Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.
Зачем нужны скидки?
Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое влияние на процесс принятия решения совершить покупку. Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля, а компания может обанкротится. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает.
Поэтому во всем нужна мера и разумный подход. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.
Это важно, так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).
Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс (сравнение разных моделей одного вида товара с анализируемым эталоном), но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.
Как преподнести скидку клиенту?
Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:
«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».
Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:
«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»
Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью анкет удовлетворенности клиента.
Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше, стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.
Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется
Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее.
Когда скидка необходима?
Есть правило — никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить от вас. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки. Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.
Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится уступать при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.
Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.
Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать.
Как правильно делать скидки?
Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не их размер, а ее подача – как продавец преподнесёт скидку покупателю и как покупатель видит и понимает этот жест. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:
Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «Все дают скидки, вы не единственные».
Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что: «Только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «Сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.
Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно, но — это уже работа с возражениями и искусство торговаться. Узнайте как правильно торговаться при покупке и как реагировать на требование клиента сделать скидку.
Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «Помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»
Вывод
Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.
Лично я в своем магазине залежалый товар всегда привожу к тому, что надо избавляться и как правило все происходит путем распродажи, но делаю я это так умело, что даже при серьезной скидке остаюсь в плюсе, пусть и не большом, но все же. Вообще я считаю, что к скидкам надо подходить с особым умом, а не как делают некоторые магазины, что сначала цену завышенную поставят, а потом ее снова же понижают думая что ни кто не заметил, по мне так это глупый ход и как правило только отталкивает клиентов.
На мой взгляд, скидка однин из лучших способов привлечения дополнительных клиентов (иногда срабатыват как сарафанное радио) и как временное увеличение продаж.
Но здесь, конечно, надо соблюсти баланс, скидка еще и при низкой цене насторожит большинство покупателей, поэтому обычно я делаю как акционную скидку на 2,3 товар или заказ с ощутимой скидкой, особенно для постоянных клиентов, а по сути цена выходит так же, что у конкурента без скидки. Но очень уж люди любят внимание и ощущение своей значимости.