З першого погляду, продаж будинку чи квартири є звичайною справою – достатньо зібрати необхідні документи та прорекламувати об’єкт нерухомості, після чого залишається лише чекати покупця. Пару зустрічей, пару показів та продаж у вас у кишені. Але, насправді не все так просто! Існує безліч нюансів, які слід враховувати під час продажу житла, які ми й розглянемо у цій статті. Публікація буде корисна всім ріелторам, бо вона не тільки допоможе зрозуміти як продавати нерухомість, а й наведе лад у хаосі ваших знань.
Зміст статті:
- Особливості продажу нерухомості. Техніка продажу житла;
- Етапи продажу нерухомості;
- Поради ріелтору та власнику нерухомості;
Потенційний покупець переглядає сотні оголошень в інтернеті, газетах, журналах перед тим, як зважитись на перегляд квартири, не кажучи вже про її покупку. Для цього потрібен ретельний огляд об’єкта та облік усіх нюансів, і повірте їх дуже багато. Якщо поспішати, то згодом можна дуже пошкодувати про свій поспішний необдуманий і недешевий вибір.
Будь-яка квартира чи будинки, як і будь-який інший товар, мають свої плюси та мінуси, які відіграють важливу роль при її купівлі-продажу. За багато років, ріелтори відточили свою техніку продажу практично до досконалості, давайте розглянемо в чому її суть?
Техніка продажу нерухомості
При покупці чогось ми вирішуємо свою проблему, вгамовуємо свою потребу. Важливо розуміти, що у продажах житлової нерухомості клієнти вирішують дуже важливу проблему – вони купують собі будинок, місце, де вони будуть жити, формувати родину, зустрічати гостей, відпочивати. Дах над головою – це одна з первинних потреб по піраміді Маслоу , вона знаходиться поряд з їжею та безпекою.
Саме тому перед покупкою житла абсолютно всі клієнти багато думають, дивляться багато варіантів, довго вирішуються на покупку. Подумайте, ви продаєте людям товар, на який вони накопичували кошти 20 або 30 років, важко працюючи і позбавляючи себе усяких благ. Висока ціна і глибокий зміст, який вкладають клієнти в цю покупку, змушують їх поводитись вкрай обережно, недовірливо і часом непередбачувано. Саме тому техніка продажів нерухомості відрізняється від інших. Єдине, що їх поєднує – це довіра!
Щоб досягти потрібної точки довіри, потрібно продемонструвати клієнту свою компетентність та відкритість. Перед кожною зустріччю з клієнтами ви повинні підготуватися:
- Поспілкуйтесь із власником житла. Нехай він розповість вам що знає про свою квартиру чи будинок. Важливо все: сусіди, шумоізоляція, район, інфраструктура тощо.
- Обійдіть район та переконайтесь, що все, що розповів господар, правда. Заодно зробите свій висновок щодо об’єкта та ціни.
- Продумайте , як ви будете пояснювати клієнту, як йому доїхати на перегляд. Найчастіше, ріелтори самі не знають, як і чим дістатись точки, не кажучи вже про характеристики об’єкта.
Коли ви зустрінетеся з клієнтом, будьте на позитиві та заспокойте клієнта, скажіть: «Не переживайте, якщо не підійде, є ще кілька цікавих варіантів! У нас все вийде!» Так ви можете увійти в один купол емоцій із клієнтом та почати формувати довіру. Переглядаючи житло не підтакуйте господареві та не приймайте нічию однозначну сторону. Ви допомагаєте клієнтам не лише вибрати, а й побачити головне у житлі.
Якщо клієнти не питають за ціну самі, почніть запитувати самостійно. Скільки? Який торг? Що залишається у квартирі? Коли готові залишити житло? Що із документами? Хто прописаний? Так, нерішучі покупці зможуть отримати набагато більше інформації, ніж могли отримати самостійно. Цим, ви їм дуже допоможете і ще на крок наблизьтеся до зони довіри клієнта.
Обов’язково запитуйте враження від перегляду: Ну що, як вам цей варіант? Що не сподобалось? Що сподобалось? Бажаєте продовжити перегляди?» Так ви зрозумієте настрій та мотиви покупців, що дуже важливо для подальшого пошуку.
Не соромтеся висловлювати свою експертну думку: «Ви знаєте, цей варіант гарний тим, що можна поторгуватися на ремонт санвузла та швидко оформити. Тут документи усі готові! Ціна нормальна!».
Етапи продажу нерухомості
Ці поради допоможуть як ріелтору, так і власнику у швидкому продажу нерухомості. Розглянемо кожен крок:
Етап №1: Підготовка документів
Найкраще зайнятися цією процедурою та зібрати необхідні документи до початку продажу нерухомості. Адже буде прикро, якщо через неповний пакет документів, покупець не чекатиме і зупиниться на більш прозорій та швидкій угоді у ваших конкурентів. Нема чого бігати в останній день, підготуйте документи заздалегідь, це дасть вам перевагу перед рештою продавців зі схожою пропозицією. Варто зазначити, що в даний час збирання пакета документів (перелік яких можна уточнити у нотаріуса) не є особливо складним та довгим процесом.
