включая достаточный сон, регулярное упражнение и правильное питание. Также уделите время для отдыха и релаксации, чтобы восстановить энергию и снизить стресс. - Найдите поддержку:
Поддержка окружающих людей может существенно повлиять на вашу мотивацию. Обратитесь к близким друзьям, коллегам или менторам, чтобы поделиться своими целями и попросить совета или поддержки. Они могут предложить новые идеи, мотивационную поддержку и помочь вам оставаться на правильном пути.
Вывод
Мотивация достижения — это нечто изменчивое, и время от времени она может потерять свою силу. Однако с помощью правильных стратегий вы можете разжечь потухшую мотивацию и восстановить энергию для продолжения своего пути к достижению целей. Помните, что мотивация — это внутренний огонь, и только вы можете поддерживать его живым, применяя эти приемы и постоянно работая над своим развитием и достижением целей.
Задумайтесь над своими целями, что для вас важнее? Именно целеопределение, рождает стимул к действию, появляется внутренняя мотивация, которая дает силы работать, помогает справляться со стрессами и двигаться вперед. Потребности человека наполняют его жизнь смыслом, а внутренняя мотивация реализует их. Если вы захотите подробнее изучить природу человеческих потребностей, та вам будут интересны теория Маслоу, о которой вы можете прочесть здесь.
Ждем ваших комментариев и репостов!