Никому не секрет, что продающее коммерческое предложение (КП) стало неотъемлемой частью современного бизнеса. Именно оно помогает привлечь больше новых клиентов и рассказать о себе потенциальным клиентам. Правильно составленное КП может в несколько раз увеличить ваш доход — это проверенно на практике уже множеством компаний.
Что такое коммерческое предложение?
Фактически, КП — это оформленный продающий текст, целью которого является:
- привлечение внимания к вашей компании или к вашему товару;
- продажа конкретного товара или услуги.
Перед тем как составить продающее коммерческое предложение вы должны хорошенько подумать, кому оно будет адресовано, кто ваши клиенты? Это необходимо для того, чтобы понять, как именно вы будите доставлять / доносить свое КП? Именно от этого зависит текст, дизайн, структура и подача предложения. Необходимо четко понимать их потребности, чтобы составить такое КП, которое будет интриговать, заинтересовывать, и заставлять прочесть и позвонить вам. Подробная инструкция по данному вопросу приведена в статье: «Как составить коммерческое предложение образец»
Факторы влияющие на эффективность КП
На эффективность продающего коммерческого предложения влияет множество факторов:
- Выбор целевой аудитории;
- Дизайн и оформление;
- Составить правильный заголовок и первый абзац, которые должны порождать интерес и желание читать дальше;
- Текст торгового предложения;
- Актуальность, ценность информации;
- Общее восприятие на подсознательном уровне;
- Способ донесения потенциальному клиенту.
Виды коммерческого предложения
Если КП адресовано одному конкретному человеку, то оно называется персонифицированным или персональным. На первой странице указывается обращение к конкретному человеку: «Уважаемый/ая ФИО» или «Дорогой клиент». Может указываться ФИО и даже должность адресата. Отправляться может как в бумажном виде так и через электронную почту. Отправляя персональное КП в бумажном виде, обращают внимание даже на дизайн конверта и качество и фактуру бумаги.
Неоднократно подтверждалось, что продающее коммерческое предложение имеет максимальный эффект если является дополнением к встрече или к телефонному звонку, которые осуществляет менеджер по продажам. Переговорив с лицом принимающим решение, необходимо отправить ему коммерческое предложение. А вот прочтет ли человек ваше письмо — вот вопрос? Наша задача понять суть КП и научиться его правильно составлять.
Не персонифицированное или «холодное» коммерческое предложение адресовано не конкретному человеку, а целой группе потенциальных клиентов. Как правило, это реализуется с помощью подготовленной клиентской базы, доставляется как в печатном так и в электронном виде.
«Холодное» ком-предложение, является отличным поводом для последующего звонка менеджера по продажам, чтобы поработать с «холодным» клиентом напрямую, на основании предложения высланного ранее.
Сферы применения коммерческого предложения очень обширны. Там где есть покупатель и продавец, есть место для внедрения данной маркетинговой технологии и даже в кросс-продажах. Речь идет не только о работе с новыми клиентами, но и с постоянными. Обычная листовка формата А4 или прайс-лист на товар уже считаются коммерческим предложением.
Проверка коммерческого предложения на эффективность
Работая с потенциальным клиентом в офисе, на улице, по электронной почте, не важно где, задумайтесь о том, как бы вы восприняли то КП, которое вы донесли клиенту? Это как визитная карточка человека, она может быть стильной и вызывать позитивные эмоции, а может быть безвкусной вызывающая насмешку. Текст который находится в подобной оболочке воспринимается соответственно.
Поэкспериментируйте сами, обратите внимание на листовки, которые раздают в людных местах или регулярно забрасывают в почтовый ящик. Да, листовка — это «холодное» коммерческое предложение, а вдруг сработает? Поройтесь у себя в электронке, найдете десяток подобных писем.
Обратите внимание на заголовок, потом начните читать, затем зафиксируйте ваше общее впечатление о прочитанном. Если вы заметили, что минимум в трех — четырех местах, вам уже хотелось закрыть сообщение — это признак того, что КП составлено непрофессионально.
Продающие интернет-страницы
Вы наверняка заметили, что в интернете стали появляться одностраничные сайты «лендинги» или landing-page, ничего не напоминает? Да, это очередная форма продающего коммерческого предложения (продающие интернет страницы), в котором применены все принципы и подходы, как и при создании продающих текстов. Это гибрид, который не только доносит информацию до потенциального клиента, но и моментально продает. Правда традиционно кп исходит от продавца, а на «лендинг» клиент натыкается сам. Разница landing-page и сайта в том, что «лендинг» направлен только на выполнение определенной узкой задачи, например: позвонить, заказать, купить, зарегистрироваться, что и преследуется в стандартном кп.
Найдите 10 отличий:
Составить настоящее продающее коммерческое предложение — это настоящее искусство. Не достаточно быть копирайтером или маркетологом, нужно быть еще хорошим продавцом!
По поводу продающих лендингов для сайтов могу сказать, что действуют они только на определенную аудиторию лиц, то есть есть четко ограниченная группа определенного типа людей, для которых они эффективны. Соответственно при планировании привлечения аудитории на такой лендинг обязательно нужно учитывать этот момент и проводить рекламную компанию по привлечению четко ориентируясь на данную аудиторию.
Сейчас КП-шки отходят на второй план, заинтересовать они могут разве что уже «горячего» клиента, как расписано в статье, с которым общались, которому уже предлагали услуги. В случае электронной почты, оно с большей вероятностью отправится в спам, потому что потенциальный клиент его просто не заметит в общей массе приходящего на почту хлама. Есть у него шанс быть открытым при наличии цепляющего заголовка, но не стоит считать цепляющим «индивидуальный подход». Этой фразой грешат все предложения, ну и «большим опытом» еще )) Лендинг тоже должен начинаться с цепляющего заголовка и с сути услуги и цен на первом экране, иначе счетчик зафиксирует отказ.