Как правильно продавать недвижимость? Техника продаж, этапы, советы

С первого взгляда, продажа дома или квартиры является обычным делом – достаточно собрать необходимые документы и прорекламировать объект недвижимости, после чего, остается лишь ждать покупателя. Пару встреч, пару показов и продажа у вас в кармане. Но, в реальности не всё так просто! Существует множество нюансов, которые следует учитывать при продаже жилья, которые мы и рассмотрим в данной статье. Публикация будет полезна всем продавцам недвижимости, она не только поможет понять суть техники продажи жилья, но и наведет порядок в хаосе ваших знаний.

Содержание статьи:

1. Особенности продажи недвижимости. Техника продажи жилья
2. Этапы продаж недвижимости
3. Советы риэлтору и собственнику недвижимости

Потенциальный покупатель пересматривает сотни объявлений в интернете, газетах, журналах перед тем, как решиться на просмотр квартиры, не говоря уже о ее покупке. Для этого нужен тщательный осмотр объекта и учёт всех нюансов, и поверьте, их очень много. Если поторопиться, то в последствии можно сильно пожалеть о своем поспешном необдуманном и недешевом выборе.

У любой квартиры или дома, как и у любого другого товара, есть свои плюсы и минусы, которые играют важную роль при её купле-продаже. За много лет, риэлторы отточили свою технику продаж, практически до совершенства, давайте рассмотрим в чем ее суть?

Техника продаж недвижимости

При покупке чего-либо, мы решаем свою проблему, утоляем свою потребность. Важно понимать, что в продажах жилой недвижимости, клиенты решают очень важную проблему – они покупают себе дом, место, где они будут жить, формировать семью, встречать гостей, отдыхать. Крыша над головой – это одна из первичных потребностей по пирамиде Маслоу, она находиться рядом с едой и безопасностью.

Именно поэтому, перед покупкой жилья, абсолютно все клиенты много думают, смотрят много вариантов, долго решаются на покупку. Задумайтесь, вы продаете им то, на что они могли собирать 20 или 30 лет, тяжело работая и лишая себя всяких благ. Высокая цена и глубокий смысл, который вкладывают клиенты в эту покупку, заставляют их вести себя крайне осторожно, недоверчиво и порой непредсказуемо. Именно поэтому техника продаж недвижимости отличается от всех остальных. Единственное, что их объединяет — это доверие!

Чтобы достичь нужной точки доверия, нужно продемонстрировать клиенту свою компетентность и открытость. Перед каждой встречей с клиентами, вы должны подготовиться:

1. Пообщайтесь с владельцем жилья. Пусть он расскажет вам что знает о своей квартире или доме. Важно все: соседи, шумоизоляция, район, инфраструктура и т.д.
2. Обойдите район и убедитесь, что все, что рассказал хозяин, правда. Заодно сделаете собственный вывод касательно объекта и цены.
3. Продумайте, как вы будете объяснять клиенту, как ему доехать на просмотр. Зачастую, риэлторы сами не знают, как и чем добраться до точки, не говоря уже о характеристиках объекта.

Когда вы встретитесь с клиентом, будьте на позитиве и успокойте клиента, скажите: «Не переживайте, если не подойдет, есть еще парочку хороших вариантов! У нас все получиться!» Так вы можете войти в один купол эмоций с клиентом и начать формировать доверие. Просматривая жилье не поддакивайте хозяину и не принимайте ничью однозначную сторону. Вы помогаете клиентам не только выбрать, но и увидеть главное в жилье.

Если клиенты не спрашивают за цену сами, начните задавать вопросы самостоятельно. «Сколько? Какой торг? Что остается в квартире? Когда готовы покинуть жилье? Что с документами? Кто прописан?» Так, нерешительные покупатели смогут получить намного больше информации, чем они могли получить самостоятельно. Этим, вы им очень поможете и еще на шажок приблизитесь к зоне доверия клиента.

Обязательно спрашивайте впечатление от просмотра: «Ну что, как вам этот вариант? Что не понравилось? Что понравилось? Желаете продолжить просмотры?» Так вы поймете настроение и мотивы покупателей, что очень важно для дальнейшего поиска.

Не стесняйтесь высказывать свое экспертное мнение: «Вы знаете, этот вариант хорош тем, что можно поторговаться на ремонт санузла и быстро оформить. Здесь документы в порядке! Цена нормальная.».

Этапы продажи недвижимости

Данные советы помогут как риэлтору, так и хозяину в быстрой продаже недвижимости. Рассмотрим каждый шаг:

Этап №1: Подготовка документов

Лучше всего заняться этой процедурой и собрать необходимые документы до начала продажи недвижимости. Ведь будет обидно, что если из-за неполного пакета документов, покупатель не станет ждать и остановиться на более прозрачной и быстрой сделке у ваших конкурентов. Нечего бегать в последний день, подготовьте документы заранее, это даст вам преимущество перед остальными продавцами с похожим предложением. Стоит отметить, что в настоящее время сбор пакета документов (перечень которых можно уточнить у нотариуса) не является особо сложным и долгим процессом.

Кстати говоря, не стоит забывать о коммунальных услугах, а точнее о задолженности по ним. Так называемая «Нулевка» most have! При покупке недвижимости человек просто может не захотеть покупать квартиру или дом, в котором не оплачены счета за свет, воду, отопление, интернет и тому подобные услуги. Это может сильно повлиять на желание покупателя. Если даже вы решились продавать недвижимость с долгами, то учтите это при формировании цены объекта, есть клиенты, которых это вовсе не пугает.

Этап №2: Определение стоимости

Следующим этапом стоит задуматься о цене продаваемой вами недвижимости, ведь в последнее время всё больше и больше случаев, когда разница между двумя похожими объектами аномально отличается. Если вы не угадаете, а точнее – не правильно определите рыночную цену объекта недвижимости, она может простоять со статусом «продаётся» очень и очень долго. Чтобы как можно быстрее продать недвижимость следует установить начальную цену, так чтобы она была ниже средней по рынку на 2-3% — это может сильно поднять покупательский интерес на вашу квартиру или же дом.

Агентства по продаже недвижимости могут за определённую плату помочь с правильной оценкой продаваемого жилья, однако если вы не хотите тратить на это свои денежные средства, то можно попробовать сделать это самостоятельно. Для правильной оценки стоит учесть десятки факторов:

• Расположение. Инфраструктура, которая окружает дом или квартиру – очень важный фактор при выборе жилья. Наличие магазинов, школ, остановок, метро, больниц, парков для отдыха, развлечений и пр. – все это имеет колоссальное значение при формировании цены. Оцените наличие подобных и обязательно пропишите это в объявлении!
• Планировка. Сколько комнат и как они расположены – проходные или изолированные, наличие балконов, кладовок, подвала, чердака и прочих элементов входящие в план помещения.
• Площадь недвижимости. Речь идет о размере общей площади в квадратных метрах. Чем больше площадь – тем выше цена, однако не всегда так. Иногда внешнее и внутреннее состояние объекта перекрывает ценность квадратных метров.
• Качество и состояние квартиры (дома). Состав стен (кирпич, железобетон, газоблок), их толщина, наличие фундамента и его состояние, крыша, состояние коммуникаций (проводка, трубы, вентиляция) – это тоже очень сильно влияет на конечную цену.
• Возраст объекта. Чем старше здание – тем дешевле объект! Исключением являются исторические объекты, которые этим и привлекают изысканного покупателя. Время разрушает все на своем пути и недвижимость не исключение.

Также можно найти объявления аналогичные вашему, позвонить, поехать осмотреть и узнать цену — это поможет вам лучше сориентироваться .

Обычно у опытных риэлторов, погрешность на оценочную стоимость составляет от одной до двух тысяч долларов и то, после того, как было осмотрено и принято во внимание не малое количество аналогичных вариантов. Однако, есть случаи, когда даже опытные профессионалы не берутся называть точную стоимость той или иной квартиры, дома.

Этап №3: Подготовка недвижимости перед продажей

Перед тем как выставлять свою квартиру или же дом на продажу задумайтесь: а купят ли его в таком виде? Ведь состояние объекта и его качество должно быть в товарном виде. Вам следует сделать так, чтобы объект движимости понравилась клиенту, а для этого в некоторых случаях, может понадобится косметический ремонт.

Если же надобность в ремонте как таковая отсутствует, то следует убедиться, что комнаты в чистоте и порядке, а личные вещи не будут мешать при осмотре. При отсутствии презентабельного (товарного) вида мало кто захочет купить ваш объект, так что не стоит пренебрегать этим пунктом.

Даже если вы приведете в порядок квартиру или дом (косметика), не рассчитывайте, что вы теперь сможете сорвать куш и продать его втридорога, нет – это лишь значительно повлияет на сроки продажи недвижимости и на сумму торга. Ведь согласитесь, куда приятнее продавать ухоженный объект, а не тот, в котором даже находиться противно.

Этап №4: Реклама объекта недвижимости

Следующий пункт, о котором следует задуматься – реклама. Для начала следует поговорить, о места распространения рекламы. Этими местами могут являться:

• Газеты и различные печатные издания.
• Сайты агентств.
• Различные базы недвижимости в интернете.
• Соц-сети.
• Наружная реклама (доски объявлений, почтовые ящики).

Для максимально быстрой продажи стоит подавать объявления три-четыре раза в неделю (при подаче объявлений каждый день спрос увеличится не значительно). Если же у вас есть время и спешка ни к чему, то объявления можно размещать реже. Кстати говоря, лучшим способом рекламирования недвижимости является — наружная реклама, проверено временем.

