Вера продавца в продукт

Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик товара, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему (осознавая их), происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.

В продажах, просто рассказывать о том, что продаешь и рассказывать это же с искоркой и с интересом – совершенно разные вещи!

Природа вербальной передачи информации клиенту?

Вера в продукт и интерес к нему придают речи особые еле уловимые оттенки, которые где-то на подсознательном уровне воспринимается покупателем, и бесспорно влияют на формирование мнения о нем. Если записать на видео работу продавца с продуктом, который ему нравиться и наоборот, можно увидеть что в первом случае вся презентация продукта, и в общем разговор с покупателем, пропитан уверенностью, интересными фактами о товаре, азартом, нестандартными фразами.

Второй вариант работы с покупателем, обязательно будет лишен этих особенностей. Сухость, строгость, шаблонность, обыденность – эти особенности диалога будут преобладать во втором случае. Не смотря на подготовку и актерское мастерство продавца, скрыть посредственное отношение к своему продукту, будет крайне тяжело. И тут уже от продавца будут исходить вибрации неуверенности, сомнения, обмана, которые формируют особый тембр и интонацию в голосе, вызывающую у клиента ощущение неопределенности и опаски.

Такой вид вербальной (словесной) трансляции информации происходит не спонтанно. Как правило, когда человеку что-либо нравится, он старается побольше узнать об этом. Продавец читает, интересуется, изучает объект интереса, поэтому и диалог с клиентом получается более содержательным и интересным. Создается информационный поток, в котором продавцу хочется говорить о своем продукте, а покупателю слушать. Конкретные факты и примеры создают уникальность образу товара, а позитивный эмоциональный фон консультации усиливает впечатление.

Заметьте, любимый продукт, в котором продавец уверен, всегда преподноситься в приподнятом настроении – предлагая хорошее, настроение всегда повышается. И наоборот, если вы вынуждены продавать то, что вам не вселяет уверенность, настроение портиться из-за безысходности и элементарного «надо». Продаешь и все, без особых эмоций, без особой презентации, без особых знаний о продукте. Это как говорить, что тебе не больно, когда больно. Получается продажа без особой искорки, результат – «Спасибо, мы подумаем».

Как научиться верить в свой продукт?

Как же быть в данной ситуации? Ведь каждому свое — одному нравится, другому нет.  Это с одной стороны, а если с другой стороны посмотреть на вопрос? Продавцу может не нравиться продукт, потому что его конкретные недостатки для него важнее имеющихся преимуществ.  Вдумайтесь, и пофилософствуйте, разве существуют товары лишенные абсолютно всех преимуществ? Или может быть недостатки, которые порождают сомнения в продукте, это просто банальное незнание преимуществ?

Иногда достаточно спросить  себя: «Что в данном продукте может, заинтересовать покупателя?». Любую вещь можно классифицировать и рассмотреть в деталях, например: цена;

  • качество;
  • уникальность;
  • функции;
  • состав;
  • характеристики.

и т.д. И только тогда начинают открываться глаза, как на недостатки, так и на преимущества.

После анализа ценностей, намного легче продавать, ведь продавцу становятся известны основные плюсы своего продукта – именно они вселяют уверенность. Восприятие меняется: «А он весьма даже не плох, бывает и похуже», взгляд на свой продукт стал более объективным, что поможет в работе с возражениями покупателя.

отличия продукта

Очень часто общественное мнение, является как рекламой, так и антирекламой. Например: если мы слышим, что мобильные телефоны фирмы … не хвалят, многие не разобравшись, за что именно не хвалят данный телефон, просто не купят его, и все доводы продавца в салоне телефонов, будут не приняты покупателем, потому что слухам доверяют больше – «Раз говорят, значит что-то не так. Дыма без огня не бывает».

Так вот с продавцом может случиться та же история, вместо того чтобы выяснить какие телефоны еще рассматривал покупатель и объективно сравнить их технические характеристики, он принимает общественное мнение и вешает в своем сознании ярлык — неликвид, начиная предлагать другие более популярные модели.   Продавец думает: «Покупателям эта модель не нравиться, ее сложно продавать», что ставит клеймо на конкретном продукте.

Не всегда преимущества конкретного продукта лежат на поверхности, некоторые проявляются только в сравнении, важно относительно чего идет это сравнение. Как только продавец осознает тот факт, что отношение к своему продукту, вера в него, может влиять на результаты его продаж, понятия  «неликвид», «мертвая позиция» и прочие шаблоны, уже не будут мешать продавать эффективно, они превратятся в набор преимуществ.

Новый взгляд на свой продукт, заставляет продавца искать в нем преимущества, изучать его, читать форумы о нем, отзывы, инструкцию, сайт производителя, обзоры. Он ищет плюсы для того, чтобы разбить стереотипы, шаблоны, ярлыки, созданные общественным мнением. Так формируется вера в свой продукт.

Шлейф от общественного мнения

И что же происходит со временем? Через пару месяцев, в интернете начинают появляться положительные отзывы,  как оказывается у данной модели немало плюсов, общественное мнение меняется. Уже совершившие покупку люди начинают хвалить свой телефон: «Посмотри, все есть и за такие деньги!». Такие препятствия проходят практически все новые, неизвестные покупателю товары, но преодолевает их только 20-25%. Данное соотношение реально улучшить, если регулярно проводить продуктовые тренинги для продавцов, и не важно – это товар или услуги.

Все эти примеры показывают не как и что нужно говорить а, насколько сильно влияет отношение продавца к своему продукту на продажи в целом. Уж так устроены люди, что кроме смысла слов, которые мы говорим, есть еще эмоции, мимика, темп и тембр речи и еще много не изученного до конца, например: 6-е чувство, интуиция, энергия.

Когда у покупателя сомнения на уровне «не лежит душа», только знание продукта и вера в него помогут продавцу преодолеть барьеры в работе с клиентом. Продавцы, которые могут мыслить не стандартно и гибко, быстрее находят преимущества в любом товаре, несмотря на имеющиеся недостатки, и как следствие – они продают больше остальных.

Один комментарий к “Верь в свой продукт и прибудут продажи с тобой!”
  1. Согласна, верить в то, что твои услуги или товары — лучшие, нужно обязательно. Иначе блеска в глазах не будет, потенциальный покупатель это увидит и не заинтересуется. Не случайно же всем девушкам, которые продают косметику по каталогам, советуют в первую очередь попробовать новую продукцию, а потом уже предлагать ее клиенткам. Кстати, когда продавец признается, что сам это кушает или пользуется, сразу кажется, что эта вещь хорошая.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *