Что такое воронка продаж? История, примеры

Что такое воронка продаж или Sales funnel или покупательская воронка? Это маркетинговый инструмент позволяющий контролировать, анализировать и планировать продажи. Он позволяет проследить действия, которые совершает покупатель от увиденной рекламы до факта покупки, при этом держать под контролем бизнес-процессы связанные с коммуникацией продавца с покупателем.

История воронки продаж

Родоначальником концепции является Элмер Левис (1896 г.), только вот практическое применение ей дал Ральф Батлер в 1911. Рабочая рекламная модель появилась лишь спустя 10 лет в 1921 г. благодаря C.P. Расселу и называлась она (AIDA). Модель AIDA – это аббревиатура слов:

• Attention внимание;
•  Interest интерес;
• Desire желание;
• Action действие;
• Satisfaction фиксирует удовлетворение покупателя (дополнение появилось позже).

Сегодня воронка продаж – это излюбленный инструмент не только интернет –предпринимателей, но и маркетологов крупных и средних компаний, и этому есть объяснение. Именно этот метод исследования рынка может указать вам, где именно происходит потеря клиент и почему.

Что такое воронка продаж в торговле?

Тот, кто внедрил данную модель управления коммуникацией у себя на предприятии, имеют неоспоримое преимущество перед конкурентами, потому как контроль и планирование, помогают выстроить стратегию управления продажами.

Покупательская воронка в современном маркетинге все чаще интегрируется в программное обеспечение и является частью CRM систем. Достаточно нажать пару кнопок на клавиатуре и на экране монитора сразу появиться отчет, который отображает эффективность отдела маркетинга, отдела продаж и даже сектора послепродажного обслуживания.

Например: вы дали рекламу и получили 100 входящих звонков. Ваши менеджеры проконсультировали этих потенциальных клиентов, они рассказали о товаре, цене, и условиях покупки, выяснили потребности и конечно же предложили купить и посетить магазин. Из 100 человек, магазин посетили только 30 человек, а совершили покупку лишь 15. На входе 100, а на выходе 15, 15/100=0,15 – этот показатель называется коэффициентом конверсии.

Конверсию можно измерять отдельно каждого слоя воронки, для определения уровня эффективности конкретного этапа продажи. Понять, что такое воронка продаж поможет пара наглядных примеров.  На примере интернет магазина, воронка выглядит так:

В системе розничного магазина воронка выглядит так:

Но это лишь небольшая часть внутри системы интернет или розничного магазина. А как происходит выбор товара в сознании покупателя еще до того как он посетил магазин? Для этого необходимо обратиться к более масштабной модели воронки продаж и уделить внимание каждому этапу, каждому слою воронки. Рассмотрим универсальную воронку отдела продаж детально:

 Как вы видите, серый сектор в каждом слое – это потери клиентов на каждом этапе продаж, зеленый сектор – это эффективные клиенты, которые продвигаются от момента посещения сайта или магазина, до факта покупки.

В самом низу воронка может сужаться или расширяться, в зависимости от того применяется ли стратегия удержания постоянного клиента или компания делает акцент на одноразовых сделках. Если составлена эталонная модель воронки, можно методом сравнения фактической с эталонной проанализировать где именно желаемый план не выполняется.

Чем шире воронка продаж в верхнем слое, тем лучше. Задачей любого бизнесмена является создание комплекса мер по расширению воронки на каждом этапе и минимизации потерь. Для этого необходимо регулярно искать и привлекать новых клиентов на входе воронки и пытаться провести каждого клиента по всем этапам к покупке.