Как нужно правильно продавать?

Вопрос: «Как правильно продавать?» или «Что нужно делать, чтобы продавать больше?», звучит у многих начинающих продавцов. Есть мнение, что продавец должен продать сначала себя, а товар продастся автоматически. Все это очень красиво, но какова бы ни была степень вашего обаяния, клиент пришел не лично к вам, а пришел он за чем-то конкретным – за товаром или услугой, которую вы предлагаете, а точнее за выгодой!

Что сначала продавать, товар или себя?

Уясните одно правило – вы продаете товар, а не себя или цену на него. Да, именно так, вы не ослышались, обычно все твердят иное, особенно американские фильмы и спиккеры. Это значит, что предложив человеку отличную цену, цена остается всего лишь цифрой. Хорошей или плохой цифрой — клиент еще не понял. Именно отсюда рождается возражение «Дорого», так как человек не понимает, а точнее не сопоставляет ценности вашего предложения с ценником. Чашу весов, пока перевешивает цена, а должно быть наоборот, преимущества и выгоды должны сделать фактор стоимости вторичным.

Тоже самое касается фразы: «Продай себя и ты закроешь продажу», ее многие воспринимают буквально, т.е. понравься клиенту и он купит у тебя что угодно — это не так! Здесь имеется ввиду, что если у вас хороший товар, прекрасный магазин, но вы, как сотрудник компании, не понравитесь клиенту, продажа может не состоятся.

Вот почему, в продажах, много внимания уделяется установлению первого контакта, без него не будет нужных условий для выявления потребностей, презентации и пр. Вы являетесь одним из факторов, который влияет на принятие решения клиента о покупке, но не товаром и не его выбором. Об этом, подробнее здесь.

Заголовок раздела, содержит слово «Сначала» не спроста, так как сначала мы презентуем или продаем именно себя: знакомимся с клиентом, влияем на его настроение, на его эмоции, а уже потом переходим к товару. Бывает так, что продавцу не удается наладить первый контакт с клиентом, но по ходу консультации он налаживается и происходит продажа с максимальной степенью удовлетворенности, что доказывает неоднозначную связь удачного первого контакта с количеством  сделок. А вот если не раскрыть преимущества товара, не раскрыть выгоды от покупки, то никакой контакт не поможет продаже состоятся.

Правильная схема продажи товара

Давайте рассмотрим схему, которая описывает самый простой и эффективный способ продажи товара или услуги.

Поймите главный принцип любых продаж:

Заполняем пробелы

Поставьте себя на место неосведомленного покупателя и сразу станет понятно с чего начать. С заполнения пустых мест — непонятных моментов для клиента. Что пугает человека больше всего? Неизвестность! Неизвестный продукт, неизвестная компания, незнакомый продавец — все это блокирует дальнейший ход мыслей клиента о покупке.

Незнание ассортимента, характеристик, дополнительных возможностей вашего товара или услуги, делает процесс выбора крайне затруднительным (см. схему выше, первый блок): «Вариантов масса, но какой же выбрать?» Вот тут нужно непонятное делать понятным и делать это должен продавец — это как витрина с тортами, где возле каждого торта стоит ценник с описанием состава.

Клиент читает и понимает (заполняет пазлы неизвестных фактов о товаре) какой торт ему подойдет лучше. В нашем случае, описание к торту — это и есть работа продавца состоящая из нескольких обязательных этапов продаж. Когда вы заполните все пазлы, состоится продажа, но если хотя бы один останется, то вы услышите знакомое: «Я подумаю». Всего один фактор может не давать перевесить чашу весов в пользу вашего предложения, так как неизвестность дарит чувство беспокойства.

Вы наверняка замечали, что клиенты иногда просто стоят и молча смотрят на товар (предложение), они как бы замирают на несколько секунд. Это ступор от нехватки информации. Не важно, что это: коммерческое предложение, автомобиль, бытовая техника, банковский продукт. Казалось бы, все есть, все перед глазами: цена и описание, но это не убеждает, вот тут и нужен продавец, который разжует эту информацию и положит в рот клиенту. Чтобы информация была ценна для клиента, нужно выяснить его основные потребности, которые дадут вам представление, на чем именно остановится поподробнее.

Сужаем круг

На второй стадии, продавец сделал мини-презентацию (как это правильно делать, читайте здесь) на основе потребностей клиента, и покупатель уже начинает понимать какой из вариантов более приемлемый (см. схему, второй блок). Все клиенты сравнивают то, что они хотят купить с тем, что где-либо видели или слышали, поэтому будьте на шаг впереди ваших конкурентов.

Например: зная продукт конкурентов, вы с легкостью сможете провести сравнительный анализ и корректно превознести преимущества вашего товара перед другими вариантами. Делайте это ненавязчиво и без нарушения деловой этики, ведь когда начинаешь говорить плохо о своих конкурентах, клиент начинает их уважать, а на вас смотреть с недоверием. В результате, неизвестных переменных становиться меньше и задача начинает решаться.

Продаем

На третей стадии, продавец концентрирует внимание на конкретном продукте, который понравился клиенту и который решает его потребности, и только потом озвучивается стоимость.  Он уже должен быть особенным и уникальным для клиента. Резюмируя все, что вы услышали в ходе консультации, вы начинаете перечислять выгоды: «Если я правильно понял, вы хотели … », именно они должны создать, а точнее породить желание купить.

Важно предложить клиенту, что-то конкретное, и обязательно сужать варианты, иначе покупатель заполнит свою картинку вновь пустыми пазлами и вы снова услышите знакомое: «Мне надо подумать». На заключительном этапе продаж у многих менеджеров по продажам, возникают сложности с подведением клиента к продаже, так сказать с дожимом, это можно поправить. Как? Читайте здесь. Также на этом этапе важно применять фразы-ускорители, о которых обязательно прочтите здесь.

Вывод

Не существует книги советов о том, как нужно правильно продавать утюги или автомобили, товаров и услуг миллионы, есть лишь рекомендации, а схема приведенная выше применима и эффективна почти везде.

Пишите свои комментарии, мы их очень ждем!