При описании продаваемой вами недвижимости в объявлении, стоит учитывать, чтобы в нём обязательно была следующая информация: площадь, месторасположение, год постройки и, конечно же цене. Чем больше информации и чем она подробнее, тем больше вероятность того, что именно вашу квартиру покупатель выберет для осмотра, а в дальнейшем, возможно, и для покупки. Также наличие большого количества фотографий и видеоматериалов, которые помогут покупателю лучшее представить объект в интернете, поможет быстрее найти клиента.

Этап №5: Показ объекта

Не нужно преувеличивать достоинства и преуменьшать недостатки продаваемой вами квартиры или дома, лучше сразу сказать или даже показать, что к чему. А если имеются существенные недостатки, которые видны даже если не присматриваться, то лучше стоит сказать это еще до того, как вы пригласите клиента на осмотр. Ведь так, вы сэкономите кучу времени на тех людях, которые не захотят покупать квартиру или дом именно из-за этого минуса. Однако, не забывайте, что у вашей недвижимости есть и положительные стороны. Стоит обратить на них внимание, но опять же, не стоит приукрашивать действительность и преувеличивать достоинства.

Этап №6: Аванс и задаток

Ну вот и настал момент, когда клиент готов купить квартиру или дом. Даже если на словах все хорошо, согласие клиента на покупку необходимо закрепить документами и денежным задатком. А что, если в последний момент покупатель решит изменить своё решение или отказаться от каких-либо нюансов при покупке недвижимости? Чтобы такой ситуации не произошло, собственнику стоит получить от покупателя так называемый задаток или же аванс, как доказательство серьёзности и твёрдости своего решения. Эта предоплата должна быть зафиксирована вместе со всеми договорённостями о купле-продаже недвижимости, то есть квартиры или же дома, в официальных документах.

То есть, перед самой сделкой составляется договор о намерении (также его называют предварительным договором купли-продажи) соглашении о внесении предоплаты. Подписание такого договора (соглашения) возможно только в том случае, если вы в заранее оговоренные сроки сможете передать продаваемую квартиру или же дом вместе с необходимыми документами её новому владельцу. Как правило, в таком договоре жестко прописываются обязанности двух сторон и штрафные санкции за их неисполнение. Следующим шагом уже составляется вышеописанный договор. Оговаривается дата и место сделки. Обычно – это либо офис риэлтерской компании, либо офис нотариуса.

Этап №7: Взаиморасчёты

Данный этап является одним из самых важных при купле-продаже недвижимости. Под взаиморасчётом подразумевается процесс расчёта между сторонами, дающий для каждой стороны гарантии и безопасность сделки, а также полную конфиденциальность информации. Ведь бывший собственник квартиры или дома (он же продавец) после сделки получает денежные средства, и, конечно же, он хочет, чтобы эти самые деньги перешли к нему в полном объеме безопасным способом.

Покупатель (то есть новый собственник недвижимости) в свою очередь хочет, чтобы с документами на приобретённую им квартиру или дом было всё в порядке, а также чтобы с ними не возникло проблем и неприятностей в будущем. Для правильного проведения процесса взаиморасчёта лучше всего обратиться к специалисту, но если вы занимаетесь куплей и продажей не в первый раз, то и сами сможете пройти этот этап.

Этап №8: Сделка и гос-регистрация

При условии, что ваше соглашение (договор) совершён в письменной форме и уже полностью готов с соответствующим пакетом документов, то после расчёта, вы можете подавать все имеющиеся у вас документы на государственную регистрацию. Если же вы производили процесс купли-продажи через нотариуса, вам нужна будет его подпись на нотариальном договоре. Именно нотариус должен будет подтвердить подлинность и удостоверить весь пакет документов, и только после этого, Вы подаёте документы вместе с нотариальным договором на государственную регистрацию.

Заключительный совет

Тем, кто продаёт или собирается продавать квартиру или же дом стоит подумать о том, кто будет заниматься непосредственно процессом? Тут есть несколько вариантов: можно попытаться самому продать необходимый объект или же обратиться к частному посреднику в торговых сделках (чаще всего таких людей зовут маклерами), также можно обратиться в агентство, занимающиеся вопросами по продаже недвижимости. В первом варианте шанс того, что вы продадите квартиру или дом в кратчайшие сроки крайне мал, особенно если у вас нет никакого опыта в этом деле.

Если же пользоваться услугами агентств и частных маклеров, которые занимаются этим профессионально и знают тонкости того дела, то вы можете сэкономить не только нервы но массу времени. Агентство и маклеры помогут вам свести уплату налогов к минимуму, подсказать какими льготами вы можете, а воспользоваться, а самые сложные и заковыристые вопросы возьмут на себя. Конечно же, все эти услуги они предоставляют не за просто так. Например, агентства берут около трёх-пяти процентов от всей суммы купли-продажи, в то время как частные маклеры берут не больше трёх. Вам лишь остаётся выбрать способ наиболее удобный и подходящий вам.

Вы эксперт в продаже недвижимости? Супер! Поделитесь своим опытом в комментариях!