Слово «мерчендайзер» вошло в наш лексикон относительно недавно. Уху нашего соотечественника оно непривычно и от него так и веет некоей таинственностью, почти волшебством. Кто же такой мерчендайзер? На первый взгляд работа достаточно простая, заключается в слежении за наличием товара на определенных полках и правильной его расстановке. Однако если бы все было так просто, понятий «хороший мерчендайзер» и «плохой мерчендайзер» не существовало бы.
Секрет в том, что работать зачастую приходится в торговых точках не своего работодателя, соответственно, и его указаниям подчиняться приходиться. Тут надо проявить достаточную гибкость, чтобы выбить и место получше, более проходное, и полок побольше, да еще и конкурирующую продукцию устранить из поля зрения ну или хотя бы подвинуть на полочку ниже. В общем, сделать все, чтобы продавался именно «подшефный» товар, да к тому же продавался хорошо. Ну и, конечно, выставить его в самом выгодном свете.
Если продажи выросли – работа считается выполненной с большим успехом. Мерчендайзеры — это почти менеджеры торгового зала, но только скрытые, которые напрямую к покупателям обращаются крайне редко. И при этом хорошие мерчендайзеры, даже не входя в прямой контакт с покупателем, способны убедить его купить то, чего еще при входе в магазин он определенно приобретать не собирался. Как они это делают? Есть свои секреты.
Секреты мерчендайзеров
Во-первых, что подразумевается под «местом получше», которое неплохо было бы заполучить у владельцев супермаркета или администратора магазина? Это, конечно, те точки, где людей проходит как можно больше – чем больше покупателей увидят полку, тем более вероятно, что с нее товар попадет в тележку.
Особо интересны для различных мелочей места у кассы, где проходят абсолютно все посетители магазинов и те, которые расположены по пути к товарам, которые пользуются наибольшим спросом, таким как: хлеб, молоко и другая повседневная еда.
Очень повышает «покупательский аппетит» и вкусный запах чего-то, например, свежих вкусных булочек или свежесваренного кофе. Разместить свой товар в таких местах, возле кафетериев, например, также считается довольно удачным. Что интересно, несмотря на то, что пахнет вкусностями продуктовыми, увеличиваются продажи даже тех товаров, которые к еде никакого отношения не имеют.
Еще к удачным местам можно отнести размещение полок с одеждой рядом с большими зеркалами. Редко кто удержится, проходя мимо, не посмотреть на себя в это зеркало. А внешний вид на все 100% не устраивает, как правило, никого. После взгляда в зеркало и неудовлетворительной оценки самого себя в голову приходит простое решение – присмотреть себе что-то новенькое, тем более что далеко идти не надо. Так и получается — пришел за кроссовками, а ушел с полными пакетами покупок. А если еще продавец подключит технику кросс-продаж, тогда точно будет глобальная закупка.
Игра с ценами
Но одними только удачными местами уловки мерчендайзеров не ограничиваются. К ним же можно отнести знаменитые «распродажи», когда большие яркие ценники утверждают, что на товар предлагается очень привлекательная скидка. Все же знают, что-либо никакой скидки нет вообще, либо она незначительна и направлена на ликвидацию чего-то залежавшегося или акция вызвана сменой сезонов. Именно тогда выгоднее освободить полки под новый ходовой товар, пусть и слегка потеряв в планируемой накрутке. Немного о природе скидок, можно узнать здесь.
Все все знают, но «метод скидок» продолжает работать, причем весьма успешно. То же самое про «мелкооптовые» скидки. Никакой финансовой выгоды от покупки пяти одинаковых вещей за 10$ вы не получите, если шли купить всего одну за 2$. Получите только четыре вещи в нагрузку, необходимость которых весьма сомнительна. Но это тоже работает, и мерчендайзеры этим пользуются.
Секреты экспонирования товара
Как ни странно, привлекает покупателей и некоторый беспорядок на полках, создающий ощущение, что товар ходовой и пользуется спросом. Опытные мерчендайзеры утверждают, что с полок, на которых царит идеальный порядок, товар берут реже – возможно, боясь порядок нарушить, возможно, считая, что раз другие люди предложенным не интересуются, то значит, и им это не надо.
Надо ли говорить, что порой легкий беспорядок создают сами раскладывающие товар продавцы? Кстати, тележки или коробки, «случайно забытые» в проходе, могут преследовать ту же цель. Большинство покупок мы совершаем спонтанно и порой достаточно просто задеть такую тележку – даже если лежащее в ней покупать изначально и не планировали, то запнувшись, внимание на товар непременно обратите.
Заключение
Таких безобидных уловок, увеличивающих продажи, в арсенале хорошего мерчендайзера очень много. Работа эта отнюдь не механическая и для успешности требуется не только поддерживать ассортимент и предугадывать спрос, но и иметь некоторые знания человеческой психологии. Но выделяет ее из множества других специальностей возможность хорошо зарабатывать не только людям, имеющим большой опыт или соответствующее образование, но и новичкам, сумевшим понять что нужно покупателям. Кроме того, для новичков она даже более интересна тем, что дает возможность достаточно быстрого карьерного роста и приобретения опыта в торговле, который может пригодиться в совершенно неожиданных жизненных ситуациях.
Как вы уже убедились, профессия мерчендайзер — интересна и непроста. Заставить покупателя купить именно ваш товар непросто, но секреты и уловки мерчендайзеров помогают достичь этого, совершенно незаметными для клиентов методами.
Если у вас был опыт работы мерчендайзером, напишите в комментариях, свое мнение об этой профессии!