storytelling

Сторителлинг – лучший инструмент убеждения клиента!

Что главное в общении с клиентом, да и вообще в любых переговорах? Конечно – доверие! От того верит вам клиент или нет, зависит результат вашего контакта. Существует много рекомендаций, как завоевать доверие клиентов, о которых мы говорили здесь, но сегодня мы поговорим о сторителлинге.

Что такое сторителлинг?

Понятие сторителлинг (от англ. Storytelling — повествование) – это способ донесения информации в виде рассказа (показа) историй из реальной жизни. «Как это может пригодится в продажах?» — спросите вы. Пригодится, как никогда и вы в этом убедитесь сейчас сами. Вы согласитесь, что на пути к продаже, существует масса барьеров, возражений, вопросов и эмоций (об этом, подробнее здесь), а так же, придумано множество рабочих инструментов борьбы с этими препятствиями, однако продажи – это наука, которая продолжает развиваться и мы с вами должны работать над собой не расслабляясь не на секунду. Пришло время рассказывать истории своим клиентам!

Мы живем в эпоху Digital, где помимо нам привычного прямого общения, покупатель постепенно уходит в интернет, где только он решает, что ему читать, смотреть, слушать, покупать. В цифровом мире ценности маркетинга остаются теми же в том числе и доверие потенциального клиента, например: к вашему сайту, вашей странице в соц-сети (про формирование правильного образа компании в интернете, подробно обсуждалось здесь). Сегодня мы обсудим технику контактных офлайн продаж с применением сторителлинга – еще одного способа заслужить бесценное доверие клиента.

Сторителлинг, пример применения в продажах

Когда вы начинаете доверять другому человеку? Когда он доверился вам, когда вы почувствовали его честность, открытость. Зачастую это происходит, когда вы слышите рассказ от человека, о чем-то реальном, будь то отзыв о купленном товаре или о компании. Именно так рождаются рекомендации — самая ценная и мощная реклама. В продажах этого эффекта добиться очень непросто, так как зачастую, клиент воспринимает продавца враждебно с недоверием, ведь все покупатели боятся момента начала «впаривания»: «Вам что-то подсказать? А у нас акция! Посмотрите! А вот еще! А у нас скидки!» и т.д. Поэтому очень важно уделять внимание первому контакту с клиентом, об этом смотрите видео-тренинг.

О каких историях идет речь? Давайте начнем сразу с примеров:

Клиент автосалона: «Я не уверен, что мне нужно защищать свой автомобиль защитной пленкой. Это дорого и непонятно, окупит оно себя или нет?»

Менеджер по продажам: «Поверьте, окупит еще и как! Мой постоянный клиент, как-то обратился ко мне за помощью в продаже его старого автомобиля. Он как раз был с защитной пленкой. Не смотря на то, что машине было 7 лет, когда мы сняли пленку, она выглядела как новая, особенно передняя часть. Ни сколов, ни царапин не было! Это позволило продать его авто быстро и дороже средне-рыночной цены! Задумайтесь!»

Еще пример:

Покупатель женской сумки: «А как ходит эта кожа? Прошлый раз, я купила сумку, так она и полгода не выдержала!»

Продавец консультант: «Наш магазин существует уже не первый год и у нас много постоянных клиентов. Буквально вчера приходила за сумкой девушка, сказала, что наши сумки ходят хорошо и долго. Она таскает в ней продукты, а это вес, ездит в метро и с сумочкой все ок! Она уже всех подруг привела к нам …»

Еще пример

Клиент банка: «Я никогда не брал кредиты и сейчас не хотелось бы»

Менеджер по продажам: «Вы знаете, я так тоже когда-то думал, что кредит – это страшно, но когда взял первый кредит, я просто стал меньше денег тратить впустую, одним словом – меньше транжирить. Если вы хотя-бы 1 месяц посчитаете, сколько вы совершаете необязательных покупок, вы бы приняли решение о кредите не раздумывая. И еще, я беру уже пятый кредит и не жалею ни грамма. Жизнь идет мимо, пока копишь на то и на се, а кредит дает возможность купить то о чем вы мечтаете, уже сейчас! Живешь и пользуешься всеми благами немедля! Понимаете?»

Вы поняли, что такое продающие истории в сторителлинге, которые формируют доверие клиента к сотруднику компании?

Приподнимая завесу официальности и формальностей, вы показываете на минуту, какой вы человек, показываете ему часть своей жизни, своей работы, показываете ему что вы вовлечены в его проблему и прониклись ею.

Такого рода истории помогают не только убедить клиента, но и переместить его в реальные жизненные ситуации, так сказать – после покупки. Он погружается в атмосферу владения вашим товаром, что положительно сказывается на процессе принятия решения о покупке. О том, что чувствует клиент на стадии принятия решения, читайте здесь.

Если вы начинающий продавец, и историй из вашей практики еще не накопилось, то вам помогут форумы с отзывами о товаре. Там пишут не только заказные комментарии, но и реальные покупатели. Нет своих историй, мало опыта? Возьмите чужие, вы же общаетесь с коллегами? Если же вы в продажах не первый год, то у вас есть множество ситуаций, которые помогут не только убедить сомневающегося клиента, но и преодолеть любое возражение, даже самое сложное, например:

Клиент: «Я думаю – это дорого!»

Продавец: «Это смотря с чем сравнивать. У меня был клиент, который выбрал более низкую комплектацию и потом жалел об этом, так как спустя время вы осознаете, что разница в цене базовой и топовой модели оправдывает последнюю в полной мере, а поменять уже ничего нельзя. Давайте еще раз пройдемся по комплектации и сравним стоит ли переплачивать или нет? Вы сами решите»

Сторителлинг в интернет-продажах

Так как мы уже затронули тему цифровых продаж в интернете, то давайте разберемся, как это может нам пригодиться?

Обширные комментарии. Хороший развернутый ответ (в виде истории) на отзыв или комментарий к вашему продукту – отличный способ показать свою клиентоориентированность и заслужить доверие клиента. Еще отличный вариант для интернет-продаж – это видео отзыв реального покупателя. Рассказ уже состоявшегося покупателя без прикрас – является мощным инструментом продвижения товара в интернете. Такой контент сильно воздействует на потенциальных покупателей, они просматривают видео-отзывы пользователей и начинают доверять продавцу. Именно поэтому крупные сейлеры стараются размещать больше видео-обзоров о своем товаре.

Выводы

Как вы видите, сторителлинг – отличный помощник в продажах, нужно просто ненавязчиво и плавно перейти к продающей истории. Не нужно выдумывать нереальные истории, поверьте, реальных и так хватит на всех, лишь бы они были правильно подобраны под ситуацию и корректно преподнесены клиенту! Возможно данный маркетинговый инструмент, кому-то покажется немного базарным, но не смотря на это, он применяется во всех сфера продаж!

Не забывайте оставлять свои комментарии! Мы их очень ждем от Вас!

Вам также будет интересно:
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code