сторителлинг в продажах

Что главное в общении с клиентом, да и вообще в любых переговорах? Конечно – доверие! От того верит вам клиент или нет, зависит результат вашего контакта. Существует много рекомендаций, как завоевать доверие клиентов, о которых мы говорили здесь, но сегодня мы поговорим о сторителлинге.

Что такое сторителлинг?

Понятие сторителлинг (от англ. Storytelling — повествование) – это способ донесения информации в виде рассказа (показа) историй из реальной жизни. «Как это может пригодится в продажах?» — спросите вы. Пригодится, как никогда и вы в этом убедитесь сейчас сами. Вы согласитесь, что на пути к продаже, существует масса барьеров, возражений, вопросов и эмоций (об этом, подробнее здесь), а так же, придумано множество рабочих инструментов борьбы с этими препятствиями, однако продажи – это наука, которая продолжает развиваться и мы с вами должны работать над собой не расслабляясь не на секунду. Пришло время рассказывать истории своим клиентам!

Мы живем в эпоху Digital, где помимо нам привычного прямого общения, покупатель постепенно уходит в интернет, где только он решает, что ему читать, смотреть, слушать, покупать. В цифровом мире ценности маркетинга остаются теми же в том числе и доверие потенциального клиента, например: к вашему сайту, вашей странице в соц-сети (про формирование правильного образа компании в интернете, подробно обсуждалось здесь). Сегодня мы обсудим технику контактных офлайн продаж с применением сторителлинга – еще одного способа заслужить бесценное доверие клиента.

Сторителлинг, пример применения в продажах

Когда вы начинаете доверять другому человеку? Когда он доверился вам, когда вы почувствовали его честность, открытость. Зачастую это происходит, когда вы слышите рассказ от человека, о чем-то реальном, будь то отзыв о купленном товаре или о компании. Именно так рождаются рекомендации — самая ценная и мощная реклама. В продажах этого эффекта добиться очень непросто, так как зачастую, клиент воспринимает продавца враждебно с недоверием, ведь все покупатели боятся момента начала «впаривания»: «Вам что-то подсказать? А у нас акция! Посмотрите! А вот еще! А у нас скидки!» и т.д. Поэтому очень важно уделять внимание первому контакту с клиентом, об этом смотрите видео-тренинг.

О каких историях идет речь? Давайте начнем сразу с примеров:

Клиент автосалона: «Я не уверен, что мне нужно защищать свой автомобиль защитной пленкой. Это дорого и непонятно, окупит оно себя или нет?»

Менеджер по продажам: «Поверьте, окупит еще и как! Мой постоянный клиент, как-то обратился ко мне за помощью в продаже его старого автомобиля. Он как раз был с защитной пленкой. Не смотря на то, что машине было 7 лет, когда мы сняли пленку, она выглядела как новая, особенно передняя часть. Ни сколов, ни царапин не было! Это позволило продать его авто быстро и дороже средне-рыночной цены! Задумайтесь!»

Еще пример:

Покупатель женской сумки: «А как ходит эта кожа? Прошлый раз, я купила сумку, так она и полгода не выдержала!»

Продавец консультант: «Наш магазин существует уже не первый год и у нас много постоянных клиентов. Буквально вчера приходила за сумкой девушка, сказала, что наши сумки ходят хорошо и долго. Она таскает в ней продукты, а это вес, ездит в метро и с сумочкой все ок! Она уже всех подруг привела к нам …»

Еще пример

Клиент банка: «Я никогда не брал кредиты и сейчас не хотелось бы»

Менеджер по продажам: «Вы знаете, я так тоже когда-то думал, что кредит – это страшно, но когда взял первый кредит, я просто стал меньше денег тратить впустую, одним словом – меньше транжирить. Если вы хотя-бы 1 месяц посчитаете, сколько вы совершаете необязательных покупок, вы бы приняли решение о кредите не раздумывая. И еще, я беру уже пятый кредит и не жалею ни грамма. Жизнь идет мимо, пока копишь на то и на се, а кредит дает возможность купить то о чем вы мечтаете, уже сейчас! Живешь и пользуешься всеми благами немедля! Понимаете?»

Вы поняли, что такое продающие истории в сторителлинге, которые формируют доверие клиента к сотруднику компании?

Приподнимая завесу официальности и формальностей, вы показываете на минуту, какой вы человек, показываете ему часть своей жизни, своей работы, показываете ему что вы вовлечены в его проблему и прониклись ею.

Такого рода истории помогают не только убедить клиента, но и переместить его в реальные жизненные ситуации, так сказать – после покупки. Он погружается в атмосферу владения вашим товаром, что положительно сказывается на процессе принятия решения о покупке. О том, что чувствует клиент на стадии принятия решения, читайте здесь.

Если вы начинающий продавец, и историй из вашей практики еще не накопилось, то вам помогут форумы с отзывами о товаре. Там пишут не только заказные комментарии, но и реальные покупатели. Нет своих историй, мало опыта? Возьмите чужие, вы же общаетесь с коллегами? Если же вы в продажах не первый год, то у вас есть множество ситуаций, которые помогут не только убедить сомневающегося клиента, но и преодолеть любое возражение, даже самое сложное, например:

Клиент: «Я думаю – это дорого!»

Продавец: «Это смотря с чем сравнивать. У меня был клиент, который выбрал более низкую комплектацию и потом жалел об этом, так как спустя время вы осознаете, что разница в цене базовой и топовой модели оправдывает последнюю в полной мере, а поменять уже ничего нельзя. Давайте еще раз пройдемся по комплектации и сравним стоит ли переплачивать или нет? Вы сами решите»

Сторителлинг в интернет-продажах

Так как мы уже затронули тему цифровых продаж в интернете, то давайте разберемся, как это может нам пригодиться?

Обширные комментарии. Хороший развернутый ответ (в виде истории) на отзыв или комментарий к вашему продукту – отличный способ показать свою клиентоориентированность и заслужить доверие клиента. Еще отличный вариант для интернет-продаж – это видео отзыв реального покупателя. Рассказ уже состоявшегося покупателя без прикрас – является мощным инструментом продвижения товара в интернете. Такой контент сильно воздействует на потенциальных покупателей, они просматривают видео-отзывы пользователей и начинают доверять продавцу. Именно поэтому крупные сейлеры стараются размещать больше видео-обзоров о своем товаре.

Выводы

Как вы видите, сторителлинг – отличный помощник в продажах, нужно просто ненавязчиво и плавно перейти к продающей истории. Не нужно выдумывать нереальные истории, поверьте, реальных и так хватит на всех, лишь бы они были правильно подобраны под ситуацию и корректно преподнесены клиенту! Возможно данный маркетинговый инструмент, кому-то покажется немного базарным, но не смотря на это, он применяется во всех сфера продаж!

Не забывайте оставлять свои комментарии! Мы их очень ждем от Вас!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *