«Сколько мы продадим в этом месяце? А выполним ли мы квартальный план по продажам?» — эти вопросы задают себе в начале месяца каждый руководитель. План продаж — это понятие, без которого 99% компаний уже не представляют свой бизнес. Может ли компания развиваться без планирования? Конечно, может но недолго, потому что развитие — это и есть план подкрепленный ресурсами компании.
Для чего нужно планирование продаж?
Планирование продаж позволяет заглянуть наперед и проанализировать ожидаемый результат деятельности компании, на основании которого и строиться дальнейшая стратегия развития. Грамотное планирование не только задает вектор развития, но и предотвращает кризис в бизнесе, помогает определить слабые стороны предприятия на рынке.
Мы все, не раз сталкивались с тем, что планы не выполнялись и что характерно, всегда этому есть причина, которую невозможно было спрогнозировать. Это говорит не о том, что план продаж был составлен некорректно, а о том, что планирование — это фактически наши желания, которые мы выражаем в таблицах, основываясь на различных макро и микроэкономических факторах рынка. Поэтому часто понятия планирование и прогнозирование путаются. Планирование — это прогноз продаж, подкрепленный конкретными советами, действиями, мероприятиями, нацеленными на реальное достижение данного прогноза.
Методы планирования продаж
Существует стратегическое и тактическое планирование. По сути тактика и стратегия — это одно и тоже действие но в разных масштабах. Стратегия — это более глобальное понятие, а тактика — это последовательные действия по достижению глобальной стратегии.
Стратегическим планом можно считать завоевание доли рынка в 10% при фактической 8% за 1 год. Тактический план будет состоять из конкретных действий менеджеров по продажам и руководителей отделов, которые должны повлечь за собой увеличение продаж. Соответственно из стратегического плана следует маркетинговая стратегия продвижения товара и точные ежемесячные планы для отдела.
Как планирует большинство?
Самый простой, но не самый точный метод — это планирование продаж основанный на предыдущих результатах работы за год и более. Этот метод прост, но не учитывает изменения, которые происходят вокруг вашей компании, за ее стенами. Новые конкуренты, новые товары, новые рынки сбыта и т.д. — все эти факторы сильно влияют на факт достижения плана продаж. В планировании существенно помогает воронка продаж.
Самый надежный метод планирования продаж — это комплексный метод. Сначала делается прогнозирование, которое учитывает результаты анализа рынка, а затем значение сравнивается со значением в плане продаж. Но и это не даст вам 100% гарантии следования курсу, зато покажет возможные угрозы со стороны рынка и препятствия, которые могут помешать выполнению плана. Например: зная, что конкурирующая фирма Х открывает в вашем городе несколько торговых точек, вы можете заранее подготовить меры предотвращающие падение продаж, не дожидаясь критического спада.
Оперативное планирование продаж
Оперативное планирование продаж — это один пазл из общей картины, который необходимо выполнять ежедневно, для того чтобы контролировать деятельность отдела продаж, направлять ее в нужное русло и обеспечивать работу необходимыми ресурсами.
Это похоже на полосу препятствий. Каждый метр надо осознанно проходить, для того чтобы оказаться в конце пути. При оперативном планировании продаж используются данные по текущим сделкам, наработкам всего отдела — что продаем сегодня, как мы это делаем, что нужно сделать чтобы заключить сделку с заинтересованными лицами?
Важной составляющей грамотного планирования является — управление имеющимися ресурсами. Как ни печально признавать, но треть компаний на нашем рынке, увлечены больше достижением амбициозных целей, нежели реальному пониманию своих возможностей. Результат — неадекватный план, для выполнения которого нет ни людей, ни товара, ни соответственно должной организации продаж. Не оценивая ресурсы и потенциал компании, выполнять планирование продаж опасно для будущего компании.
Например: есть стоит план — реализовать 10 яблок в месяц. Для выполнения этого плана нам нужны следующие составляющие:
- Конкурентная цена;
- конкурентное качество;
- продавец;
- покупатели.
Не имея хотя бы одной составляющей, план в 10 яблок, выполнить будет крайне тяжело. На стадии планирования продаж надо оценивать свои ресурсы и только исходя из своих реальных возможностей выставлять планку. Барьеры препятствующие выполнению плана продаж, будут всегда — это либо продавцы, либо качество товара, либо цена, и т.д. Это далеко не проблема, а только лишь подсказка помогающая выстроить правильную стратегию реализации наших яблок.
Только цифры и никаких «А вдруг?»
Я неоднократно наблюдал, как всплески покупательской активности, вытаскивали за уши компании, у которых не было и половины нужных ресурсов для выполнения амбициозных планов, но также есть немало примеров, когда везение заканчивалось и наступали черные дни, продажа бизнеса. Директор на очередном собрании щедро кормил своих подчиненных бодрящими лозунгами: «И несмотря ни на что, мы соберемся с силами и выполним план!».
Планировать продажи рассчитывая только на благосклонность рынка — это первый признак утопического менеджмента. Планирование на основании аналитических прогнозов и оперативного планирования — дело рук профессионалов.
Важно помнить что недостижимые планы только демотивируют персонал. «Кто только составляет эти планы продаж? Просто руки опускаются и работать не хочется. Все ровно не выполним…» — это мысли менеджеров по продажам и руководителя, который видит квартальный план спущенный сверху, уверенными в себе топ менеджерами. «Как можно продать 10 яблок, когда на складе всего 5? Ведь в пролом месяце мне не выделили средств на покупку 10 яблок…» — думает руководитель. В такой или похожей ситуации находятся многие компании и все из-за отсутствия грамотного аналитического прогнозирования продаж. Узнайте почему нет продаж во всех подробностях.
Вывод
Как вы уже убедились, планирование продаж, хоть и не простой инструмент, но очень эффективный. Именно он дает абсолютную ясность и отвечает на вопрос: «Что делать дальше?» или «С чего начать?». Видя перед собой аналитический прогноз продаж можно продумать тактику, как же достичь заветной цифры? Современные CRM системы очень облегчают задачу оперативного планирования, что неоценимо в крупных компаниях.