До речі, не варто забувати про комунальні послуги, а точніше про заборгованість за ними. Так звана «Нулівка» (витяги квітанцій з особистого електронного кабінету чи паперові квітанції з комунальних служб у яких буде видно що борги сплачени до нуля) – most have! При покупці нерухомості людина просто може не захотіти купувати квартиру або будинок, в якому не сплачено рахунки за світло, воду, опалення, інтернет тощо. Це може вплинути на бажання покупця. Якщо навіть ви наважилися продавати нерухомість із боргами, то врахуйте це при формуванні ціни об’єкта, є клієнти, яких це зовсім не лякає.
Етап №2: Визначення вартості
Наступним етапом варто задуматися про ціну нерухомості, що продається вами, адже останнім часом все більше і більше випадків, коли різниця між двома схожими об’єктами аномально відрізняється. Якщо ви не вгадаєте, а точніше – не правильно визначте ринкову ціну об’єкта нерухомості, вона може простояти зі статусом «продається» дуже довго. Щоб якнайшвидше продати нерухомість слід встановити початкову ціну, так щоб вона була нижчою за середню по ринку на 2-3% – це може сильно підняти інтерес покупців на вашу квартиру або будинок.
Агентства з продажу нерухомості можуть за певну плату допомогти з правильною оцінкою житла, що продається, проте якщо ви не хочете витрачати на це свої кошти, то можна спробувати зробити це самостійно. Для правильної оцінки варто врахувати деякі фактори:
- Розташування. Інфраструктура, яка оточує будинок чи квартиру – дуже важливий фактор під час вибору житла. Наявність магазинів, шкіл, зупинок, метро, лікарень, парків для відпочинку, розваг тощо – все це має колосальне значення для формування ціни. Оцініть наявність подібних та обов’язково пропишіть це в оголошенні!
- Планування. Скільки кімнат і як вони розташовані – прохідні або ізольовані, наявність балконів, комор, підвалу, горища та інших елементів приміщення, що входять в план.
- Площа нерухомості . Йдеться розмір загальної площі в квадратних метрах. Чим більша площа – тим вища ціна, проте не завжди так. Іноді зовнішній та внутрішній стан об’єкта перекриває цінність квадратних метрів.
- Якість та стан квартири (будинку). Склад стін (цегла, залізобетон, газоблок), їх товщина, наявність фундаменту та його стан, дах, стан комунікацій (проводка, труби, вентиляція) – це також дуже сильно впливає на кінцеву ціну.
- Вік об’єкту . Чим старший будинок – тим дешевше об’єкт! Винятком є історичні об’єкти, які цим залучають вишуканого покупця. Час руйнує все на своєму шляху і нерухомість не є винятком.
Також можна знайти оголошення аналогічні до вашого, подзвонити, поїхати оглянути і дізнатися ціну – це допоможе вам краще зорієнтуватися.
Зазвичай у досвідчених ріелторів, похибка на оцінювальну вартість становить від однієї до двох тисяч доларів і те, після того, як було оглянуто та прийнято до уваги чимала кількість аналогічних варіантів. Однак є випадки, коли навіть досвідчені професіонали не беруться називати точну вартість тієї чи іншої квартири, будинку.
Етап №3: Підготовка нерухомості перед продажем
Перед тим як виставляти свою квартиру або будинок на продаж подумайте: а чи куплять його в такому вигляді? Адже стан об’єкта та його якість має бути у товарному вигляді. Вам слід зробити так, щоб об’єкт рухомості сподобався клієнту, а для цього в деяких випадках може знадобитися косметичний ремонт.
Якщо ж потреба в ремонті як така відсутня, слід переконатися, що кімнати в чистоті та порядку, а особисті речі не заважатимуть при огляді. За відсутності презентабельного (товарного) вигляду мало хто захоче купити ваш об’єкт, тому не варто нехтувати цим пунктом.
Навіть якщо ви впорядкуєте квартиру або будинок (косметика), не розраховуйте, що ви тепер зможете зірвати куш і продати його втридорога, ні – це лише значно вплине на терміни продажу нерухомості та на суму торгу. Адже погодьтеся, куди приємніше продавати доглянутий об’єкт, а не той, у якому навіть бути огидно.
Етап №4: Реклама об’єкта нерухомості
Наступний пункт, про який слід замислитись – реклама. Для початку слід поговорити про місце розповсюдження реклами. Цими місцями можуть бути:
- Газети та різні друковані видання;
- Сайти агенцій;
- Різні основи нерухомості в інтернеті (Dim.ria, Flatfy.ua, Rieltor.ua, OLX);
- Соц мережі;
- Зовнішня реклама (дошки оголошень, поштові скриньки).
Для максимально швидкого продажу варто подавати/підіймати оголошення три-чотири рази на тиждень (при подачі оголошень щодня попит не значно збільшиться). До речі, найкращим способом рекламування нерухомості є – зовнішня реклама (банер “Продам” з номером телефону), перевірено часом.
При описі нерухомості, що продається в оголошенні, варто враховувати, щоб в ньому обов’язково була наступна інформація: площа, місце розташування, рік будівництва і, звичайно ж ціні. Чим більше інформації і чим вона докладніша, тим більша ймовірність того, що саме вашу квартиру покупець вибере для огляду, а надалі, можливо, і для покупки. Також наявність великої кількості фотографій та відеоматеріалів, які допоможуть покупцеві краще уявити об’єкт в інтернеті, допоможе швидше знайти клієнта.
Етап №5: Показ об’єкту
Не потрібно перебільшувати переваги і применшувати недоліки квартири або будинку, що продається вами, краще відразу сказати або навіть показати, що до чого. А якщо є суттєві недоліки, які видно не придивляючись, то варто сказати це ще до того, як ви запросите клієнта на огляд. Адже так, ви заощадите купу часу на тих людях, які не захочуть купувати квартиру чи будинок саме через цей мінус. Однак, не забувайте, що у вашої нерухомості є позитивні сторони. Варто звернути на них увагу, але знову ж таки, не варто прикрашати дійсність та перебільшувати переваги. Це все збільшує довіру до вас!
Етап №6: Аванс та завдаток
Ну ось і настав момент, коли клієнт готовий купити квартиру чи будинок. Навіть якщо на словах все добре, згоду клієнта на покупку необхідно закріпити документами та грошовим завдатком. А що якщо в останній момент покупець вирішить змінити своє рішення або відмовитися від будь-яких нюансів при купівлі нерухомості? Щоб такої ситуації не сталося, власнику варто отримати від покупця так званий завдаток чи аванс, як доказ серйозності та твердості свого рішення. Ця передоплата має бути зафіксована разом з усіма домовленостями про купівлю-продаж нерухомості, тобто квартири або будинки, в офіційних документах.
Тобто перед самою угодою укладається договір про намір (також його називають попереднім договором купівлі-продажу) угоду про внесення передоплати. Підписання такого договору (угоди) можливе лише в тому випадку, якщо ви в заздалегідь обумовлені терміни зможете передати квартиру, що продається, або будинок разом з необхідними документами її новому власнику. Як правило, у такому договорі жорстко прописуються обов’язки двох сторін та штрафні санкції за їхнє невиконання. Наступним кроком вже укладається вищеописаний договір. Зазначається дата і місце угоди. Зазвичай це або офіс ріелтерської компанії, або офіс нотаріуса.
Етап №7: Взаєморозрахунки
Цей етап є одним з найважливіших при купівлі-продажу нерухомості. Під взаєморозрахунком мається на увазі процес розрахунку між сторонами, що дає для кожної сторони гарантії та безпеку угоди, а також повну конфіденційність інформації. Адже колишній власник квартири або будинку (він же продавець) після угоди отримує кошти, і, звичайно ж, він хоче, щоб ці гроші перейшли до нього в повному обсязі безпечним способом.
Покупець (тобто новий власник нерухомості) у свою чергу хоче, щоб із документами на придбану ним квартиру чи будинок було все гаразд, а також щоб із ними не виникло проблем та неприємностей у майбутньому. Для правильного проведення процесу взаєморозрахунку найкраще звернутися до фахівця, але якщо ви займаєтеся купівлею та продажем не вперше, то й самі зможете пройти цей етап.
Етап №8: Угода та держреєстрація
За умови, що ваша угода (договір) укладена в письмовій формі і вже повністю готова з відповідним пакетом документів, то після розрахунку ви можете подавати всі наявні у вас документи на державну реєстрацію. Якщо ж ви робили процес купівлі-продажу через нотаріуса, вам потрібний буде його підпис на нотаріальному договорі. Саме нотаріус повинен буде підтвердити справжність та засвідчити весь пакет документів, і лише після цього Ви подаєте документи разом з нотаріальним договором на державну реєстрацію.
Заключна порада
Тим, хто продає чи збирається продавати квартиру чи будинок варто подумати про те, хто займатиметься безпосередньо процесом? Тут є кілька варіантів: можна спробувати самому продати необхідний об’єкт або звернутися до приватного посередника в торгових угодах (найчастіше таких людей звуть маклерами), також можна звернутися в агентство, що займаються питаннями з продажу нерухомості. У першому варіанті шанс того, що ви продасте квартиру або будинок в найкоротші терміни, вкрай малий, особливо якщо у вас немає жодного досвіду в цій справі.
Якщо ж користуватися послугами агентств та приватних маклерів, які займаються цим професійно і знають тонкощі тієї справи, то ви можете заощадити не тільки нерви, але й купу часу. Агентство та маклери допоможуть вам звести сплату податків до мінімуму, підказати якими пільгами ви можете скористатися, а найскладніші та найхитріші питання візьмуть на себе. Звичайно ж, всі ці послуги вони надають не просто так. Наприклад, агенції беруть близько трьох-п’яти відсотків від усієї суми купівлі-продажу, тоді як приватні маклери беруть не більше трьох. Вам лише залишається вибрати спосіб найбільш зручний для вас.
Ви експерт у продажу нерухомості? Супер! Поділіться своїм досвідом у коментарях!